视角｜艾伯维全球副总裁、中国区总经理欧思朗：市场竞争激烈，“全球同步、唯快不破”，寻找下一个“药王”

段静远/文

(资料图片仅供参考)

自艾伯维2011年10月独立运营并在2013年元旦登陆资本市场，满打满算只有十年有余的时间，比起国内外很多biotech公司似乎还要更"新"更"年轻"。"但是，论及艾伯维的基因已经超过130年"，艾伯维全球副总裁、中国区总经理欧思朗对财经网说道。

艾伯维有脱胎于超百年公司的"出身"，还有自诞生之初就手握"药王"的"金汤匙"，自成立之初就有180亿美元的市值，修美乐的年销售额已经超过百亿美元。如果按照制药业务收入计算，凭借收购并入艾尔建的加成，去年艾伯维在全球药企中已经排名第二，截至3月底，总市值已经超过2700亿美元，排在了全球第五位。而在去年修美乐的全球销售额增长2.6%实现212.37亿美元，又一年守住了"药王"（新冠产品除外）的宝座。

不管在业绩上还是在名声上，修美乐都带给了艾伯维巨大的贡献。对于艾伯维而言，修美乐是一个"起点"，艾伯维与欧思朗都无意回避"药王"的贡献。"当年如果没有修美乐或许也就不会有艾伯维"，欧思朗谈到了源头的问题，更是因为修美乐帮助艾伯维打开了在自免领域的一条通路。

"药王"是所有制药公司紧盯的目标和想要登上的高峰，而对于艾伯维自己，如何寻找下一代重磅产品，让下一个"药王"延续修美乐创造的"神话"，在激烈的竞争中应对快速变化的市场环境和竞争格局，欧思朗提到了一个"武侠秘籍"——"全球同步、唯快不破"。

而在对话中，财经网注意到，"专注"成为了很多问题的答案，是修美乐一款产品一个靶点"深挖"十几个适应症；也是艾伯维从雅培分拆独立后"聚焦"在创新药研发；同样也是作为一家MNC在中国市场"立足"本土化。似乎"专"和"深"才是欧思朗提出的"唯快不破""秘籍"下的"解法"。

艾伯维全球副总裁、中国区总经理欧思朗

"药王"：是根基，亦是目标

在2012年修美乐以90亿美元的年销售额拔得头筹，超过彼时霸占榜首的辉瑞的立普妥，也是在当年底，艾伯维被分拆出来成为一家独立的公司，并于2013年1月2日在纽交所上市。

根植于雅培公司，当年艾伯维被分拆出来成为一家独立的公司，专注于制药领域。事实上，近几年，制药巨头们都在纷纷持续分拆业务板块。

继默沙东、辉瑞之后，GSK也在2022年剥离消费者保健业务为Haleon公司并将其上市。进入2023年，强生、诺华也将进行分拆动作。今年1月4日，强生的消费者健康公司Kenvue已提交了IPO申请。诺华此前宣布剥离仿制药部门山德士为一家新上市的独立运营公司，这一计划也预计在2023年下半年完成。

伴随着每一次分拆，内部的业务似乎都在进一步聚焦制药领域。而回顾雅培当年的业务板块，涵盖了制药、器械、诊断、消费品等，在分拆出来时候，艾伯维独立聚焦制药业务。欧思朗提供的视角是，"分拆的关键是让市场更能看懂公司业务聚焦在哪里？"

欧思朗提到，投资者往往会担心公司在运营中会否分心，是否把钱分散投资在不同业务上，这样的担忧也往往反映在公司PE倍数上。"在分拆前，雅培公司的市盈率仅有十几倍，当艾伯维分拆出来后，大家看懂了公司业务，也会去除担忧和疑虑——你不会把修美乐的营收拿来推广奶粉，而是投入研发专注做药"，欧思朗谈到，"艾伯维的英文（abbvie）名字采用全部小写字母，就是希望对外展示出公司具有创新灵活的特性，我们是做创新业务的而非综合性的企业。"

回到艾伯维独立拆分出来的彼时，"当年如果没有修美乐或许也就不会有艾伯维"，欧思朗谈到。而在过去的多年里，修美乐不管在业绩上还是在名声上更是带给了艾伯维巨大的贡献，而在欧思朗看来，这样的贡献更是支持了公司的持续发展。"因为有了修美乐，为艾伯维创造了大量营收和现金流，可以把更多资金、资源投注到后续管线的研发投入和临床开发上，形成良性循环。"

不仅于此，修美乐同样为艾伯维赢得了名声，"药王"这个称号对公司就像一张名片，这张名片被展示给了医生、患者。

"我们通过修美乐积累了在免疫领域的经验，通过修美乐，我们与风湿科、消化科、皮肤科、眼科、儿科等不同领域的专家形成了长期合作和互信的氛围，在后续的研究上也可以充分发挥这种生态圈效应，帮助我们继续发挥在免疫领域的优势。而对于患者来说，较早接触修美乐，形成了较好的患者黏性和品牌效应，在公司研发出新药时，患者也会比较信任我们的产品"，欧思朗谈到。

一个公开的事实是，修美乐并非anti-TNFα赛道上的"开创者"，但是"后来者居上"让修美乐实现了商业化上的巨大成功。而过去，尽管面对同领域生物类似药的激烈竞争，或是肿瘤领域的诸如PD-1 K药等的强势增长，至少在当下，除却新冠相关药物疫苗短时需求的爆发，修美乐还是稳住了"药王"的位置。在2022年修美乐收入212.37亿美元，为公司贡献业绩超过1/3，而在过去几年，在高峰时期，其销售贡献率一度过半甚至达到六成。

事实上，科研领域在追寻研发突破的同时，作为制药公司也在努力探索产品商业化成功的道路。全新靶点的开辟与创新是突破，但越来越多的案例也展现出，后来者居上呈现出商业化层面的"实力"，"药王"是所有制药公司的目标，其中最有说服力的典型例证或许就是"药王"修美乐。

至今修美乐已经被批准治疗17个与炎症和自身免疫性疾病相关的适应症。欧思朗对财经网谈到，"这是一步步经验积累的结果，坦白说，这并不是我们在最初开发第一个适应症——类风湿关节炎（RA）时就有的计划，但我们后来发现，很多炎症与免疫相关的疾病都与这一靶点有关"。在陆续开发了强直性脊柱炎（AS）、银屑病等适应症之后，修美乐开始布局差异化的适应症，包括克罗恩病、溃疡性结肠炎、葡萄膜炎等。

"我们在研发中发现，同一产品同个靶点可以对应开发不同的适应症，另外在自免领域的药物临床使用中也有一种现象，同个病人身上有不同的临床表征，对应的是同一靶点，可以用同个药物治疗，这些前提都是产品自身安全、疗效要过硬"，欧思朗对财经网谈到。

事实上，这不仅是药物开发的策略，同时也是商业化的布局，每家公司的资源都是相对有限的，如何进行优先排序是关键。

欧思朗谈到，"公司要专注才能把一个产品做到极致，手握一款产品却没有深度挖掘，而是同时做十几个产品，要对每个产品做很多工作，包括定价等在内的市场准入工作、推广运营、医生沟通等工作，是很消耗资源和精力的，不如集中资源发挥协同效应。"

自免领域的疾病常被叫做"不死的癌症"，患者患病很痛苦但并非高致死率的急症，且患者用药周期长，安全性要求高，所以监管部门要求有完整的临床试验，全球多中心动辄都是几百例。

"大部分公司在尝试初期都是选择一个适应症切入，但是如果没有十几个适应症同时开展，只上了一个临床，比如类风关，临床试验周期很长，即便做出来也可能慢了"，欧思朗对财经网指出，"经验的积累很重要，信心很重要，专注度很重要，这或许就是公司的底蕴和它的使命产生出来的逻辑。国内第一个JAK1抑制剂瑞福的上市就很好的佐证了我们的经验：瑞福在中国一开始就全面布局多适应症上市，所以我们去年同步上了三个适应症（特应性皮炎、类风湿关节炎、银屑病关节炎），今年初又获批了溃疡性结肠炎，今年底再上一个。"

寻找下一个"药王"：强调自研，更要有"生态圈"

其实，艾伯维一直在同步寻找下一个足以接替修美乐的重磅产品，甚至不惜拿出修美乐作为自身管线产品对照的标杆，瑞福(乌帕替尼缓释片)展开了与修美乐的头对头研究。还有白介素-23抑制剂的Skyrizi，在国外已经覆盖银屑病以及克罗恩病领域。 "有一个王牌在手上，你有很多的信心和积累的经验，你知道know-how，你懂怎么玩"，欧思朗谈到。

重磅产品可遇不可求，公司规模的不断扩大，如何高速高效的实现后续产品管线源源不断的补给和产出？纵观头部MNC的发展，随着资金、资源的聚拢，一个优势或是趋势是进一步发挥"平台"效应和"生态圈"能力。

"当然，我们强调自主研发的能力，一个公司的产品最好是自己孵化出来的，我们所谓in house，完全具备专利技术，不需要与其他公司分享收益"，欧思朗对财经网谈到"这是每家公司努力的方向"。

但考虑到投入产出的平衡、研发失败的风险以及自我研发的巨大成本，并购、引进自然是一个有力的扩充产品管线的方式。另外，欧思朗也谈到了"生态圈"的概念，"长期来看这样也会形成一个良性循环的生态圈，这种生态圈可以让我们在未来持续获得更多合作的机会，不仅是与单独一家公司的合作，这样的经验还可以得到复制，比如合作的方式、磋商的条件，可以拓展道更多的合作上。"

在2022年，艾伯维达成了12项外部交易合作，覆盖其核心的免疫学、肿瘤学、眼科学和神经科学领域。

诚然，任何事情都是利弊参半，各种因素也需要综合考量。"不可回避的是，对外合作还有一些痛点，要合作就要投入资金，这本身就是一种风险。成功落地后，还要分享成果和回报，对于公司的运营来说也会有一定的挑战"，欧思朗补充道。

Biotech提供了创新研发的"项目池"，MNC携手Biotech创造了不少佳话，市场上多个被熟知的重磅产品背后都有"诞生于biotech，孵化于MNC"的背景。但是，聚焦在国内市场，特别是近几年，"分手"的案例也不在少数，曾有多个biotech的负责人对财经网表达过"犹豫"——"自己宝贝的产品到了MNC庞大的管线中是否会被珍惜"？

面对这样的疑问，欧思朗表达了自己的"不解"。欧思朗对财经网谈到，"我们要谈一个deal，需要花费大量的时间和金钱成本，在今天所有企业都非常渴望自己的研发管线可以不断壮大，任何一个好的产品都会得到大力支持。当我们与投资者分享研发管线与项目进展时，会展示管线中所有项目，这其中一定也包括对外合作的产品。"

欧思朗向财经网举例道，此前艾伯维曾以210亿美元的高价收购拥有BTK抑制剂伊布替尼的Pharmacyclics；唯可来（维奈克拉片）也是由艾伯维与罗氏旗下的基因泰克合作研发的Bcl-2小分子靶向药，"核心关键还是自己的产品是否优秀，如果足够优秀，就不会被降低优先级。"

"唯快不破"的秘籍：用于研发，也在商业化

事实上，没有哪家企业可以始终立于不败之地，没有哪款药可以一直守住"药王"的称号，合作的本质也是为了实现领域内的有利优势，在激烈的竞争中脱颖而出，有合作就有竞争，应对快速变化的市场环境和竞争格局，欧思朗提到了一个"武侠秘籍"——"唯快不破"。

"所有的MNC公司在中国市场都在追求同步研发、同步注册，如果做不到，就会被抢先一步"，欧思朗谈到，"快"的优势有很多，可以更早地帮助医生获得最新的治疗"武器"，救治患者；也可以更快获得医保支付的支持，更早占领市场。

同样也是基于"唯快不破"的原则，艾伯维关注到博鳌乐城先行先试的通道。2020年的时候，国家药监局批准了艾伯维旗下的艾尔建公司"青光眼引流管"产品注册，就是国内第一个通过真实世界数据获批上市的医疗器械产品。患者使用提供了真实世界数据，对这些数据做相应的分析和解释之后，形成证据，可以用于药品、器械在中国境内的上市申请。这对企业意味着减去临床试验的成本，以及加快产品上市的可能。

而欧思朗还对财经网强调了在与专家合作方面的意义，"与十年前不同，加速上市才能更早积累真实世界的数据，而那些来自中国专家的真实世界数据，可以分享给全球不同国家的专家，不仅是在跟随学习，还可以提供更多经验供其他市场借鉴。一方面可以提升企业的科研实力，同时也可以提高中国专家在全球的地位。"

近年来，中国医药市场加速落地创新政策，市场环境向着更加规范化、标准化的方向发展。但在欧思朗看来，今天欧美成熟的医药市场要面对的是不断变化的市场环境，包括价格压力等多方面都有很大不同，而随着中国市场越来越与国际接轨，今天的中国市场更加可以预测和把握。

欧思朗提出扎根中国市场要有"GLOCAL"的视野，也就是global（全球化）＋local（本土化）的结合。"既要有全球化的雄厚实力和文化底蕴，又要做到足够本土化，尤其是在中国市场，一定要做到本土化，否则很难与本地企业竞争的。"

谈及中国医药市场的变化，价格与支付端的变化是绕不过的话题，不仅因为政策端大刀阔斧的改革，也因为支付实际还在影响着前端的研发、商业化等每个环节。

"今天我们看到医保改革透明度越来越高，政策越发完善，尤其在重视价值方面，会综合考虑药物经济学价值、社会总体获益，特别是在产品突破性方面，临床医学的意见也会被采纳，在考虑医保总体预算的基础上，我们也呼吁关注产品本身的突破性和患者受益。"

在刚刚结束的2022年医保谈判中，艾伯维两款产品瑞福（乌帕替尼缓释片）和唯可来（维奈克拉片），以及傲迪适（地塞米松玻璃体内植入剂）的新适应症糖尿病性黄斑水肿（DME）纳入医保目录。欧思朗对财经网谈到，"面对中国的市场体量，我们愿意以量换价，支持和配合医保改革。今年我们三款产品降价幅度是很可观的，也表现出了我们最大的诚意。"

事实上，过了专利期的药品不再享受价格优势，这在全世界都一样。

对于已经过了专利期的产品，在欧思朗看来，"理论上同领域已经有多个仿制药或者生物类似药，患者可以有较多的选择，因此考虑到一个市场的价格也会牵涉到全球价格体系的平衡，一些产品自身具有市场知名度，我们可以考虑自费市场。"

亦有MNC的负责人曾对财经网表达，由于经济水平、患者支付能力等因素，不同市场的价格无法保持一致。欧思朗也认同这一观点，"全球价格也是有一个区间范围的，但在中国，我们一直努力以非常可及的价格去惠及中国患者。"