成品油零售市场 民营油企将提速增长

中国石油和化学工业联合会在《2016年度石化产能预警报告》中指出，2016年中国新增炼油产能3000万吨，总产能达到8亿吨，产能超过需求1.2亿吨，其中，国内地炼最集中的省份山东地炼一次加工能力达到1.44亿吨/年，占国内地炼的68%。

成品油产能持续过剩，民营加油站将抢占更大市场份额

近日，记者走访了有着超过20年成品油零售经验的车到加油董事长于畅(原壳牌中国加油站业务董事总经理)。他认为，随着国内成品油产能持续过剩和成品油消费量增幅的下降，未来两年内加油站高毛利水平(1500-2000元/吨)还将持续。全国成品油零售量在未来的3-5年内将会维持在3%左右的增长幅度，汽油预计将保持5%-8%的稳定增长。在现有成品油销售总量不会高速增长的状况下，包括国有、外资及民营在内的所有油企将面临着一个此起彼伏的竞争环境。当所有玩家需要在一个相对固定的体量里去争夺获取更大销量及利润的时候，大家对于专业的加油站管理营销需求将会愈发迫切。

于畅认为，在未来5年内，两桶油和外资品牌的市场份额会受到民营油企的挤压。民营油企凭借重资产整合及轻资产加盟模式、更灵活的营销手段，以及其自身更强烈的生存意识和狼性发展策略，有机会将油站总数提升超过全国油站总数的50%，并将油品销量占全国总量比例从现有的20%增加到30%以上，增幅会超过市场平均增长水平。当然行业高毛利的下降调整及其他政策性变化也可能延缓或改变民营油企的发展轨迹。

加油站资产整合提速，轻资产加盟待破题

从一些具有一定规模的地方民营加油站网络、上游民营炼化企业及跨界资本开始布局加油站收购和租赁不难看出，加油站资源整合开始加速。在品牌方面，部分民营油企开始去两桶油山寨版，打造自有品牌。但重资产整合模式的挑战在于，目前行业利润处于历史高点，资产价格也一路攀升，如果整合方没有建设品牌及运营大规模加油站网络的经验与能力，将无法释放被收购或租赁油站的潜在价值，过快的发展反而会使企业面临投资回报率低下及资金压力的风险。

另一方面，在国外比较流行的加油站轻资产加盟模式，国内尚未出现成功案例。究其原因，一方面外资品牌在国内暂无成品油直供能力，为维护其自身品牌价值，其对轻资产加盟模式在国内的推进始终持保守观望态度，而两桶油在全国范围内的现有网络规模已经过大，大规模推广加盟模式可能会影响其已有直营业务。

于畅认为，民营油企在稳步发展重资产整合、提升品牌及运营能力的同时，谁能试水轻资产加盟模式并成功提速，谁将会是未来几年的最大赢家。

加油站营销，价值释放最大化是关键

在今天的高毛利时代，民营油企都在努力提升销量及收益，但短期面临着人才及专业营销能力的瓶颈。据车到统计，民营油企里油站站长及其以上的管理人员中有超过5年以上从业经验并受过专业加油站管理营销培训的比例不超过10%。因此，民营油企在品牌打造，油站硬件升级，油品质量控制，员工绩效管理，数据分析及数字营销等方面需要更多借力外部第三方专业服务商，才能抓住机遇，更快发展。

成油品市场这几年的变化，确实是越来越多吸引了资本市场的关注。除了直接参与重资产油站资源整合、投资之外，资本也在成品油行业生态圈内的各类创新模式、互联网创业企业中试水。从2年前的加油站O2O导流/便捷支付/引流汽车后市场，到成油品供应链线上整合，再到SaaS平台的CRM系统输出，3年内这个相对封闭的传统行业涌现了上百家的互联网+创新型企业。无论单个企业的成功与否，这些创业企业中有一些一定会在长远对这个传统行业的变革产生影响。但于畅认为，在短期3-5年内，民营加油站管理者的主要痛点还在于专业人员及营销手段的缺失，特别是对新的营销手段的学习能力及营销落地的执行力。

目前民营油企油站数量占全国油站数量的40%多，而成品油销量只有20%左右。如果民营成品油销量在五年内达到30%以上，意味着全国民营加油站年利润总额会比现阶段增加400亿元/年。这个潜在价值能够被最大化以及更早的释放，一定需要借助整个行业的创新及整体营销能力的提升。

记者了解到，车到目前主要的业务方向是为民营油企提供以增加销量及利润为目的、结果导向的综合服务。产品及服务内容包括车到自主研发的CRM系统、2年多来服务近千座加油站总结出来的几十套有效的数字化营销手段、完整的专业品牌输出方案、结合国内外知名品牌管理经验为国内民营油企定制的运营管理规范，及由资深行业专家领衔的车到加油零售学院。

车到认为，只有以增量提效的结果为导向，在提供数据分析系统及营销工具的同时，还能够输出培训及执行落地的线下能力，才能帮助民营油企最大化的释放加油站的潜在价值。车到经过2年多发展，三轮融资，已在全国合作近千座加油站，月活跃用户过百万，2017年初已实现当期盈利。车到和民营油企的合作为增量分润，不会触及到油企已有利益，因此对油企更有说服力。而车到这种独特的业务模式也是基于其团队在过去十几年积累的行业经验及管理快速扩张业务的能力。这种分润模式下，车到合作的油企半年内都实现了50%以上的汽油销量增长。这使车到有信心下一步提速，为更多的油企提供结果为导向的综合营销解决方案，助力民营油企未来5年的跨越式发展。