mcn机构如何运作—抖音mcn靠什么赚钱

一晚赚200多万，直播电商MCN是如何运作和赚钱的？

本文来自微信公众号：零售资本论（ID：letmeask），题图来自：东方IC

MCN（Multi-Channel Network）业务覆盖红人签约、孵化、批量账号管理、专业创作技术支持及持续性的创意支持、选题/审核通过社群运营、内容生产运营、内容渠道分发、平台资源对接等。通过内容生产、KOL运营实现多元化的商业变现。

私域电商研究中心通过公号显微故事授权，获得其采访的某家淘宝MCN机构管理者的内容，大致能清楚了解直播电商的MCN机构是如何运作和赚钱的：

口述人：韩春度，职业：淘宝MCN机构管理者

没有深入了解的话，大家都觉得这个行业里遍地是黄金，做MCN应该赚翻了，但事实远没有你想的那么简单。

我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。

40万粉丝大概需要三年时间的积累，前提是你每天都要做无间断的直播，每次直播7-8个小时不休息。

即便是下播以后，也马上要去找明天的货，所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉丝就会流到别的主播那边，你也不敢休息。

这三年时间，最赚钱的倒不一定是靠主播带货，反而是销售直播课程。在一些平台上发布免费的直播课程，有感兴趣的人就对他们进行推广，紧接着销售价值3750元的整套课程。

你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望，所以课程的收入占了我们的大头。更重要的是，这成为吸引未来主播的方式之一，学员和老师互动，会产生天然的信赖感，那些条件好一点的主播就很容易选择和公司签约。

为什么要那么多主播？因为这个行业流动性实在太大了。杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了。

整个杭州主播里，应届生的比例占30%左右。但大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少或许播两天就消失了，所以找主播是MCN机构里持续的命题。

直播行业也没有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的，一般他们都不需要我们保底，最头疼的是那些小商家。

但苍蝇腿也是肉，行情不好，我们都不能放弃。

我们的办法是，把一场直播切割成30个坑位，每个坑位收900元坑位费＋20%的佣金，这样可以尽量把底部商家都兜进来。

比如，假设一个坑位最后的销量是400元，抽80元的佣金，那么一场直播下来，连同佣金+坑位费，能够赚14400元。

接着，如法炮制孵化出100这样的素人直播间（每人每晚30个坑位），3000坑位*900元，是270万的盘子，然后通过代理分发出去，每个代理的提成是500元/坑位，那么一晚上纯坑位费的120万，这还是没算上佣金的。

不过别觉得血赚啊，毕竟有这么多素人要养。每个素人采用底薪+20%佣金的方式支付费用。

能够赚钱的主播，他的开销也会慢慢的水涨船高，有消耗。比如，团队需要助理，买手，化妆，灯光……这不都需要成本吗？

MCN发展历程、业态类型及市场规模

MCN链接平台、KOL和广告主等多方环节，主要通过规模化的签约或孵化红人、帮助红人通过内容生产、包装推广、多平台运营等方式进行商业变现。

对平台而言，MCN提供了丰富的优质内容，有助于平台更高效的构建内容生态。

对KOL而言， MCN机构以工业化的生产方式组织内容生产，在选题策划、脚本创作、拍摄剪辑等阶段可提供专业的支持。

同时，中小型KOL还有望受益于MCN机构给予的资源倾斜。

对广告主而言，MCN 机构可根据品牌方需求进行达人匹配、多渠道分发，成为品牌广告营销的关键环节。

2012-2014年为MCN行业萌芽期，微博、微信等平台开始出现一些有影响力的自媒体，部分广告营销公司转型从事MCN。

2015-2016年进入发展期，资本推动短视频PGC行业迅速崛起，多账号矩阵的孵化模式进化而成，创业者开始进行电商、付费等多种商业尝试。

2017-2018年进入爆发期，各大平台转型并推出“内容补贴”战略，吸引大批包括直播公会在内的红人机构转型MCN。

MCN机构数量在2017年激增304%达1700家。

2019年起行业进入进化期，一方面，原有MCN在内容输出的基础上强化商业输出模式，并紧跟淘宝直播等热点，拓宽自身业务边界；另一方面，新的MCN还在趁新平台崛起还在不断涌现。

MCN业务以内容生产和运营为内核，以此为基础衍生出多种业态形式，主要包括七大类：内容生产业态、运营业态、营销业态、电商业态、经纪业态、社群/知识付费业态、IP授权、版权业态。

其中电商业态在基础业态中融合电商元素促进销售转化，将传统以广告变现、IP变现为模式拓展至电商销售变现，一定程度上拓宽了单一KOL商业变现的天花板，逐步成为更受 MCN青睐的变现方式。

2015年起步初期的中国MCN市场规模仅为8亿元，2016年快速发展，同比增速高达300%，此后每年都保持40-50亿的绝对数增长。

2018年后行业增速放缓至50%左右，逐渐进入整合期，一些小型机构开始被淘汰，中大型机构不断拓展组织规模以寻求规模效应。

2019年中国MCN市场规模达到168亿元，中大型MCN机构占比不断提升。

对比2016与2019年，50人以下的MCN机构占比由42%降至18%， 300人以上的MCN 占比由11%提升至31%。

在经历了2016、17年爆发期后，资本融资趋于理性，行业融资规模出现明显下滑，2019年行业融资金额仅为35亿元。

根据克劳锐对315家MCN机构的调研结果，2018年营收规模超5000万的机构超3成，但营收规模大于3亿的机构占比仅约2%，头部机构如涵2019财年收入也仅为10.93亿元，并未出现明显的行业龙头。

当前多数MCN的变现模式仍相对单一，头部机构在巩固自身优势的基础上，也在不断地探索适合自身运营模式的多样化变现渠道。

营收过亿的MCN大都建立了各自的KOL矩阵，由于头部KOL打造具有偶然性，腰尾部 KOL的孵化成为各大MCN扩大业务规模的核心。

营收亿元以上的MCN全网KOL账号总数通常过百，但头部KOL通常仅为个位数。

主要原因在于，“人”具有典型的非标准化属性，头部网红的孵化除公司运营外，需要独特的个人气质与机遇，几乎不具有可复制性，因此各大机构将重心集中于孵化腰尾部网红。

以上市公司如涵为例，其网红孵化策略为：选择基础粉丝2000-3000的素人进行筛选，正式签约后在6-8个月的时间内投入资源为KOL打造人设、制作内容、投放平台，促使其迅速成长为拥有30-50万粉丝的腰部红人。

随后通过广告、电商等方式进行商业变现，这一策略下的腰部红人孵化成功率较高，可帮助公司持续拓展业务规模。

品牌商与MCN合作的那些“大坑”

当然，由于MCN机构众多，业态复杂，直播电商又处在风口，所以MCN与品牌商的合作过程中也出现了一些“大坑”，接下来做个简单的盘点：

第一种：用你的钱，买你的货。

首先，MCN机构故技重施，用「漂亮」的直播数据，引起品牌商的注意。但由于近年来，虚假数据的层出不穷，不少品牌商也开始谨慎起来。

为了消减品牌商的顾虑，MCN机构一般会在合同中写明：一场直播能够达到XX%的下单率，但是需要品牌商先支付不可退的定金。

直播中，MCN机构会用大量僵尸账号，疯狂下单，看到一路飙高的销售量，品牌商自然满心欢喜的将坑位费、销售提成双手奉上。

然而，等到坑位费与佣金到账号，大量僵尸账号申请退单，被僵尸粉撑起来的下单率，尽数转换为退单率。

当品牌商反应过来先要找他们理论时，那些MCN机构早已逃之夭夭了，改名换姓了。

当然了，有不少业内人士表示，在合同上加入退单率不得超过XX%，就可以避免此类惨剧的出现。想法虽好，但架不住“道高一尺魔高一丈”。

1、MCN机构在时，只购买坑位费+销售提成以内的单值，即使全部退货被品牌商要求全额赔偿，也还有「不可退的定金」保底。

2、MCN机构后，在保证最高退单率的情况下，申请退单，剩下的商品，再以比正常渠道还要低的价格转售出去，不仅抢了品牌商的风头，还赚了他们的坑位费。

第二种：薄利多销。

对于直播界有所了解的人，一定知道像李佳琦、罗永浩、薇娅等主播的坑位费，个个价比天高，普通小商户很难负担的起，但如今，直播带货逐渐成为是主流，再小的商家都想去试试水，以求“万一”。

于是，为了迎合品牌商的心理，“低价坑位费”就此产生。

80万的天价坑位费你出不起，800块的总能出得起吧，廉价的坑位费很容易引起小商户们的注意力。

只需要准备几个拥有数十万虚假粉丝的账号，就可以了无后顾之忧的赚取坑位费。

因为自知“便宜难求质量好”的品牌商们，即使直播之后的反响平平，他们也不会有所怨言，心甘情愿的奉上坑位费。

不要小看那几百块钱的坑位费，因为在国内，真正能够负担得起数十万坑位费的企业并不多，被几百块引诱上钩的小企业才是大多数。

第三种：混合双打。

对于品牌商来说，如何快速出手没有市场竞争优势的产品呢？

精明的MCN机构便会提出一个看似完美的计划——热门的产品甲与没有优势的产品乙同台直播，并美其名曰是在用甲的热度为乙供流。并许诺产品乙的销量达不到某个数值，就将退掉这部分的佣金。

乍一看，卖出去了赚钱，卖不出去不赔钱。

但若仔细分析，MCN机构就算一个产品乙都没有卖出去，也不亏钱，因为它还有销量极好的甲撑腰，只要赚甲的佣金就够了。

最后，目前来看MCN机构仍有其局限性和“天花板”，主要表现在：

1、同业竞争激烈使得 “头部红人出走”现象频繁，单一机构难以运营多个头部KOL。

2、KOL的非标属性叠加迅速变化的互联网环节使得KOL孵化的可复制性较低。

3、优质内容产出需要投入匹配的人与资源，人效比提升具有瓶颈。

在多年运营下，头部MCN机构在标准化运营、流量分发渠道、内部管理体系、内容创作及网红资源等方面都具备一定优势，同时部分机构积极布局上游供应链，可对网红进行反向赋能，未来行业有望出现马太效应。

一文了解MCN机构如何运作？

了解MCN机构如何运作之前，首先要普及的一个问题，什么是MCN？

业内很多人有一个误区，认为MCN是某个平台的机构。比如拥有了5个抖音号，入驻了抖音的MCN机构便认为自己是MCN机构了。其实MCN机构不是某个平台的产物，MCN机构是一类公司的简称。

那么什么样的公司才能称作MCN机构呢？网上各种介绍太复杂，简答的来说，就是帮助签约达人进行内容持续输出和变现的公司。

像国内每一个热门领域一样，MCN行业也吸引了各种各样的机构和创业者，根据相关数据统计，在2019年，短视频MCN有望发展至6800家，其中包括视频创业者，经纪人公司，广告公司，视频平台等，投资人也来掺和。。一时间鱼龙混杂，泥沙俱下。整个行业鱼龙混杂。经过早期的野蛮生长之后，整个行业正在洗牌。

疑问：我们公司自己做了一个抖音大号，是不是可以称为MCN机构？

解答：不可以。例如papi酱虽然是大网红，但是不可以称为MCN机构。“papitube”是MCN机构，因为papitube是papi酱成立的一个负责包装、孵化网红的公司。

专业的MCN，包括网红的筛选，孵化，内容的开发，自我内容平台技术性支持、持续性的创意，用户的管理，平台资源对接，活动运营，商业化变现和合作，子IP的开发等等系列的链条和繁杂的工作，而非专业的人士很难系统性的协调到位。MCN道路上处处是大坑。

一般中小型MCN机构要负责哪些事呢？

帮助达人进行内容持续输出

个人很容易因为某一个作品达到火爆。例如抖音平台，很多人一个作品火爆了，但是却没有后续内容产出能力，导致粉丝无法持续增长。因为个人的精力有限，即使经常有想法，但是如果保证周更或者日更，创意很容易枯竭。

而MCN机构的责任，第一个就是帮助达人进行内容持续输出，所以MCN机构需要拥有编剧和策划团队。MCN机构的编剧和策划团队要针对签约的达人进行包装定位，根据定位的内容风格进行撰写拍摄的脚本。再交由达人进行拍摄、或者协助达人进行拍摄。

为达人提供平台资源

每个平台针对MCN机构都有不同的扶持资源。

例如微博针对MCN机构提供粉丝头条、视频流、官博转发、热门微博位置、PUSH推荐、涨粉包等。微博平台根据每个机构上个月的指标，分配下个月的扶持资源。

抖音针对MCN机构每个月提供任务包，只需要完成任务包的要求，即可获得相应的扶持资源。

而这些扶持资源一般都是针对机构的扶持政策，个人轻易无法得到的。机构需要督促签约达人进行内容的创作，继而提升整个机构在平台影响力，获得更多的资源回馈达人。

多平台分发

大部分达人的主要精力都放在某一个平台，但是只有多平台分发才会带来全网的影响力和曝光量。

而目前国内的短视频平台众多，多达数十个，各平台的补贴也各不相同。达人一一上传需要耗费大量的时间，此时MCN机构应该担负起多平台上传的任务，帮助达人的内容进行多平台的分发。

帮助达人进行变现

个人即使作品、账号火了，也很难进行变现，因为都是商家主动找上来。而良好的商业运作模式应该是是主动出击，并且拥有固定的客户。

所以MCN机构的第二个主要责任，就是帮助达人进行商业变现。

举个栗子：抖音的“星图”是一个广告投放平台，广告主可以根据达人在星图上的报价进行投放。加入机构的达人和没有加入机构的达人有什么区别呢？

没有加入MCN机构的达人，在提交完自己的报价后，只能被动等待派单。由于抖音官方很少直接派单，所以能不能接到广告，全看运气。而一个好的MCN机构则需要拥有自己的固定广告主，会根据自己的客户活动进行匹配抖音达人广告的投放。当然在投放的时候会优先投放自己旗下签约的账号。

MCN机构的发展方向

培养头部IP。这是MCN机构的重中之重。一个MCN机构如果没有一个头部的IP，无论在签约达人或者商务变现方面都很难有控制权。

短视频营销策划。由于MCN机构深入运作短视频，对于短视频行业比广告公司更加了解，为企业生产出的策划活动也更加符合短视频平台的传播。所以发展转型短视频营销策划也是MCN机构业务的一个方向。并且可以为策划客户打包自有达人资源。

短视频发展至今流量结构的变化带来了一些新趋势，垂直化是一种趋势。虽然现在个细分领域都已经有头部机构存在，但并不代表没有机会。无论是 PGC 形式也好、还是 UGC 形式也好，界限越来越模糊，但不变的是生产优质内容的能力。没有内容制作能力的 MCN，或者单纯只做红人经纪，都不是一个合格的MCN机构。

网红如何打造？探秘MCN机构运作逻辑

本报记者 马秀岚 张靖超 北京报道

人们熟知的“电商主播”“带货网红”有了正式的职业称谓。

7月6日，人社部联合国家市场监管总局、国家统计局发布9个新职业，其中包括“互联网营销师”。此外还发布了部分职业发展出的新工种，如互联网营销师职业下增设的“直播销售员”。

《中国经营报》记者注意到，这一新兴且当下较为热门的职业背后，几乎都有MCN机构的身影。对于从事该行业的MCN机构而言，还需考虑给主播网红进行相应的团队人员配置，适合的内容生产、平台的选择，甚至延长其职业寿命。而大部分MCN机构还面临着依赖头部网红和变现单一的问题。

达人的孵化

MCN的概念最初来源于国外视频平台YouTube。在国内，MCN 的发展兴起于社交媒体微博的崛起，随后在短视频平台出现之后得到快速发展。2012～2013 年向 4G 时代转型之时，伴随着微博这样的公共社交媒体的出现，平台开始需要有 MCN 机构帮助平台管理网红账号和拓展新的内容品类。因此催生了一批擅长不同类型内容制作、孵化网红达人的MCN机构。

MCN公司快美创始人陆昊认为，从不同维度去看MCN公司分为不同类型。第一个维度是从账号构成来看，MCN公司自己孵化账号还是签约市场上的成熟账号，这样将MCN机构分成了签约型的机构和自孵化达人型的机构;第二个维度是从账号的内容类型来看，分为视频类为主和直播类为主，而直播类又分为收入类型以秀场直播打赏为主和直播带货为主两种类型;第三个维度则是看一家MCN的变现类型，是以广告收入为主还是以直播带货做供应链为主，分为内容型的MCN和电商型的MCN。

目前来看，头部的大型MCN机构的业态越来越综合，变现方式包括广告营销、直播带货、IP授权等。以快美为例，作为消费类的MCN机构快美有一部分账号是早期签约的，现在都是以自己独立孵化为主;且其主要收入是广告，但是直播带货的收入也在逐步上升;其旗下账号一部分是短视频账号，也有一部分做直播带货的账号。

知行易达公司创始人丁俊云在2017年入行开始研究短视频，在2018年推出了第一个动漫IP，一段时间后他们发现动漫内容吸引的更多是年龄偏小的二次元用户，因此想要直接去做真人的短视频，认为后者变现速度快，能覆盖更广泛的人群。基于内容接广告的商业模式，他们计划的逻辑是签约会演戏的艺人就可以。此后他们招募科班出身的演员，打造出了七喜、徐浪等短视频达人。

而在直播带货的风口来临后，丁俊云也将公司的主要精力放在直播带货业务上，开始招募一些具有带货能力的达人，而非演员。她表示演员不一定具有很强的带货能力，这也是一些娱乐类的账号普遍电商变现做不好的原因。

陆昊坦言，如今想发现一个特别优质、有潜力的达人越来越困难。“起码在我们公司，每年我们接触面试的人中，签约的成功率不到5%，到明年这个比例就该到1%了。”他说道。

发现达人的渠道是多元的，以快美为例，有通过朋友介绍的;有举办比赛招募来的;还有的则是MCN公司跟平台合作，平台向MCN公司推荐一些优秀的账号;甚至还有些是红人的粉丝通过红人的私信寻找而来。陆昊表示，最近他们也新签了电视台的主持人，传统行业的也来做红人了。

不同于其他MCN的模式，门牙视频因为脱胎于湖南广电系统，公司一直位于长沙，其创始人祝佳告诉本报记者，他们所招募的达人更多是湖南本地的，以电视台主持人和演员为主。

激烈竞争下，达人的孵化周期变得越来越快。打造了初代网红张大奕的MCN公司如涵，目前其旗下有独家红人168人。如涵董事长冯敏向本报记者指出，如涵一直以3～6个月作为红人的孵化期，然后经过快速发展期后开始变现，再进行升级培养。虽然针对不同的人有不同的规划，但平均3～6个月会是他们验证某个红人未来商业化效率的一个大概的时间点。

祝佳则向记者表示，他们在招聘过程中会较严格，要求达人提供以往的作品，如果作品过关，则开始进行1～2个月的试用，在此期间如果账号数据表现不错，则会加深培训，公司会有更多人加入帮助达人提升内容。她表示，一般两个月就能培养一个达人做到具有变现的能力。

陆昊也向记者介绍道，达人的粉丝增长是一个持续开发经营打造的过程，快的话三个月便可以做出一个成熟稳定的生产内容和商业变现的账号，粉丝达到50万人就能基本成熟稳定做商业化了。MCN机构更多的是看红人的情商、学习能力，还有对产品的热爱和兴趣，以及是否能在这条路上快速成长。

招募来的红人会首先进行初步的评估和筛选。陆昊说，这是一个有“多轮关卡、多轮淘汰”的过程。“有一腔热血还不够，我们最大的成本就在于这种沉没成本。我们推了很多人，如果不红的话，对MCN来说是致命的。”

内容输出

专业的MCN机构往往设置了专业内容生产团队，为达人的账号孵化、流量变现做支持。

丁俊云指出，公司旗下达人七喜和杜大力都是通过三个月的时间做到了粉丝200万人以上，再去实现最终的目标，带货或者做广告。“我们作为MCN赋能给达人的是，配备专业的团队，有导演、编剧、剪辑师，还有拍摄，可能平均5个人负责2～3个达人，专门替他们去量身打造内容。”

陆昊表示，快美有专门做孵化达人的导演，达人孵化的团队会清楚地知道每周市场当红的热点和选题，基于热点选题，会帮助红人进行内容设置，为其更好地展示人设;同时也清楚地了解平台的流量和整体的算法体系的变化，知道平台哪些地方有最好的流量，或者是哪些内容的流量目前增长最快。

如果仅仅是靠流量来做内容，在祝佳看来会有风险。在早期签约艺人时MCN机构就将变现作为目标，因此在账号孵化过程中更看重的则是达人所吸引的粉丝的消费能力。

“我们就是为了市场需求去的，而不是什么有流量我就去做什么，最怕的是消费者都喜欢了，但是没有客户来买单。”在祝佳看来，抖音的内容形式更新快，他们坚持的原则是无论粉丝的需求如何变化，他们首先要跟着商业化的脚步走，商业化通常是在抖音平台投放金额比较大、投放频次比较高的类目。即使有时一些内容突然爆发了，流量增长巨大，但如果没有广告主来投放广告，他们也会放弃。

而品牌主看重的是某个账号、某个达人是否有带货的可能性，对于其品牌传播知名度有没有提升的可能性。

达人在直播带货时的选品则有着一整套复杂的流程。一家刚刚建立了直播带货选品供应链平台的MCN机构告诉记者，以他们旗下的某头部美妆达人为例，首先会结合主播的标签属性和粉丝群体来进行选品，然后进行价格优选，全网比价。其次，设置引流款、利润款、爆款、常规款这样的搭配，引流款相对低价不用教育用户，是为了吸引粉丝，而利润款是保证公司的毛利，爆款则是根据相应的季节推出的全网热销单品。

选品之后，该MCN机构会让商家或者品牌方寄来样品进行实测，其间会筛选掉体验不佳的产品。在这之后为达人提供直播脚本，设置好在直播间的流程以及话术。比如会设置一些营销的手段，每半个小时进行一元秒杀的抽奖等，根据节奏来进行整体的营销设计。一系列准备后再让达人进行最终确认。

在正式直播之前，MCN机构还要不断在达人的账号中推出提前预热、种草的视频来为直播做铺垫。

痛点

网红生命力的延续成为几乎所有MCN必须面对的难题。

陆昊向记者坦言，这个问题也是他们这一两年来的不满意之处。他认为，要延续网红的生命力，需要做的是内容类型和领域要逐渐拓宽，其次随着粉丝的成长要持续给粉丝带来价值，最后还要追随不同平台的流量红利，这样下来一些网红的生命力可以延长到5至10年。

以快美旗下的红人“帅你一脸毛蛋”为例，陆昊2016年开始孵化该达人，到今天已经4年，已经逐渐成长为美妆领域的头部红人。陆昊认为该红人的生命周期是随着粉丝的成长而延续的，她会基于这些粉丝的成长阶段推荐给粉丝不同类型的产品。此外，还要追随平台的流量红利进行调整，该红人早期是在B站，2017年和2018年的高速发展期是在微博，而现在又开始着重在B站经营。

关于红人生命力的延续，丁俊云表示，有些大的MCN公司可能会将红人送去参加综艺或者让其走演员的路线。而他们打算给旗下的头部红人成立“好物分享官”的账号，开辟新的路径。

除了网红的生命力延续问题，对头部网红的依赖也成为MCN无法避免的核心难题。

陆昊介绍道，快美的红人体系是一个金字塔形的结构，金字塔形顶端会有5～10位头部达人，中腰部也会有很多红人，金字塔底部的人不断签约淘汰，保持流动性。

“头部的达人就是S级的达人，S级的达人对我们来说是全网粉丝大概在千万人左右，但每年账号整体收入体量也会在一定规模。粉丝加上账号收入同时在一定规模，能持续变现，我们才称做头部。”陆昊说道。

作为MCN行业中的上市公司如涵，一直以来被外界诟病的是其对头部网红张大奕的依赖。

冯敏在回应本报记者采访时称，张大奕个人贡献的不论是GMV的占比还是净毛利的比重都在不断地下降，如涵旗下优秀的红人其实一直在不断地出现，他认为打造出超头部网红需要天时地利人和以及一些运气，但培养一个优秀的 kol是如涵比较擅长和能够规模化去做的。

祝佳认为，MCN公司不应将经营的重点放在一两个人身上，否则网红一旦出现问题公司的风险会很大。除非这一两个人就是这家公司的负责人，比如薇娅和其老公两人就是谦寻这家公司的老板，他们就是自己在打造自己。

近期不论是微博还是B站等平台，发生了不少MCN和网红之间的纠纷。有网红在解约后爆出和MCN公司之间的种种争议，对MCN表达了不满，并起诉至法庭。这也一定程度反映出MCN公司在管理上出现的问题。

不同公司基因不同，祝佳告诉记者，他们坚持自己孵化账号和达人，这样公司在管理达人层面会更有话语权。且他们所有内容的生产是流水线式、集体创作，背后是十几个部门在为100多个账号服务，包括文案、编导、影视制作、后期摄像、服装、化妆、制片等十几个部门。祝佳表示，就像一些主持人离不开湖南电视台这个平台，因为视频不是某个主持人编辑创作的，靠的是背后的团队。

且祝佳强调，他们非常介意一些个别的人或者小团队、账号等占到公司体量的很大一部分，她表示在策略上他们是不去打造头部红人，而是矩阵化地打造账号，以账号为根基，不管账号里的演员换或者不换，账号的属性保持不变。

丁俊云也向记者指出，大量的MCN机构没什么核心优势，就是签约账号，但是签约的人又掌控不了，只是合约关系，在内容上也没有为达人提供帮助。

在微播易副总裁徐涛看来，MCN未能充分发挥自身的价值。

他向记者表示，内容的迭代速度和消费者的兴趣点迁移速度很快，账号的生命周期太短，这导致MCN自己孵化账号不划算，但签约账号的毛利空间太低;且目前很多MCN机构对kol本身的赋能较弱，所做的事情就是签约，然后统一接单，对于达人的成长和延长生命周期没有帮助。

“孵化账号的成本会越来越高。比如目前在抖音上孵化一个粉丝数在百万级别的账号，基本上差不多一年的投入在80万到100万元，孵化完后，一个账号能持续接多长时间的广告?目前行业平均值抖音平台账号生命周期基本差不多是在3～6个月。”徐涛说道。

陆昊认为，如今定义一家MCN公司变得越来越难，MCN公司也发展得越来越综合。MCN的本质在他看来是基于社交平台发现人和创造内容，并且基于内容进行商业变现。

各大平台的发展越来越趋于混合，内容平台电商化和电商平台内容化/直播化是很多业界人士的共识。

在这种情况下，徐涛认为，平台开始将流量封闭起来，在自己的平台内部做循环，这也对MCN的发展提出挑战。一些大的MCN机构具备强运营能力，在不同的社交平台都能孵化出一些优质账号，并且保持竞争力和活力，但是有些机构运营能力则较差。

目前广告主对于网红达人的投放越来越趋于品效合一，既要求有品牌传播效应，还要有效果。“在三四年前流量高增、粉丝高增的时候，MCN机构所做的事是快速做流量变现，但现在广告主整体对达人的投放要求已经变成品效合一。为什么直播这么火，大量的品牌就是希望能带来效果，所以内容平台电商化的趋势下，其实对MCN机构来讲，纯粹按照流量变现模式，越来越难生存。需要给广告客户有一定的品效合一的结合，既能做图文种草，又能电商直播，结合在一起做整合营销。”徐涛说道。

(编辑：张靖超 校对：颜京宁)