渠道乏力 投顾缺位 公募个人养老业务中间环节亟待完善

作者：陈玥 朱妍

(资料图)

对于刚刚对养老投资有些了解的投资者来说，怎样更好地规划个人养老，依然是个待解的难题

2022年底，随着个人养老金制度正式落地，基金公司、银行、第三方机构合力推介个人养老账户和个人养老金基金，向社会积极推广个人养老投资。进入2023年，虽然个人养老金基金的业绩依然具有吸引力，但来自银行渠道和第三方机构的推广力度已明显减弱。

基金公司、银行、第三方机构的利益诉求不同，这使得公募个人养老业务从基金公司传导到投资者的中间环节多有缺失。基金公司似乎处于孤军奋战的状态，通过投教等方式帮助投资者树立养老投资意识。而对于刚刚对养老投资有些了解的投资者来说，怎样更好地规划个人养老，依然是个待解的难题。

开户容易买基难

在多次电话邀约之后，王小姐来到理财经理办公室，在理财经理的帮助下通过手机银行成功开设了个人养老账户，并获得了一份礼品。但当她顺手点了一只个人养老金基金准备买入时，理财经理阻止了她："您最好回去自己买。在我这里买，我还要跟您解释产品，拍视频，挺麻烦的。"之后，当王小姐问及哪只产品比较好时，理财经理说自己也不太清楚，然后开始询问王小姐对养老保险的投资意愿。

"开户时我是贵客，开完户我被晾在一边。"林先生告诉上海证券报记者，个人养老金基金这么多，不知道哪只更优秀。他就随手买了相关页面上推荐的第一个产品。买入以后该产品净值上下波动，让他有些担心。持有一个多月后，林先生发现，虽然实现了正回报，但净值远远跑输同类产品。"等持有期一过，我就把产品赎了，把钱放里面，啥也不买了。"林先生生气地说。

"去年底个人养老金制度正式落地以来，税延账户的增量特别明显，但是个人养老金基金的额度增长相对缓慢。"某银行系基金公司相关人士告诉记者。

中信证券研报统计数据显示，截至2022年底，参加个人养老金业务的人数达1954万，缴费人数为613万，总缴费金额达142亿元。其中，投资于公募个人养老金基金的规模为20.02亿元，仅占缴费总金额的14%左右。

银行意在"跑马圈地"

去年底个人养老金账户开户初期，各大银行等渠道竞相争抢客源，现金红包、实物奖励等促销方式争奇斗艳，但随着账户开立工作取得较好的进展，渠道方的热情明显降温。

问及原因，某资深基金研究人士告诉记者："一是年初以来，权益市场的回暖使得银行推介权益基金的热度再次升温。二是在个人养老业务方面，银行渠道和基金公司的利益诉求不同。"

"相对于养老金账户每年1.2万元的投资上限，权益类基金一单可能就有10万元。这对银行一线员工来说，在提成方面差别很大。在权益类基金逐渐好卖的情况下，渠道方自然会优先去卖这类产品，个人养老基金Y份额的销售动力就显得后继乏力。"该人士表示。

"从根本上说，银行和基金公司的利益诉求是不同的。"某大型基金公司市场部人士告诉记者，银行需要的是对个人养老账户"跑马圈地"，因为每个人只能在一家银行开一个养老投资账户，具有极强的排他性。对于银行来说，这是兵家必争之地。

但开好个人账户之后，是否买以及买哪只个人养老基金，银行方面缺乏推介的动力。该人士解读道，个人养老金基金的销售很难起量，而且解释清楚一只产品至少得花上半个小时，这点工作量还不如花在推销权益产品上。另外，近期个人养老金理财产品已开始发行，个人养老金账户可投的产品类型和数量进一步扩容，公募个人养老金产品在银行渠道不一定能享有优先待遇。

第三方机构投顾缺位

不仅仅是银行渠道，一些知名的独立基金销售机构目前在个人养老业务方面的推广力度也在减弱。

以蚂蚁财富App为例，目前个人养老金业务并未在首页显示，需点击"更多"寻找养老金专区，或者自行搜索个人养老金才能找到。另外，目前该平台个人养老金产品的推荐页面比较常规化，"成立以来涨跌幅"成为个人养老金基金重要的展现要素。其他第三方机构同样存在放大业绩因素的现象。

"销售个人养老金基金时不能一味强调业绩。一方面，要明确收益波动的特征，符合用户适当性原则；另一方面，要做好新产品普及工作，让投资者在买之前就对这类新生事物有较为全面的了解。"某基金研究人士说。

某独立基金销售机构人士对记者说，个人养老金基金的份额说多不多、说少不少，基民养老金账户开户后普遍面临选基难问题。该平台近期结合大数据及用户调研结果，上线了更有针对性的产品推荐页面。但若只是呈现足够多的基金信息，全部交给投资者来判断，显然做得也不够。未来在引导养老投资方面，如何更好地融合投顾服务，行业还有较大的提升空间。

个人养老是一项长期战略业务

在渠道乏力、投顾缺位的情况下，一些刚刚对养老投资有些认识的投资者，如何更好地规划个人养老依然是个待解的难题。

此前，上投摩根基金联合蚂蚁理财智库发起的"2022当代青年养老规划大调查"显示，近七成受访者表示难以辨识养老资讯的可靠性，逾六成受访者获取养老资讯的主要来源是抖音、小红书等非专业平台，对其他平台包括基金公司的推介依然持谨慎态度。

头部基金公司已将个人养老作为战略发展重心，但除了品牌活动和投教，也很难找到更多更好的方式推动投资者参与养老投资。

个别财大气粗的基金公司采取直接在公交枢纽投广告的方式来推介自家的个人养老产品，将产品的名称、代码和年化收益率等以最显眼的方式呈现在投资者面前。

也有基金公司尝试更多的展业方式。2022年12月，中石化产融养老公司联合华夏基金和银华基金，在"石化金融"App上开发了企业版个人养老金服务专区，力争为百万中国石化职工打造一站式服务平台。

"个人养老是我们公司长期战略业务重心，但我们也清醒地认识到，这项业务才刚刚起步，需要投入更多的时间和精力去培育。"某大型公募基金市场人士告诉记者，"我们对推介个人养老业务的长期性有充分的思想准备，相信通过持续、多样化的投教，加上中长期累积的业绩，公募个人养老业务的未来会越来越好。"