瞄准高净值客户 银行积极布局私人银行业务

尽管宏观经济增速趋缓，但中国高净值人群却在逆势增长，并吸引着全球金融服务机构的目光。有机构预计，到2020年，中国高净值家庭数量将达346万；其中，可投资资产超过1亿元的超高净值人群增速最快，年均复合增长率达16%。不少中资银行人士认为，尽管中国的私人银行业务起步较晚，但“地利人和”优势明显，未来发展空间巨大。

中小银行积极布局

瑞银日前联合普华永道发布的最新《亿万富豪报告》显示，尽管当前全球经济放缓，亚洲的亿万富豪人数仍在增加，并且大部分产生在中国。中国共有80位企业家位列亚洲新晋亿万富豪之列，平均年龄53岁，近一半来自科技、消费零售以及房地产行业。

《2015年中国私人银行报告》也显示，截至2015年底，国内个人可投资资产总额大约为110万亿元，其中高净值人群可投资资产总额约为44万亿元，高净值家庭达到201万户。预计至2020年，中国高净值家庭数量将达346万户。

浙商银行首席经济学家殷剑峰认为，在财富迅速积累的过程中，对于财富管理的需求、尤其是私人银行这种高端财富管理的需求迅速上升，这反过来推动了财富管理业的快速发展。

正因如此，不少商业银行瞄准了这一巨大的“蛋糕”。除了老牌的国有大行，中小银行也在积极布局私人银行业务。浙商银行近日正式宣布进军私人银行业务。该行表示，将针对“数字一代”高净值客户打造“FinTech+线上私行”，从传统的个人资产管理扩展到以“客户需求”为核心，提供全方位、全生命周期的定制化产品和服务。今年9月末，浙商银行个人客户数和金融资产均较2015年初实现三倍以上增长，其中私人银行客户的金融资产占比超36%。

专业人才是发展关键

那么，富豪们到底需要怎样的金融服务呢？普华永道中国金融行业管理咨询主管合伙人张立钧表示，在未来20年，预计将约有460名亿万富豪将2.1万亿美元的财富传给他们的下一代。亚洲和中国的亿万富豪们即将迎来他们第一次代际间的财富传承，而来自成熟市场的亿万富豪及其家族企业已经是第五代财富的拥有者，甚至更久。对于亚洲和中国亿万富豪而言，主要挑战来自他们在财富保值、企业接班和回馈社会等方面的可持续性。

针对上述需求提供服务，并非易事。殷剑峰认为，对于商业银行来说，推动私人银行业务发展的关键还是在于人才。因为私人银行与其他理财模式有着本质的不同：第一，其他理财一般以理财产品这种“物”为中心，而私人银行完全是以“人”为中心，完全围绕高净值客户的个人需求展开业务，这里不仅包括理财，还包括理财之外的其他服务；第二，即使就理财而言，其他理财一般只针对客户生命周期的某个阶段或者客户某种金融服务需求，私人银行针对的是客户整个生命周期的几乎全部金融服务需求，此外，私人银行还需要为客户实现财富的代际传承；第三，对于私人银行客户经理来说，要求要高得多。私人银行客户经理不仅要精通包括投资、法律、税务等各个方面的专业知识，并具有相当的实践经验，而且，还必须成为了解客户需求、和客户贴心的朋友。

交通银行金融研究中心人士王迪昀认为，由于私人银行需要同时充当商业银行、投资银行、税收咨询专家、律师、会计师的综合角色，因而培养一批高效的私人银行顾问、整合银行内外资源、打造综合化服务团队是私人银行业务的核心竞争力。一方面，通过行内培养与外部招聘相结合的方式，打造具备专业素质的私人银行顾问团队；另一方面，依托行内外的专家资源，就客户需求集中法律、税务、教育、医疗、不动产等若干领域建立专家库，满足客户的个性化咨询服务需求。