客流降六成、价格降四成 京郊民宿从坐等客人来到降价求未来

与跨省游快速复苏相反，曾经在过去三年爆火的京郊民宿，在这个春天却遭遇到了"寒流"。在过去的一周，北京商报记者走访包括怀柔等在内的远郊区调查发现，周末客流下降已经成为大部分民宿主面对的难题。面对跨省游复苏带来的客流分流，京郊民宿纷纷开启降价、包餐模式吸引客流。与之相对应的，是租金成本的居高不下。一边收入降低，一边租金逐年上涨，也迫使京郊民宿主们寻找未来。

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临近"五一"却没收到订单

"春末，天气逐渐暖和起来，应该正是来京郊度假的好时节。可是现在快到‘五一’了，还没有收到什么订单。"位于北京市怀柔区渤海镇点翠客栈皮革小院主理人杨林一边说着，一边又查看着订单。

据杨林回忆，去年及前年的京郊民宿市场十分火爆，一到周末和各个节假日，院门口就停满了入住客人的车辆，三四个家庭一起拎着行李，带着各种食材，相约来京郊度假。对比如此光景，今年的京郊民宿板块就显得暗淡了许多。"与前两年相比，今年周末客流量同比下降约60%-70%。"杨林谈道。

同样的情况也发生在怀柔区渤海镇另一家民宿"一撇阳光"里。"去年的现在，‘五一’假期的房间早就已经全部订完了，周末房间也是满的，我们不可能像现在坐在民宿里聊天。但今年情况大不一样，目前为止我还没有接到‘五一’的订单，客流损失超过了一半。"一撇阳光主理人张晓荣坦言。

在北京的民宿圈有句俗话叫，"北京民宿看怀柔，怀柔民宿看渤海"。在拥有超过400多家乡村民宿以及400多套院落的渤海镇，杨林和张晓荣遭遇的境况是许多京郊民宿主的一个缩影。

"跨省游恢复后，很多游客都去了外地游玩，三亚、大理等旅游城市的民宿十分火热，京郊民宿来的人就少了。京郊民宿大部分是北京客源。"张晓荣谈道。

在怀柔区渤海镇政府旅游服务中心主任彭兴金看来，前三年的旅游消费都留在了北京市内，所以京郊的民宿板块十分火爆。在跨省游、出境游重启后，不少游客都会有出去走走的意愿，所以这也就对京郊的民宿市场有一定的影响。

据途家民宿数据，截至4月10日，今年"五一"期间京郊民宿预订量同比2022年下降近两成。随着跨省游、出境游的火热，旅游选择更加多样化，这也助推京郊民宿价格回落至理性区间，平均间夜价格同比下降近四成。

降价、包餐进行引流

"现在我能做的也就只有调价位，准备把价格调低一倍再试试。"张晓荣表示。

面对客流量的下降，像张晓荣一样选择降价的民宿主还有不少。芦庐·宿的相关负责人告诉北京商报记者："最近周末的预订还可以，平时陆陆续续地有订单进来，但和去年同期是无法比的。跨省游的恢复确实对京郊民宿市场有一定的分流，所以我们也为吸引客人把房价降低了大概25%-30%。"

张晓荣表示，前年、去年"一撇阳光"的周末整租价格平均在5500-5800元左右，今年我们调整了，周末降到了4000元左右。

"我从来没有卖过周末3000元的房，前两年周末基本都在5000多元。"北京也舍民宿老板桑也行说道，"实在是不愿意降价，但从目前看也没有其他好办法。"

据木鸟民宿数据，4月1日-10日，平台京郊民宿订单达到3月全月的50%，平均订单金额在千元左右，而去年同期的平均订单金额在1580元。

除了降价，之前基本以整院包租为主的民宿，现在也开始接受拆分按间销售的模式。杨林表示，像去年我们的民宿多以整租的为主，今年客流少了，只能调整按照单间的房屋出租。花筑·城墙大院民宿杨老板也说道："整包的比前两年少很多，以前的周末是不可能按单间出租的。"

整租改散卖后，不少民宿还增加了许多附加服务，这其中就包含了餐饮服务。"以前基本没有民宿会包餐食，并且前两年，游客都是整院租，很多客人都是自己带食材来民宿进行烹饪，民宿只负责提供基本的调料、米面等。"杨林谈道，"但今年更多情况是，我们正在考虑把餐食和活动内容包含在房价之中，让游客达到预算可控的周末出行。"

成本上涨有商家考虑转让

房价降了，附加服务多了，只好牺牲掉利润。

"现在房价不直接降的话，就要用自己的成本内卷，牺牲利润，进行变相降价。"说罢，杨林便拿出他的"小账本"，给北京商报记者算了一笔账："按去年均值房价3000元、120天左右的运营日期来计算，一年的房费大概在36万元左右，运营成本大概占20%-25%，最后的利润在28万元左右。而今年改散卖后，按单间售卖价格899元/间来计算，除去包餐、包活动的价格后还剩400元左右，再除去人工成本以及电费后，利润就剩下100-200元了，投资回报周期也就相应拉长了不少，但具体还要看入住天数的情况。"

提供的服务多了，但是租金却没有降。杨林还告诉北京商报记者："在2021年京郊民宿市场最火爆的时候，怀柔区四间客房的民宿租金一年在1.5万-2.5万元之间，2022年就涨价为2.5万-3.5万元，今年就要超过3万元。甚至在一些地段较好的区域，例如六渡河2022年的租金在4万-5万元，今年则涨到5万-6万元。"租金的压力也是现在部分民宿主选择"退缩"的原因。

"我身边的不少老板因为生意下降、成本升高，认为民宿不是一笔好买卖，所以就打算开始做转让。他们有的投资两三百万元，但是三年五年回不了本，并且还牵扯一些精力，所以就选择了放弃。"桑也行说道。

理性过后回归差异化发展

当一切回归理性之后，留给民宿的就是差异化发展。

"前三年，北京的乡村民宿无论从政策还是市场来看，都有很好的发展前景，所以很多人看到商机便开始投资做起民宿，从数量上来说增长得非常快。但今年以来，客源的减少也让京郊民宿市场进入到新的洗牌期，价格也逐渐开始回归‘理性’。"彭兴金继续分析道，"所以这就倒逼民宿去增加特色的内容，丰富自身内涵。"

"因为我自己就是做酒店的，所以可以请到市里高端酒店的厨师来民宿做中西餐，以此能够吸引更多的客人，未来我们还打算推出西式早餐等。"谈及自己民宿的优势，桑也行说道。

同样，杨林也在加码"上新"附加产品。"我们主要以亲子为主，与"一起造生活社"进行联盟，推出皮艺、木工、扎染、编织、手工皂等手作活动，是以不同时期、不同节气为主题的一种连贯性手作活动，开发孩子们贴近乡村、贴近自然的兴趣与爱好。"杨林谈道。

彭兴金表示，过去三年，京郊民宿市场供不应求，不缺生意，但今年以来，短期内会有因市场调节而存在的小低谷，此时更需要各民宿通过转型来做出自己的特色，提高服务品质，用文化内涵来吸引客人前往，而不是坐等客人自己上门。