券商要想做好ETF业务 首先要在战略上重视

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当前ETF迅猛增长，并且ETF保有规模纳入协会定期披露的基金保有量排名，券商做大做强ETF业务的动力进一步增强。不过，多位业内人士表示，券商要真正做大ETF业务量并没那么容易，首先公司战略层面要重视，其次要懂，还要在战略执行层面协调各个部门上下齐心协力。

从近年ETF发展的情况看，券商在新产品首发方面做出了很大的贡献，但从存量ETF持续营销看，国泰基金量化投资部总监梁杏认为，相比于基金公司相对系统性的打法来说，此前真正由单家券商推动明显做大的案例并不多。她表示，要做好ETF，券商首先要在战略上重视起来。

有券商财富管理专业人士也表示，虽然ETF发展很快，但目前能给券商带来的直接业务收入贡献并不大，尤其是大券商，可能没那么重视。即使在券商大的财富管理甚至基金代销的盘子里，由于ETF的低费率模式，券商代销ETF所获得的手续费、后端分成等都不如卖主动权益类基金高，且ETF也只是基金中的一个品种，销售部门的动力并不足。

同时，在基金公司给到券商的激励当中，更主要的是首发高激励，而在首发上市之后可能投资者就卖出，或是帮忙资金赎回撤出，导致ETF上市后出现明显规模缩水。而在存量ETF从小到大的发展过程中，券商对持续营销的积极性不太高，基金公司给予券商的激励不足甚至缺乏相关机制。当然，在ETF季末保有量纳入协会披露基金保有量排名后，出于排名考虑，券商的积极性有所提升。

华金证券首席财富官、财富管理总部总经理刘明军表示，对券商来说，不能简单将ETF业务视为产品销售，它是一个金融的业务生态。对券商的普通客户来说，可以借此实现资产配置，进行财富管理。相比于买个股，通过ETF投资，长期盈利的概率可能更高，体验可能也更好。而对于大券商而言，更是可以将PB托管、券结、两融、衍生品等业务打通。

与众多券商打过交道，梁杏的感受是，目前真正在战略上重视ETF的券商并不多，其中，能够打通内部机制去推动的更少，落地执行就更难了。梁杏表示，基金公司一般就几百人，内部的投资、市场、营销宣传等部门协调起来都比较麻烦，而券商往往几千上万人，ETF业务会涉及内部相关部门以及总部、分支机构等，如何考核激励、提升基础系统建设、宣传引流、实现部门之间协同等，涉及到方方面面，要做好并不容易。

不过，ETF的发展是大势所趋，也有越来越多的投资者从股票交易转向配置ETF，各家券商也在摸索ETF业务发展的模式，尤其是一些非头部券商将ETF作为自身差异化特色发展的方向，相信券商也将在ETF的广阔天地越来越大有作为。