创业三年业绩直追BAT，乐信靠什么筑起 “护城河”？

如今，对于一名在校大学生，或者刚走上工作岗位的白领、蓝领，如果想学习一项花费不菲的职业技能，或是买一款暂时超出支付能力范围的商品，他们不会为此感到苦恼——因为很多平台都会为十分便捷地，为他们提供消费分期或者小额贷款服务。而这，在三、五年前是很难想象的。

近年来，随着消费升级和金融创新步伐加快，“互联网消费金融”这一新兴业态开始蓬勃兴起，并诞生了一批“独角兽企业”。但与此同时，接连不断的负面事件和突如其来的监管风暴，也让不少企业陷入困局，尤其是在校园消费分期领域。

“未来90%的不合规平台都将倒闭或转型，被市场和政策淘汰。”一名业内人士发出这样的警告。笔者也注意到，内外交困的环境正在倒逼企业完善运营风控体系，实现自我救赎。其中，行业领军企业乐信集团(原分期乐)，无疑最受外界的期待和关注。

抢占风口：让人人都能获得适度金融服务

提到乐信，或许仍有不少人感到陌生。但其前身“分期乐”，却早已在年轻一代的消费人群中，有相当高的知晓度。

作为国内互联网消费金融的标杆企业，2013年成立的分期乐，曾在国内最早开始探索校园消费分期服务，目前已拥有注册用户1500多万。2016年，升级为集团后的乐信，已经实现单月销售额破30亿，全年总营业收入超300亿元。

单月销售额破30亿，这是个什么概念？

据乐信集团创始人兼CEO肖文杰介绍，在目前国内的互联网消费金融公司中，能达到这个销售规模的，除了BAT之外，仅此一家。而乐信实现这一目标，只用了短短3年时间。因此很多业内人士称其为，“一个具有现象级意义的公司”。

说起乐信的成功秘诀，肖文杰有一句经典的概括：“在中国，越是没有钱的人越需要金融服务，但中国整个的金融服务的效率是相对偏低的，而乐信正好填补了这一需求空白。”

以大学生消费群体为例，他们消费潜力巨大，但却很难从金融机构得到相应的服务。传统金融机构如银行信用卡业务，虽然也曾试图进入校园，最终却因坏账率太高而难以为继。

基于这一痛点，2013年10月，年仅30岁的肖文杰辞去腾讯财付通产品总监的职位，带领4个人创办了分期乐。其上线时间比京东白条提前半年，更是领先蚂蚁花呗18个月。

从大学校园起步，分期乐相继打造了3C数码、运动户外、洗护美妆以及教育培训、家居家电等多个消费金融场景。

“大学生这个细分群体，不管是在物理区域上，还是对产品的需求上来看都是高度集中的，而早期的分期乐，正是凭借强大的校园地推和以苹果手机为代表的3C产品分期迅速做大规模。”一名VC机构负责人说。

2015年底，面向5亿普惠人群的子品牌“提钱乐”也正式上线运行，它与原有的分期乐一同构成公司的两大资产端。新的分期乐，业务由校园拓展到蓝领和白领等主流互联网消费人群，并快速度了过创业危险期，实现了盈利。

商业模式：“资产-资管-资金” 小闭环 大生态

使用过分期乐的人会感觉到，它看起来不过是一个网购平台，但仔细研究一下会发现，它又和传统的电商平台有本质不同。

分期乐的业务重心在于金融服务(为用户提供商品赊销及分期还款)，核心能力在用户运营和风控、资金对接等环节，而电商、供应链、物流等等，则交给专业电商合作伙伴，如京东等。于是，它也就拥有了两项主要收益：销售环节的商品差价、分期环节的服务费。

但是，保证这些收益可持续的前提是——打通资金链条。据肖文杰介绍，最早的时候，分期乐很大一部分资金来自外部P2P企业，资金来源不稳定，成本也很高。为了降低资金获取成本，增强资金供给稳定性，公司决定自建债权销售渠道。2014年7月，分期乐开始推出自己的P2P业务“桔子理财”。

如此一来，分期乐从消费者那里拿到债权后，就可以通过“桔子理财”卖给理财的人，在商业模式上形成了一个闭环。

光有桔子理财，还不足以让分期乐在资金方面高枕无忧。去年2月，分期乐还成立了专注于资产管理的“鼎盛资产”，在为分期乐提供资金供给渠道之外，也持续输出自己互联网小微消费债权的分发定价能力。

未来鼎盛资产除了会将分期乐、提钱乐等资产端的债权，分发到公司旗下桔子理财(按照分期乐的未来规划，桔子理财提供的资金规模将占分期乐资金需求的三分之一左右)外

，还会对接银行、证券交易所、保险、信托等传统主流金融机构的资产管理机构，进一步实现资金供给多元化，降低资金成本，从而成为一个集形成一个“资产-资管-资金”为一体的、开放的互联网消费金融大生态。

“我还没看到哪个公司的商业模式有我们这么复杂。”肖文杰对于这样的商业模式很有信心。他认为，正是多元化的收入结构和商业模式，让分期乐在激烈的市场竞争中得以突围。

“有些产品我可以零利润、甚至亏钱销售，因为服务费可以贴补收入；一些优质用户可以给出低费率，因为自有电商平台的获客成本较低等等。”

基于对这一商业模式的认可，自打创业以来，分期乐团队就一直获得国内外顶级风投的青睐，三年共完成了5轮融资。投资方都是极具盛名的风投机构，如险峰长青(原险峰华兴)、经纬中国、DST(曾成功投资了Facebook)、贝塔斯曼、京东集团、华晟资本、共建创投等等。

2016年6月，分期乐获得华晟资本、共建创投和国内一家大型保险机构领投的D轮系列首笔融资2.35亿美元，从而成为国内互联网消费金融领域估值最高的创业公司之一。在第三方平台发布的多个行业排行榜中，分期乐屡次入围互联网消费金融企业TOP3。

制胜风控：“Fintech+地面团队”双管齐下

分期乐开创的大学生互联网分期消费模式，在成功运作一段时间后，迅速引发了业界跟进热潮，进而也使得这个赛道越来越拥挤。

据统计，分期乐创业之后的一、两年间，市场上就已出现了上百家大学生分期购物创业公司，BAT、有实力的电商、互联网企业以及传统金融机构，比如我们熟知的京东白条、蚂蚁花呗，都相继入场。

肖文杰认为，在未来互联网消费金融市场竞争中，致胜的关键无外乎几点：获客成本、资金成本、风控能力、运营效率，而这些能力综合起来才能形成真正的壁垒，缺一不可。而如果一定要从中排出一个优先级，风控是核心。

近年来，倒闭、跑路的互联网金融企业，很多都是败在了风控环节。一些互联网金融负责人更是反映，平台超过50%的损失基本上都是来源于欺诈，有些平台可能会更糟。

不过，乐信对此似乎早已胸有成竹。

乐信集团首席风控官刘华年介绍，自公司成立以来，分期乐的综合坏账率一直都低于1%，不仅大大低于一般的P2P企业，甚至比国内商业银行的不良贷款率还要低。究竟是怎么做到的呢？刘华年的解释是：Fintech(金融科技)+地面团队！

据了解，分期乐从一开始就确定了依靠技术系统进行风控的模式。公司的智能风控系统“鹰眼引擎”，目前已经能够每日高效处理超过20万笔订单，其中只有不到5%的订单需要辅以人工审核。这大大提高了风控效率，在业内已经达到顶尖水平。

“存在欺诈嫌疑的人群存在共通的行为特点，比如注册流程非常快、货品下单时间短且同一款商品下单时间高度集中等，通过记录分析这类数据，就能将大部分有组织欺诈行为挡在外面。”刘华年解释这一金融科技的应用。

专业的事情，自然要交给专业的人来做。为此，分期乐依照金融机构的标准，组建了一直强大的风控团队。比如反欺诈负责人是来自浦发银行，负责审核的人是来自平安银行。目前，分期乐有300多人的专业风控人士打理各个业务线。

除了线上的数据分析，分期乐还有一支地面团队做安全审核。当用户首次下单购买商品后，线下审核人员会上门完成采集用户的身份证、学生证以及合影等统一流程，通过客户端将资料上传到后台审核。

基于上述风控“双重保险”，最大限度地保证了分期乐的资产质量。

2016年初，分期乐宣布完成国内第一单登陆上交所的互联网消费金融资产证券化产品“分期乐ABS”，也是首单基于年轻人分期消费债权资产的资产证券化产品。这从侧面反映出资本市场对于分期乐资产质量的高度认可。

寻路转型：为中国年轻人开设首个信用帐户

任何一个新生事物，在发展之初总会遭遇不顺，互联网消费金融企业更是感触深切。

特别是刚刚过去的2016年，一方面，整个市场规模爆发式增长，另一方面，负面事件集中暴露、行业监管愈发严苛，校园信贷更是成为敏感地带。仅仅是去年一年，教育部、银监会等部门，就对校园信贷行业相继出台了一系列的管理办法。

在监管收紧的同时，一些不合规平台欺诈用户等在内的一些负面事件接连出现，更让人们对大学生分期业务的合规性产生质疑。各大平台在焦躁的同时，也在观望行业大佬分期乐会打出什么牌。

“在校园信贷方面，我们一直坚守着责任和道德底线。严控整个信贷额度，绝不会给用户有过度的信贷。”肖文杰在很多场合强调的都是这句话。

在实际行动方面，分期乐也确实做到了“给用户提供更好的一个提前还款免服务费的承诺”。包括滞纳金封顶，至今国内还没有哪家信贷机构这样做。

与此同时，分期乐也开始调整业务端，例如，线下地推全面退出校园，推出低息的助学贷款产品“乐助学”，另一方面试图投入更多的精力在大学生的金融知识教育上。

2016年11月9日，共青团中央学校部、教育部思政司、中央金融团工委等部门，发起了为期一年旨在防范校园不良网贷的“送金融知识进校园”活动，分期乐作为服务校园人群的主力平台，以协办单位的身份，深度参与此次活动。

“为了净化市场环境，我们还将用价格手段，淘汰不良平台。无论是发行标准ABS，还是与国内各大银行系统对接，嫁接银行的低成本资金，都是希望给大学生提供更低利率的分期服务，让他们尽可能远离不良平台。”

现如今，随着分期乐正式升级为乐信集团，公司旗下已经形成四条业务线：年轻人互联网消费金融品牌分期乐、针对普惠人群的互联网消费金融品牌提钱乐、针对互联网理财人群的子品牌桔子理财、以及资产管理开放平台鼎盛资产。

升级之后的乐信，已经成功实现了由单一的分期购物资产端业务向互联网金融生态化经营的转变、从单一人群业务向全人群布局的转变、从初创期到稳健发展期的蜕变。

虽然乐信的商业模式可能比我们看到得还要复杂，但在肖文杰看来，其实乐信在做的事情只有一件：“为中国的年轻人开设第一个信用帐户，并让这个用户的未来助力现在的成长。”

在做这件事的同时，随着这些年轻人步入社会，乐信的业务也可以拓展到更多细分领域，比如为他们找工作、租房、买车、结婚等提供不同的金融服务……

说到底，这才是乐信的核心竞争力——今后无论这个行业如何变迁，谁拥有最多优质的信用用户，谁就能筑起最牢靠的“护城河”。