专访太保寿险蔡强：不要期待寿险“V”型转型，改革需保持定力

作者 | 《财经》记者 丁艳 编辑 | 杨芮 袁满

蔡强认为，寿险转型会经历"量涨价跌""量价齐跌""量稳价升""量价齐升"四个阶段，目前行业转型仍处于"U型"曲线的左边。"不要期待寿险改革是‘V型’转型"

【资料图】

随着中国人口红利逐渐消退，寿险行业正进入深度转型期，头部险企转型暗流涌动，正积蓄力量以待再次汹涌。

阳春三月，黄埔江畔10楼，寿险改革浪潮中的坚定派、中国太保寿险总经理蔡强向《财经》记者讲述他的第七次寿险转型之路。窗外，江面波光粼粼，邮轮来来往往。

浅蓝色衬衫，黑色边框眼镜，蔡强说话娓娓道来，不徐不缓。蔡强的保险领域职业生涯从美国起步，曾担任AXA（法国安盛保险）香港行政总裁。不过他最为人称道的则是，在执掌友邦中国八年期间，推动渠道转型，带领走上高价值发展之路。

寿险转型一般会经历"量涨价跌""量价齐跌""量稳价升""量价齐升"这四个阶段，目前行业转型仍处于"U型"曲线的左边。"不要期待寿险改革是‘V型’转型，这种模式一定不持久，转型需要慢慢打基础。"蔡强表示，美国、英国、加拿大、日本等国家转型皆是同样的轨迹，中国亦是如此，只不过中国的转型轨迹曲线被压缩得更快、更短。

蔡强总结，寿险转型最难的是三个方面：第一，顶层设计，董事会的决心是保持战略的定力，这是转型核心。绝大部分转型迈不出脚步、半途而废的主要原因是顶层方面的问题；第二，经营模式难。绝大部分改革者希冀用一个局部的改进来解决结构性问题，这解决不了根本性、全局的问题。转型应该全方位，而非仅仅是局部的改进；第三，转型最难的是人心，即思想、观念的统一，就看大家是否一致相信转型是正确的事，然后一起将事情做对。

（图片来源：受访者提供）

作为中国太保寿险改革"总军师"，蔡强正在推动"长航行动"落地。专访前，蔡强刚从湖北、广东、安徽等七个省市调研归来，他说平均两天就需要跑完一个地方。

"此次调研过程中，我发现大家现在的心态、观念和士气跟上次完全不同，经过了一年对寿险改革的消化理解，大家已从怀疑、犹豫、再到坚定的过程，我也受到了很大的鼓舞。"蔡强对《财经》记者表示，上一次调研主要还集中在"长航行动"18个月战略顶层设计如何去做，而这一次则是了解实施一年多以来落地执行情况，调研结果比他预期得要好很多。

不管是带领友邦走上高价值成长之路，还是肩负中国太保寿险改革重任，蔡强一直坚持下来的习惯是，每周要休息一天。他认为，休息是工作的一部分，只有保证休息才有敏捷的思维和乐观的心态。

当被问及寿险改革压力时，蔡强点了点头表示，"压力挺大的，去年期间转型阵痛尤为剧烈，只能忍受并坚持。没有董事会的支持，我们的方案很难持续。当许多人都怀疑转型的方法和策略的时候，我们需要保持定力。"业余时间蔡强喜欢打网球，在挥拍和击球的起落间，那些顶在胸口的压力得以有效释放。

业内关注其寿险改革战略能否持续？蔡强笃定地对《财经》记者表示，公司董事会不是基于某个人的机制，而是公司治理架构制度。目前中国太保董事会聚集了诸多有国际化视野的董事，所以寿险改革的延续性能够有保障。

改革"U型"拐点已现

继转型1.0、转型2.0后，面对内外部环境的诸多变化，2021年1月，中国太保寿险推出"长航行动"计划，一年以来该计划全面推进、转型落地，预计将于2023年6月底完成首期18个月转型一期工程。

启动"长航行动"、聘请外脑、改革基本法……中国太保的寿险改革锚定航向迅速、果断，这是业内对于其转型整体评价。"当行业面临转型阵痛、人口红利走到尽头的时候，我们希望能够探索出一条新的发展模式之路，可以帮助行业加速转型。"蔡强对《财经》记者表示。

2021年11月，太保寿险启动"长航合伙人"全球招募计划，推进代理人队伍职业化、专业化、数字化转型。2022年1月1日，正式启动新基本法，深化个险渠道作业模式系统化改革、驱动新的职业营销行为。这一系列改革的背后离不开包括蔡强在内的公司管理层的主力推动。

刚从湖北、广东、安徽等七省市调研回来的蔡强，欣喜地跟《财经》记者分享道，目前绝大部分人都认同寿险改革，只是理解的程度不同。其次，各地区落地执行能力有高低。诸如北京、深圳、浙江、苏州、常州等能力较强地方，转型落地成效更为优质。但云南、贵州、河北、黑龙江相对旧的模式比较固化，其建立新的模式则需要更长时间。"不过人心一致，剩下的仅仅是时间问题。"

"虽经历重重压力，但公司经过将近一年半时间的改革，最欣慰的地方则是，终于看见改革的光亮了。"蔡强如释重负地表示，目前公司新的经营模式基本见效。

据蔡强介绍，公司优增优育体系已经逐渐形成，从去年到今年公司新人产能大幅提升，更重要的是13个月留存率亦成倍数提升。

据中国太保2022年业绩报告显示，2022年下半年太保寿险新业务价值同比增长13.5%；同时，公司新保业务实现较快增长。数据显示，寿险保险业务收入2253.43亿元，同比增长6.5%，其中新保业务增速35.8%。另外，公司个人寿险客户13个月保单继续率同比提升7.7个百分点，退保率同比下降0.2个百分点。

当被《财经》记者问及，当前公司寿险改革处于哪一周期之时，蔡强表示，目前仍处于转型初期。他解释道，公司自去年1月1日推出新基本法，"长航行动"开始真正落地的18个月一期工程，目前已进行14个-15个月，但整个计划周期是五年。

蔡强认为，寿险转型一般会经历"量涨价跌""量价齐跌""量稳价升""量价齐升"这四个阶段，目前行业转型仍处于"U型"曲线的左边。"不要期待寿险改革是‘V型’转型，这种模式一定不持久，转型需要慢慢打基础。"

从目前中国太保改革现状来看，蔡强表示，太保从去年开始主动清虚，目前中国太保寿险改革第一个阶段的"U"型转型已经开始，拐点已出现，动能开始积蓄。公司到今年6月30号正好完成第一阶段的18个月转型，基本符合预期。

一位券商非银分析师对《财经》记者透露，目前中国太保是最有望实现寿险改革转型的上市险企之一。

数据显示，2022年太保寿险保险营销员月人均首年保险业务收入6844元，同比提升47.6%。核心人力月人均首年保险业务收入28261元，同比增长31.7%；核心人力月人均首年佣金收入4134元，同比增长10.3%。

蔡强透露，公司自7月1号开始正式启动下一阶段18个月"长航行动"计划，目前正在做第二阶段内勤的转型，如此才能持续释放生产效率。他表示，公司今年将通过优增和将存量营销员更多变成全职的方式，来恢复核心人力增长。今年最重要的目标是要大幅提升核心人力收入。

从蔡强过往经历来看，他的保险职业生涯从美国起步，辗转于美国纽约、洛杉矶、旧金山这三个地方，曾做过十年外勤，这为其了解保险行业全貌打下了扎实的基础，亦积累了宝贵的基层经验。蔡强笑言，"我第一次在美国工作之时，是被动转型，当前营销员挣扎痛苦的经历，我都经历过。"

对于下一阶段的计划，他表示，希望能够做到"量价齐升"，以质量驱动产量。"如果改革向好，公司差不多2年-3年就能到收割成果阶段。"

化解长寿风险，康养新蓝海

"中国正以百米冲刺的速度进入老龄化国家，10年-15年后，中国的养老床位也会像大医院的病床一样‘一床难求’。"蔡强如是分析目前养老行业所面临的蓝海。

据蔡强透露，未来康养生态圈不再只是协同作用，对其定位是成为未来新盈利点，这将是太保下一个30年的新利源。蔡强打了个生动的比喻，"诸多险企皆有重疾、健康、储蓄等养老方面的产品，但其就像散落的珍珠，客户真正需要的是珍珠项链或者珍珠耳环，而非单个的珍珠，这种串联起来的能力实则是营销员的需求分析能力。"

蔡强认为，为客户提供"保险+健康+养老"解决方案，是太保寿险此轮寿险转型发力关键。

值得一提的是，去年下半年，蔡强为自己定制了一份增额终身寿险，除了保额每年按3.5%确定递增之外，还获得了太保家园入住资格、太保蓝本细胞冻存服务以及护理等健康管理服务。

对此，蔡强笑着坦言购买此份保障的原因，"原本以为自己的资产足够退休养老，但发现养老床位需求确实非常巨大，尤其是涉及长期护理方面，所以就为自己未来养老买了一份保障。"

蔡强认为，康养的核心是第三支柱。康养不仅仅是养老社区和健康管理服务，更是帮助消费者在有限的工作年限积累到足够的财富，支撑退休养老所需的费用。同时，随着老龄化的加速，长寿风险也在不断提升，"人还在，钱没了"这种现象将越来越多。

他强调，寿险公司关键要通过保险产品的长期储蓄功能、长期资产配置能力，再结合康养服务、养老社区等，帮助消费者解决长寿风险问题。为此，寿险公司要加强风险管理能力、长期资产和负债匹配能力。

据《财经》记者了解到，"保险+康养"是太保寿险发展的一体两翼策略。近两年，太保正在持续加大养老、健康、医疗领域布局力度。

2021年，太保集团就与其他主体共同投资设立太保大健康产业私募投资基金（上海）合伙企业（有限合伙）——太保大健康产业股权投资基金（I期）。

此前，太保已与上海交大医学院在康复医疗领域建立战略合作，将共同建设"交医-太保源申康复研究院"。

而在太保整个康养布局中，太保家园承载着一站式享老解决方案的重任。目前，太保家园已形成匹配全龄养老需求的"颐养社区（以健康活力业态为主）、乐养社区（以旅居候鸟式养老业态为主）、康养社区（以康复护理业态为主）"三大产品线。

谈及太保家园较同业的优势，蔡强表示，太保家园这三大产品线是基于客户需求为导向进行设计，目标是为老年人提供全龄化的享老服务。2022年，太保家园新投资落地北京、三亚两个项目，截至2022年底已实现11座城市布局12个项目，全国整体布局基本完成。

2022年3月10日奥纬咨询发布的《中国人身险市场未来展望》报告中指出，保险行业发展过程可分成三个阶段，第一阶段是低渗透率期，第二阶段是爆发期，第三阶段是稳定成熟期。

对于当前寿险业所处阶段，蔡强表示，中国寿险行业刚刚完成低渗透阶段，将逐渐进入爆发期。他判断的核心依据是市场需求，目前中国的保险渗透率还非常低。不过随着市场的转变、客户成熟度的转变，行业过往的发展模式面临巨大挑战，供给侧与需求侧不匹配的矛盾愈发凸显。

需求侧来看，中国社会经济结构向"橄榄型"转变，中等及以上财富人群成为主体，其对于保险消费需求巨大，消费行为更趋理性；而在供给侧，从业人员的专业水平和职业化程度与需求侧不匹配，产品缺乏差异化，主要依靠热销、停售、价格战获取份额。

对此，蔡强认为，中等收入群体将带动寿险业下一波快速发展。不过这个群体消费者有两个特点：一是很理性；二是更加专业。他们通过互联网了解保险的情形远超过他们通过营销员、银行人员。更重要的是这一群人由于财务需求多元化，需要有人帮他们做个性化、专业化的理财和资产配置风险管理方面的建议。

"这就意味着以前那种靠爆款产品包打天下、大卖热卖的情况不再会出现，个性化、专业化的顾问式服务，细分而创新的产品，贴身的保险保障解决方案将成为主流。"蔡强如是表示。