伊利连续30年的增长秘诀：因时倾斜资源抓住品类红利、与合作伙伴共进退发挥产业链价值

林辰/文

凭借因时而倾斜资源的集中打法和持续产品创新，以及与渠道商等合作伙伴共担风险的担当，伊利实现连续30年的营收稳健增长。

伊利谈品类机遇：安慕希新品年销25亿、婴配粉增速第一、奶酪份额三年提高10个百分点

(资料图片仅供参考)

本周，伊利股份发布2022年年报。披露公司去年实现营业总收入1231.71亿元，同比增11.37%，归母净利润提升8.34%至94.31亿元，营收净利再创历史新高，稳居绝对龙头地位，领先优势持续扩大。其中，营收更是实现连续30年的稳健增长，在整个A股市场都极为少有。

考虑到消费品公司由于春节备货时间的原因，去年Q1为高基数，今年春节备货又大多提前至2022年Q4；以及今年Q1初期部分渠道受损、消费场景还未完全恢复，伊利于今年一季度营收上升7.71%至334.41亿元，归母净利增长2.73%至36.15亿元的"开门红"尤为不易。

各品类的增速动能划分、销量抬升、销售价格变动以及产品结构调整是各品类保持正增长的主要原因。

"白奶是压舱石，酸奶是助推器。"伊利高管团队在业绩交流会上介绍，液态奶各细分品类产品均实现稳健增长。其中，金典有机系列研发上市金典有机A2、金典娟姗有机纯牛奶等多款新品，推动有机业务快速增长，稳居行业第一；安慕希系列产品市占率同比提升0.6个百分点，稳居市场第一。此外，伊利把握儿童液体乳市场机遇，以QQ星DHA原生营养为核心亮点，带动儿童液体乳品类的发展。

"酸奶品类相对白奶有更多创新空间，像之前上市的安慕希新品反馈很好，一年的贡献体量已经有25亿元。未来会继续围绕好喝美味、时尚潮流来推陈出新，预计不久后将推出安慕希首款功能性产品。"伊利高管在说明会上介绍到。

伊利高管团队在说明会上直言，一家企业的资源有限，如何投入往往有所侧重。安慕希从0起步十年间达到200亿的规模，如此高的成长就是来自于当年集团资源的集中倾斜。"而从2018年开始的奶粉一次二次配方注册，让我们发觉奶粉品类的机会，于是又向奶粉倾注了资源。这两年大家又高度关注健康，所以集团将重心往白奶调整。可以说伊利凭借与时俱进把握住了行业的每一次机会。"

本次年报显示，伊利奶粉及奶制品本期业务收入262.6亿元，同比增长62.01%。其中因销量上升增加收入13.80 亿元，因产品结构调整增加收入70.49亿元。

细分产品看，在婴幼儿配方奶粉领域，2022年，伊利婴幼儿配方奶粉市占率约12.4%，增速持续保持行业第一。"集团的奶粉业务每一步都走的很扎实，我们持续关注产品渠道库存水平，这使得婴配粉业务一直保持健康增长。"伊利高管团队谈到。

去年3月，金领冠又以硬核专利实力，全线升级新国标，旗下倍冠奶粉成为中国首批符合奶粉新国标的婴幼儿配方奶粉。同时，凭借原有的直销体系渠道优势，伊利以"领婴汇"为抓手，创建更适合妇婴产品销售的消费者私域社群，有效提升与消费者的互动黏性，为未来增长蓄力。

对于去年并表的澳优，伊利高管团队透露，澳优在去年下半年的分销渠道梳理改革已有提升功效。虽然牛奶粉进度慢一点，但相比上半年降幅已明显收窄。今年伊利将协助澳优"牛羊并举"，帮助佳贝艾特羊奶粉拉开差距。

相关行业数据表明，2022年以实际终端销售数据计算，佳贝艾特在中国婴幼儿羊奶粉市场份额进一步提升超过5个百分点，其"领头羊"地位继续提升。另据早前的澳优年报，佳贝艾特在中国市场下半年销售已恢复至双位数增长。且得益于全球市场的复苏，在欧洲、美国、中东及墨西哥等海外市场，佳贝艾特去年营收增幅达到21.8%。

在儿童奶粉领域，2022年QQ星儿童奶粉营业额增长翻倍。最新数据显示，2023年1-2月，QQ星儿童奶粉增速、市场份额及总体行业表现均位居细分市场第一。成人奶粉领域，通过前瞻布局和技术积累，伊利率先切入成人奶粉"健康+功能"新蓝海赛道。报告期，伊利股份成人奶粉市占份额不仅遥遥领先行业稳居第一，增速也位居行业第一。

除却凭借内生增长和并购快速起量的奶粉业务，作为行业热门竞争品类的奶酪也有不少亮点。据伊利高管团队说明会上的披露，三年内公司市场份额提升了近10个百分点。另据了解，伊利在奶酪业务上还有很多创新储备。2023年，伊利现代智慧健康谷伊家好奶酪智造工厂正式建成投产，这个国内最大奶酪生产基地可生产奶酪全产业链产品，将助力伊利奶酪业务跑出"加速度"。

创新是乳制品行业的永恒动力。伊利成功抓住冷饮产品属性从防暑降温转向休闲食品的市场机遇，推动冷饮业务进入更具潜力和成长空间的新赛道。报告期，公司冷饮业务营业收入95.67亿元，同比增长33.61%，增速和市场份额保持行业第一，连续28年稳居全国冷饮行业龙头地位。其中，因销量上升增加收入18.09亿，因产品结构调整和销售价格变动分别增加收入2.77 亿元和3.21亿元。明星品牌巧乐兹、甄稀、须尽欢更是增长强劲。真正行业首创的跨界新品绮炫炫玲珑、甄稀冰麻薯冰淇淋，市场反响极佳。

伊利产业共赢承诺：与渠道商共进退、2025年利润率9-10%目标不变

在充满艰难与挑战的2022年，伊利仍以极大的战略定力坚持开拓创新，自身取得稳健发展的同时，带领中国乳业平稳穿越"颠簸期"，真正发挥出龙头企业"压舱石"的作用和担当。

据悉，截至2022年底已累计为10974户牧场、门店提供金融扶持，累计融资金额达1181.6亿元，带动全国500多万合作伙伴增收致富。此外，伊利还在技术服务、产业带动、优质饲草、奶牛品质等方面与产业链合作伙伴进行深度联结，全方位助力合作伙伴成长，最大化发挥产业链整体价值。

为凝聚更多合力，伊利联合43家全球战略合作伙伴成立"零碳联盟"，共研降碳技术、共享降碳成果。通过向供应商发放低碳倡议、与供应商联合推动建设低碳牧场、优化产品设计、使用低碳包装、构建绿色运输模式，降低乳制品全生命周期能耗和碳排放。

绿色共赢的理念也向投资者惠及。此次公告显示，2022年伊利股份分红金额达66.31亿元，分红比例高达70.31%，金额创出历史新高。而自1996年上市以来，伊利股份已累计分红23次，分红总额达432.2亿元，近4年分红率更是连续超过70%。

"三年前，伊利就说要到2025年实现全球乳业前三强，公司每个品类都要做到数一数二的位置。这几年无论面对怎样的压力，伊利都会一直朝着目标默默努力。我们一直的理念是增长不是昙花一现，不是为了增长而增长，而是要保持高质量可持续增长——收入增长同时盈利稳步提升。"伊利高管团队在说明会上回顾，过去三年公司业务毛利率提升了两个百分点。其实过去几年整个上游原奶价格经历上涨波动，对公司成本产生一定影响。同时社交距离限制时期，公司的渠道库存常常面临较大压力，包括存在因物流状况导致货物积压的的新鲜度风险。而公司毛利率能保持抬升一方面得益于产品结构提升，另一方面得益于公司与渠道商共担风险共进退，不随便打折促销。这不仅保证了公司毛利率平稳，也使稳定经销体系助力公司未来健康发展。

"前些年像奶粉奶酪品类都处于战略投入阶段，叠加澳优并表影响，销售费用率对净利率的贡献不大。使得净利润率的提升幅度不如毛利率。但回头看，这些年公司在品牌上的平稳投放，不仅使公司的品牌力持续提升，也保证了公司与相关品牌方战略合作的稳定性，使未来品牌费用方案上有更好的优化议价，实现规模效应。这些都为公司未来盈利能力提升奠定良好基础。"伊利高管团队在说明会上谈到，随着未来相关业务成熟、投入费用减少，费用率的下降对利润率提升会有更明显贡献。

"2021年时，我们说希望伊利在2025年的利润率能达到9-10%的水平。当时提这个数值也是考虑到行业诸多不确定性。从结果看这些不确定性让公司的盈利节奏受到影响。但正是经过这三年历练，我们对2025年的目标更有信心，我们也再次重申，2025年目标没有变化。"伊利高管团队表示，即使存在行业波动风险，我们也至少达到9%的利润率。但这也绝对不是我们最终目标，在消费力持续复苏基础上，我们将往更高的利润率水平努力——公司每个目标设定都是客观谨慎的，对2025年的目标也基于我们对行业判断，以及公司过去这么多年来的能力积累。乳制品行业压力主要来自于消费力的恢复，而非乳制品消费本身需求的降低。消费力无论强复苏还是弱复苏，都一定处于逐渐提升的过程。在此情况下，公司各项业务都会保持健康发展势头。

根据《全国奶业发展规划（2016-2020 年）》的估计，全国人均牛奶饮用量仅为世界平均水平的1/3，发展中国家平均水平的1/2。下沉市场成长空间更为广阔。2020年中国三四线及以下城市人口占比约64%，占全国人口一半的农村居民还很少喝奶甚至喝不上牛奶，农村人均奶类消费量仅为全国平均水平的57% ，而北京、上海等一线城市人均奶类消费量则为全国水平的1.34 倍，下沉市场奶类消费增长蕴含着巨大潜力。

作为行业龙头，伊利从不被动等待机会。其用一次次的产品创新和对时代风向的捕捉，把握住了行业数轮品类红利。多品类的布局，也回馈了伊利持续30年的稳健增长。"2025年进入全球乳业前三，2030年登顶全球乳业之首"的战略目标也将使命必达。