做强国内市场才能远攻国际

随着国内葡萄酒市场的快速发展，越来越多的进口葡萄酒品牌抢滩中国市场，国内葡萄酒企业陆续落子海外。无论掌握上游资源还是瞄准海外销售渠道，国内葡萄酒企业的海外之路在近两年可谓愈演愈烈。长城葡萄酒作为中粮酒业板块的重要品类，先后在智利和澳洲购买酒庄。近日，中粮酒业在杭州召开“长城五星”葡萄酒战略发布会，宣布将进一步重点打造长城葡萄酒畅销单品“长城五星”，同时为“长城五星”G20纪念酒揭标，北京商报记者在会上采访了中粮酒业总经理江国金，在他看来，国内葡萄酒企业进军海外不可操之过急，现在仍然是修炼内功的时候。

国产酒仍占市场主导地位

北京商报：今年上半年国内部分葡萄酒企业业绩下滑，您如何看待国内酒行业的发展现状?

江国金：中粮酒业作为国内葡萄酒行业的一分子，公司和我都非常看好国产酒在国内市场的未来。虽然国外种植葡萄的土地有一定的优势，但最后真正的竞争是落在葡萄酒品质和渠道效率上的。而在这方面，只要中国葡萄酒企业真正把自己的产品做好，就一定有机会。我们把品质做好，再提升效率，完全可以应对进口酒的冲击。国产葡萄酒的未来应该把它作为一个产业去做，尤其是把它作为一个产业化的基础品牌去发展，对此长城是非常有信心的。

北京商报：很多人看淡国产葡萄酒品牌的长期市场前景，您认为进口酒才是大风口吗?

江国金：随着进口关税和各方面条件的放宽，进口酒对于国内消费者而言，在市场上已经非常普遍。实际上，中粮现在也在做进口酒，而且是增长的态势。但有一个现象要注意，公司更大的精力是做产业和品牌。长城今年还是有比较好的增长，上半年的业绩与以往持平，主要是因为公司在做转型，很多低端产品被砍掉。统计数据显示，桑干的累计增长已经超过了60%，五星的增长超过了40%，这两个都是比较高端的产品，说明消费者越来越认可我们的产品和品质。

北京商报：之前有报道称，中粮酒业将加大海外并购酒庄步伐，力求完成全球战略部署，请问这块业务进展如何?

江国金：实际上公司在海外已经有两个酒庄了，一个在法国，一个在智利。一直以来，中粮酒业都很关注海外，但是更重要的是国内，公司认为国内渠道更重要，做大长城品牌才是我们的核心工作。在中国有成熟品牌，有优质渠道，到国外去买东西还是比较容易的。所以海外布局是一定的，但是作为一种补充，我们首先要立足长城，把相应的渠道做强。

平衡各品类产品成关键

北京商报：据了解，中粮酒业不仅有葡萄酒，旗下还有白酒、黄酒、进口酒等品类，请问未来公司在各品类的布局上有怎样的战略规划?

江国金：目前，中粮酒业最重要的业务板块就是长城，同时，我们也在不断推进白酒(酒鬼酒)、进口酒和黄酒业务。中粮集团在今年3月发布了“十三五”规划目标，要使中粮成为营业规模达到7000亿元的世界级粮油食品企业，其中，酒类业务亦是集团重点发展的主业之一，我们将致力于发展成为中国最具价值的、美酒荟萃的综合性酒类公司。

北京商报：您提到超级单品，请问您如何理解单品策略，在长城五星战略上会有怎样的调整?

江国金：现在一二级城市的葡萄酒市场里，长城葡萄酒销量是排名第一的，而长城葡萄酒里面销量最多的是长城五星。目前我们在一二级市场是第一，今后会逐步向地级市延展。从专业角度来讲，这说明长城作为国酒的基因，消费者是认可的。酒水市场白转红的变化，为葡萄酒国酒的确立创造了可能性，也为国产葡萄酒带来了机遇。长城希望用心为广大消费者呵护出一款既具备国宴品质，又能飞入寻常百姓家的美酒佳酿，长城五星是长城葡萄酒高品质的代名词，也是中粮要聚力打造的明星单品，今年是长城新战略启动年，凭借品质优势以及G20系列会议上的卓越表现，中粮集团将不遗余力集中优势资源做大长城五星。

销售渠道实行全控价模式

北京商报：国内酒业市场的持续调整，给渠道商带来了些许的变化，请问长城五星在渠道方面采取怎样的策略?

江国金：长城五星的经销商渠道网络是全新的，长城在经销商的选择上并不看重大小，符合条件公司就可以合作。值得一提的是，实行扁平化运作、减少销售层级是我们的策略之一，我们直接寻找拥有终端渠道的客户进行合作。与此同时，在价格管控上，公司将采取全控价的模式。

北京商报：刚才您讲到市场渠道的扁平化，想问一下长城未来会不会直接帮助经销商推广市场?

江国金：我们将实行厂商同盟战略，即厂商一支队伍、一个市场方案，这一套方案在去年下半年已经开始了，厂商一支队伍现陆续推进中。从价格上也可以看到，所谓控价也是厂商和经销商一起投入去做。

北京商报：大单品进入成熟期以后，如何去解决它的渠道终端利润下滑、市场推力不足这个问题?

江国金：对任何一个行业，都存在这个问题，这里有个平衡的问题，就是推力和拉力有个总参数。这没有标准答案，但终端客户认可永远是最重要的，长城已经在一二级城市做到这一点了，我们的推力就没有那么高了，将来我们对地县级市场的推力会更大一点，会继续往下走。