楼市限购下的中小中介众生相

眼下，楼市降温已经是不争的事实。国家统计局10月21日的数据显示，15个一线城市和部分热点二线城市新建住宅房产增速降低，走势趋稳。

伴随购房者整体进入观望期，二手房市场也迅速冰冻。中原地产首席分析师张大伟认为，根据大部分大型中介公司和开发商调查，本次新政影响下，一二线城市成交量跌幅接近4成。21世纪不动产上海、南京、厦门和郑州等地的多家门店表示，二手房成交量暴跌，部分门店反映10月上半环比9月上半月下滑幅度高达80%。

在应对市场动荡的同时，房产中介还迎来住建部发起的整顿风暴。接连的清理和监管行动，正搅动这个行业的人心。

不少中小中介的未来打上了问号。与大中介相比，中小中介灵活，分散，是支撑房产成交一支不可忽视的队伍。早前一份数据表明，在上海，约有50%的二手房成交量仍由中小中介把持。21世纪不动产官网数据显示，截止2016年9月，仅活跃在21世纪不动产平台上的全国中小中介有近1300家。

业界普遍看来，中小中介因为门店力量薄弱，遇调控周期容易面临关门风险。我们对21世纪不动产上海、南京、厦门和郑州四地的加盟店走访表明，事实远不仅此。接受采访的中小中介老板多半对调控持平常心态度，对如何度过交易量下行压力，信心满满。

坐标：上海

开店时间：2005年

早在9月份，罗东萍就感受到了市场的凉意。他的四家门店9月成交量相比8月份出现断崖式下跌，这一局面10月还在延续。但他认为最差的情况已经过去了。因为门店所在片区多是高端交易，与外环刚需群体普遍“买涨不买跌”的心理不同，“在这里，只要卖方的价格一松动，交易就会有回升。”

当前，罗东萍最关心的是门店的日常管理，“之前市场好的时候管理会松弛，但现在要夯实门店的基础。”他认为，这也是强化学习，提升门店和经纪人效率的好时机。比如一个从电脑端直接播出客户电话的行为，就能使经纪人一天的访客量比电话拨号增加一倍。他还正考虑“调整奖励制度和分佣制度，重视短期激励”，以保证人员的留存率。除了内部管理，“一二手联动则很可能影响门店的存活与否”。罗东萍一般采用跟进策略——只选那些卖的好的盘去卖，省去识别盘源质量的成本。

坐标：南京

开店时间：2013年

丁小勇2007年进入我爱我家当经纪人，2013年做到大区经理的他选择加入21世纪不动产创业平台。他认为，这次南京的政策波及单身和离异人员，相比之前更加猛烈。10月上旬环比9月上旬，他们门店的成交量下滑80%。下一步“房价开始下跌，预计明年上半年也不会有起色。”

虽然对市场持谨慎悲观态度，丁小勇相信他的团队已做好充分准备。坚持做人员招聘培训以及促进其专业知识及优质服务意识的提升，“这是服务业核心竞争力”。充分挖掘客户需求，寻找新的业绩增长点，“活下去比什么都重要”。最后，“开展有意义的团队活动，调节氛围，保持全员销售斗志和活力。”

坐标：厦门

开店时间：2000年

王信基在最近21世纪不动产厦门区域举办的一次季度启动大会上，分享了他从2000年创业至今遇到17次房产调控的经历。他对“朝令夕改”的政策早已习以为常，谈到自己门店最近的成交量下跌也很平静。“厦门的房价只会稳中有升”是他对未来楼市的一种基本看法。

历史上，王信基面对调控，有过缩减门店的举动。他认为保存实力很重要。可整体的规划也必须有。“有好的门店位置，还要持续开店。因为你不占，别的中介会占”，那样楼市一旦好转，机会就是别人的。此外，“经纪人要转变思维”，业务是做出来的，要保证电话邀约、带看量，把握住优质明确售卖的房源。他还提到，加入一个大平台的好处，在厦门有近百名像他这样的21世纪不动产加盟商，交流和支持也降低了单店的应对风险。

坐标：郑州

开店时间：2011年

卢延涛的中介门店有点特殊。2011年年底又逢限购低谷，他从一批老中介人手里接过了两家门店，经过几年运营，现在他手下的门店已经有16家。在今年的这轮楼市上涨中，郑州是补涨城市，卢延涛认为，郑州在限购政策中留有余地，除了“限投资和投机性客户”，刚需和改善性需求都没有抑制。随着郑州市政规划的调整及经济的发展，“郑州降价的可能性很小”。

“我们已经做出一些调整。”卢延涛说。“首先会组织分析和解读政策内容，预估政策影响，稳定人心”。最主要的是招聘。“21世纪不动产核心课程IMA的核心理念之一——持续招聘非常有用。”卢延涛还提到，吸引客户的方式需要做出调整，“对不限购、低首付的房子加大营销。”

21世纪不动产中国区总裁卢航认为，每一次市场调整，都是中介的自身优化时期。有分析认为，中小中介抱团取暖，是度过危险期的一种方法。同时加上互联网对传统行业的持续渗透，以及政府的强化监管，中介行业可能会迎来新一轮洗牌。届时，中小中介也会普遍迎来转型期。