这是一组惊心动魄的数字，也是一组力挽狂澜的数字：
1-4月，全市卷烟销售同比减少4575箱，下降17.5%，位列全省市州倒数第一，实现税利同比减少2421万元;
5-6月，我市扭转卷烟销售下滑的势头，共追赶销售进度2047箱，但全省摆尾的局面并未改变;
7月，销售势头向好，全省进位一名，累计实现税利同比增加3万元;
8月，销量接近同期目标，全省排名再进二位，税利同比增加467万元;
9-10月，销量同比增长3.08%，税利同比增加突破千万元，实现卷烟销量由“追赶”到“反超”，全省排名进至第9位;
11月上旬，随州卷烟销量进度升至全省第7位。
从“倒数第一”到“排名靠前”，由税利锐减到大幅增长，数字的变化是显而易见的，而变化的背后凝聚着全市烟草人直面困境、改革创新、勇于拼搏的精神。
市烟草专卖局(公司)局长(经理)刘洪明认为，之所以能够逆转，得益于省局“四个调整”的思路，得益于系统上下的齐心协力，得益于工商两家的积极配合。
调思想，提振信心
一季度，本是卷烟销售的旺季。但今年，旺季不旺，还出现销不动的怪象。
4月初，全省报表显示，随州卷烟销量与全省平均水平相差6.57个百分点，相当于整整掉了一个月的销量，形势异常严峻。
市烟草销售中心经理金丛钊介绍，当时，全系统上下精神萎靡不振，无计可施，大家都觉得掉的太多了，甚至有放弃的思想。
在这种情况下，市局(公司)先后召开4次专题会议，贯彻落实省公司一季度经济运行会议精神及省局领导到随州调研指导意见，客观分析随州卷烟销量下降原因，统一干部职工思想，增强完成任务的信心。
经过深入调研分析，找到了问题的症结：客观方面，连续干旱导致外出务工人员增加，消费流失严重;经济下行趋势未能根本好转;卷烟销售增量空间已挤压殆尽;专卖市场管理难度加大，河南回流烟冲击较为严重。主观方面，品牌培育不够，既无龙头品牌也无拳头规格;产品投放与市场需求脱节，缺乏适销对路的货源;网建基础薄弱，营销服务滞后。
全局上下达成共识，客观因素难以改变，要扭转被动局面，唯有靠主观努力，解放思想，破除陈规，创新举措，背水一战。
销售出了问题，必须从市场找原因。为此，市局(公司)组织开展了消费群体调查、品牌偏好调查、需求预测调查等6次专项调研，充分把握市场真实需求。
众所周知，卷烟供应属计划经济。按规定，半年一次订货，期内只能在各工业企业品牌规格范围内调整，且不得超过10%。这必然造成供需矛盾。
必须打破常规。从今年4月开始，随州市公司积极同省局及各工业企业协调沟通，得到大力支持，完善品牌管理机制，清退和暂停10家工业企业12个牌号共19个规格卷烟，引入4个省产卷烟规格和6个省外卷烟规格。引入的品牌均是消费者、经营者、烟草客户经理认可的，历年习惯性旺销的品牌。这在随州卷烟销售史上是从未有过的创举。
同时，以随州市场旺销、平销为出发点，在各工业公司内部，对品牌、规格进行大规模整合，将滞销品牌、规格裁减至最低限度，实际调整的比例达到32%，绝对量达到18%，调整幅度超历史。
在货源投放上，加大“棋盘式”精准营销力度，适当放宽货源投放限量，将主销品牌单次供货量由100条调整到150条，三星级以上客户供货总量调整至200条/次，尽量满足市场和客户需求。
调考核，全员销售
销量是烟草商业系统的根本任务。5、6月份，市局(公司)对各县级营销部下达追赶销售进度任务2200箱，并层层分解到基层市场部、线路，实行销售日进度目标管理，做到“以日保周、以周保旬、以旬保月”。
设置专项奖励，对当月超额完成卷烟销售任务的县级局(公司)，给予专项奖励，充分调动销售的积极性。
调整考核办法，进一步突出销量考核，月度绩效考核实行单箱工资含量考核。以前，市局(公司)实行“差一惩二”、“超一奖二”的考核办法。按此办法，今年上半年，很多基层工作人员，因为销量进度落后，每个月仅能领几百元的生活费，悲观失望情绪蔓延。为此，市局(公司)将考核办法改为现在的“差一惩一”、“超一奖一”，避免出现进度差距过大，导致排名靠后基层人员产生放弃思想。
调整绩效挂钩考核比例，市局领导30%的工资与挂点单位工作情况挂钩，县局班子成员40%的工资与挂点单位挂钩，各级机关人员30%的工资与挂点单位挂钩，专卖人员绩效不低于50%的比例与对应片区销售挂钩，形成了全员服务销售的氛围。
调状态，转变作风
近几年，受良好的经济发展环境影响，我市烟草行业迎来了一段发展的小高潮。2009年至2012年，全市卷烟销量持续增长，四年增量达到7800余箱，年均增幅达到3.16%，远高于全省0.93%的水平，四年累计为全市贡献税收6亿余元。
卷烟销量连续几年的高速增长，让部分营销人员忘乎所以，营销队伍中甚至出现了“坐在家中就能卖好烟”的极度乐观思想。在此思想之下，营销服务大打折扣，网建基础开始动摇。于是，客户信息不准，市场类型不对，实地拜访不到位，订单跟踪不到位，客户指导不到位等现象普遍出现。(随州日报 newsman)
