企业观 | 诺辉健康：常卫清贡献近半收入，下半年盈利能力更强，销售国内“地推”海外“合作”

段静远/文

诺辉健康发布2022年业绩报告，公司全年实现营业收入7.7亿元人民币，较2021年同比增长259.5%；截至2022年底，公司经调整净亏损从2021年的2.6亿元人民币大幅收窄为1亿元人民币；实现毛利润6.5亿元人民币，较2021年同比增长318%；毛利润率从2021年的72.7%增长至84.5%。

(相关资料图)

目前，诺辉健康三款核心产品包括，癌症早筛产品常卫清；居家自测产品幽幽管和噗噗管。数据显示，三款产品贡献的收入中，常卫清占比近半，而另外幽幽管与噗噗管收入贡献几乎相等。

截至12月31日，常卫清中国内地实现收入3.6亿元人民币，较2021年同比增长266.2%；全年实现发货量约为80.6万单位，较2021年同比增长21%；常卫清于2022年收入确认量约为36.1万单位，2021年销售收入为人民币9,720万元，毛利润为7,391万元。截至2022年12月31日，幽幽管实现销售收入2.1亿元人民币；全年发货量超355.1万盒;销售毛利润为1.9亿元人民币；毛利率为90.7%。噗噗管实现销售收入为2.0亿元人民币，较2021年同比增长73.7%；全年发货量超796.3万盒，较2021年同比增长37%；销售毛利润为1.6亿元人民币，较2021年同比增长99.3%；毛利率从2021年同期的71.5%上升到82.1%。

财经网注意到，在发货量上，噗噗管最大，而常卫清不及另外两者的零头，体现在收入端的话，噗噗管和幽幽管价格差异较小，常卫清的收入几乎是噗噗管和幽幽管的2倍。

诺辉健康CEO朱叶青对财经网解释道，主要是由于"客单价"、"消费者使用场景"以及"收入确认时间"等因素影响。

"因为（常卫清）客单价更贵，另外噗噗管和幽幽管都是耗材，出厂就是对方收到就视为确认收入，但是常卫清的发货，不管发多少货，最后要到检（或者等产品到期）才能确认收入，产品必须是用户样本回来，我们出检测报告，才视为整个服务完成，完成我们公司应尽的责任之后才能确定收入"，朱叶青告诉财经网，有些渠道会前置很多，比如民营体检机构，从发货到用户检测中间间隔几个月时间，但机构不能不备货，不然很难应对团建等，另外存在消费者把产品拿回家但是很难追溯到个人的情况。"朱叶青表示，现在也针对这种现象增加了线下的地推团队，着重关注体检机构提高到检率。

而值得一提的是，幽幽管是在2022年1月上市，仅一年时间，收入贡献已经追上噗噗管。

"这是市场教育做得好，两个跟癌症相关的产品市场教育极好，一个是幽门螺旋杆菌，另一个是HPV感染。另外，幽门螺旋杆菌是以家庭为单位感染，产品消费者通常是购买几人份的家庭装"，朱叶青告诉财经网。

数据显示，诺辉健康2022年上半年现总收入2.26亿元人民币，这也意味着公司下半年收入5.44亿元，呈现出上下半年收入较大差异。

诺辉健康首席财务官兼联席公司秘书高煜指出，"我们的业务是有季节性的，下半年的收入较大且盈利能力较强，上半年相对来说可能会收入较小，盈利能力已稍弱于下半年。"

"差异大的一个原因是上半年卖出的产品下半年才能确定收入"。据朱叶青指出，这样的季节性的影响可能在2023年-2024年会有一定改变，随着渠道更加多元化，这样的季节性影响会慢慢缓解，避免上下半年的收入差异过大。

在费用层面，尤其在销售费用上，财经网注意到，2022年公司销售费用从2021年的2.679亿元增长到2022年的5.394亿元，但在增长率和占收入比重方面都有收窄。

朱叶青向财经网指出，销售费用占收入比重下降，原因是包括学术投入、人员投入等是前置的，此外，很多费用基本上都是固定的，不是与销售收入同比增长的，随着收入的增长，比例在下降。

在销售人员的配备上，朱叶青透露，目前有450个人的销售团队，300个人都是针对临床市场，今年上半年整个销售团队会扩展到600个人左右，基本上可以支撑今年的业绩。

或是因为在临床市场的销售人员配置，从诺辉健康的财报数据可以注意到，在常卫清收入中院内市场占比较大且增速较快。

业绩交流会现场PPT 段静远/摄

当论及市场推广与销售策略时，朱叶青直言，"真正到销售阶段的时候就是下苦功夫，把工作做到位，把市场做到位。"

朱叶青谈到，"我认为临床端没有什么窍门和捷径，就像地推，每个医院、每个科室去跑，如果说2022年，特别是下半年我们在临床端取得了很多突破，正是得益于我们早在2021年开始建立的销售团队。大家可以看到2021年销售费用率比较高，因为我们团队建设都是前置，销售人员可能在临床端从准入到上量需要一个过程。此外，在院外渠道也是如此，真正的市场教育到位以后市场才能起来。"

值得一提的是，"出海"成为所有医药健康企业的新目标，诺辉健康自去年起也开始拓展海外市场。

2022年5月，诺辉健康与Prenetics合作推动常卫清在中国香港和澳门及东南亚地区的市场覆盖；2023年1月，诺辉健康与相达生物科技合作，共同推广幽幽管在香港市场的销售。

对于海外市场的推广，不同于国内"地推""下苦功夫"的模式，朱叶青认为"要找当地企业合作。"

"我不认为国外市场比国内容易做，一定是更难做，因为面对完全陌生的环境、陌生的合规监管，有没有当地团队做这样的事情，风险是很大的"，朱叶青谈到，"诺辉选择的道路一定是选择当地的合作伙伴，当地有能力落地的团队，熟悉当地的合规，有专业队伍的团队，把我们的产品带出海，是相对比较保险的方式。"

他同时也谈到，"不会冒然花重金建自己的团队，去适应当地的合规，诺辉现阶段还不具备这种能力。"

另外，在资本端，2023年1月18日，诺辉健康公开配售新股融资1亿美元，折合约6.7亿元人民币。截至2023年1月，公司现金及特定金融资产结余为22.4亿元人民币。

朱叶青告诉财经网，"我们定增一个晚上就完成了，第二天钱就到帐了。"

据高煜指出，这对诺辉健康2024年想要达到盈亏平衡之前，应该是足以支持公司的正常业务运营以及研发。