外贸企业：老外来看厂，怎么和他对上眼？

外国买家来中国看厂时，供应商往往如临大敌，做了许多准备工作，希望可以快速拿下订单。然而，一些供应商很容易陷入误区，大费周折地向客户展示工厂规模有多大，办公室有多气派，实力有多雄厚。其实这完全失去了重点，因为买家往往不会为你的“规模”、“气派”买单。

那老外来看厂，他们最在意哪些呢?

广交会电商平台近日组织了一场“采供线下交流活动”。该活动着眼于大单采购，由买家顾问先从平台中挖掘出优质采购需求，精准匹配合格供应商，在确认了双方的初步合作意向后，再行组织买家到中国看厂。小编在本次活动中略窥一二。

买家：来自英国的默罕默德先生。

采购需求：为英国一家在建酒店工程项目采购装饰建材、家电灯具等，包括瓷砖(墙砖和地砖)、卫浴、灯具、厨具等。

默罕默德先生在展厅参观瓷砖展品

本次看厂活动共持续2天，在广交电商买家顾问的陪同下，对5家精选的企业进行了参观考察，包含陶瓷、灯具和厨具等产品。

通过几天的全程跟进，小编就买家看厂时关注的一些细节以及下单成功的原因，做了一个简单的分析和建议，做干货总结。

默罕默德在现场下样品单

1、获得买家信任是关键

默罕默德先生是广交会的常客了，他与广交会电商的结缘要追溯到2年前。2年前，在广交会电商平台的现场服务点上，默罕默德认识了买家顾问Smile并了解了广交会电商平台的服务。

凭借着专业的服务，广交会电商给穆罕默德留下了深刻的印象。归国后，默罕默德先生与Smile团队一直保持联系，也经常在广交会电商平台上发布采购商需求。这是他第一次从中国采购建材家电灯具等产品，对这些行业的厂家不是十分了解，基于此前广交会电商的专业服务和良好反应，穆罕默德第一时间在广交会电商平台发布了采购需求并联系Smile团队请求协助。

Smile表示，企业与电商平台一样，要获得客户的订单，就要以服务赢得客户，获得卖家的信任。

默罕默德先生与广交会电商买家顾问

2、客户来看厂，不是看气派

有些厂家容易进入一个误区：向客户展示的时候，就要把最高大上、最光鲜亮丽的一面展示给客户。

在穆罕默德看来，这完全失去了重点，企业的表面并不是是客户最看重的，也并不能对最后的成交产生决定性作用。

那客户到底看中什么?很多人说，我们工厂很大，行业里面也算是很有名的，所以我们要着重展示公司形象、企业规模等等，但客户真的看重这些吗?

根据买家顾问多年的专业经验以及与买家进行深入沟通，smile表示，买家进行实地考察时，对工厂的生产能力、生产规模、产品质量等最为看重。

默罕默德先生到工厂的生产线，除了对设备进行参观之外，更会详细询问供应商相关的生产流程、生产的细节和生产能力等等。他表示，企业的形象确实会给人良好的第一印象，但企业必须靠内在才能取得客户的青睐，一个企业再光鲜的外在也无法挽救糟糕的内在给人留下的破坏性的印象。

Smile告诉小编，服务是基本，但产品才是里子，只有好的里子，才能加强企业实力，才能吸引住客户。

3、向买家展示研发能力和测试过程能加分

所谓货比三家，客户来看厂，除了厂家实力之外，最核心想了解的无非是你的产品，有信心的企业并不怕把产品透明的展示在客户面前。

A-产品质量。默罕默德在看厂期间，发现了心仪的产品，都会问一下该产品是否有“CE”认证，经过认证无疑可以给客户更大的信心。其次，穆罕默德在意你的产品是否有相同区域的行销经验，在他看来，如果你的产品在欧洲卖过，那么他会更倾向购买你的产品，经过市场洗礼的产品更受欢迎。

如果可以的话，可以让买家参观整个生产过程，让他了解产品的市场过程，如何进行质量控制，从而在其心目中树立质量过硬的形象。

B-产品测试。带买家去看样品实验室会更加分。在这个过程中，买家可以了解产品测试的整个过程，甚至可以亲自体验。如果可以的话，让他随机挑选出一个产品，让他亲眼看看产品的合格率有多高，测试环节多么严格，这无疑会加分不少。

我们注意到一个细节，默罕默德先生在看完一家灯具企业的产品测试间之后，便下了样品订单。

在样品测试间，默罕默德亲手测试几件产品

4、多介绍自己的新产品和新技术

买家跨越重洋、不远万里地来到中国，当然是想看多一些东西，收集更多的产业信息。

在很多买家看来，如果能够在中国发现最新产品并先声夺人地在本土市场推出，必然能够占尽先机并获取更高的利润。如果一些产品实在是合其心意，买家甚至会进行跨行业采购。因此，外贸业务员们不妨多推荐优质的新型产品。

比如这次默罕默德先生在看樱顺卫厨的厨具时，便对该企业新型的“家用烧烤机”产生了浓重的兴趣，表示会对该产品订单进行更深一步的沟通。

Smile表示，客户来中国并不只是抱着单纯的目的，而是会兼顾进行，在找好所需的产品之外，还经常会了解市场的新动态以及企业新产品，如果企业能做好类似准备，往往能获得另外的收获。

Smile介绍，广交会电商平台推出的广交会电商新品发布中心也是个新品集中的平台，只要企业把自己的新产品放到广交会电商平台，老外不来看厂，也能看到、了解到企业的最新产品。