入住率和天数的关系—理解入住率

高入住率未必高收益，来举个常见的场景推演下：

平日周边民宿卖200元/晚，你的民宿装修、设计、口碑更好，卖260元/晚，天天爆满（供不应求）。

而假期来了，你按平日200%，定价：520元/晚。紧接着提前一周就满房了。

但你或许并不知道，因为你的提前满房，退出了假期的竞争，市场上不如你品质的房源，轻松提价到600元，他们照样满房了。

这种情况，不光发生在节假日，周末，可能每天（尾房甩卖）都在发生。

最有意思的是，这竟然不是同行有意为之的，那些不如你房源但收益比你高的房东，他们甚至不知道你的存在，只知道他们的房子每天晚上280元的轻松卖出去了（但你是白天260元就卖光的）。

没人知道是因为你的退出，晚上给他们更高溢价的机会。

那这个场景问题出在哪里？

实现高售价（溢价）售卖有2种情况：

1、房源品质高，房客会为品质而多付钱入住。

2、房源稀缺（订不到房），房客被动接受多付钱入住。

所以当旺季来临时，别着急满房，不如让飞一会儿，反而可以得到更好的收益。

再来一个场景，继续推演：

还是平日同行卖200，你卖260的民宿。

淡季了，低品质同行降价到160元/晚，你怎么办？

同样降到160打价格战？还是降到200元/晚？

首先定义下淡季特征：供大于求（有住宿需求的人群数量多于房源数量）

这时只有少部分房客会关注品质，而大部分房客关注的是价格。

此时很可能，同行低质量房源通过价格优势迅速满房后，等你再降价到140时，住宿需求的人群也没有了。

不光价格没卖上去，还导致空置率上升。

但如果你也降到160，那同行可能就降到140，价格战反而会两败俱伤。

民宿的运营，有意思就在这儿。

旺季、淡季，定价策略搞不好，就是白白帮衬不如你品质的竞争对手咯。

那应该如何做呢？

淡季的时候，当价格战不可避免时，则需要在同等价格情况下，去抢优质客户。

1、选住的久的房客（通过最低可预订天数，筛选房客，从而减少中途打扫成本）

2、优先人数少的房客（房间卫生保持得好、扰民概率小）

3、有过民宿住宿经验的（减少沟通成本）

4、历史好评高的（比如有差评记录的，则优先过滤掉）

5、差旅及本地住宿需求（潜在回头客）

如此过滤后，低价也可以过滤出优质客户。

而当你理解定价策略后，可能还会有延伸问题：

如果同行也善于运营（定价策略）怎么办？

如何判断淡旺季（及时调价）？

价格设置多少才是最优策略？

关注民小宿小数据，我会更新其他定价策略文章。