增额终身寿变道在即：销售误导频遭警示，多家险企产品进入下架调整期

作者|石雨

(资料图片仅供参考)

增额终身寿险，无疑是近期保险行业的焦点产品。一方面，销售端，监管持续警示，点名其销售环节易现的相关问题。在今年9月中国精算师协会警示后，近日，海南银保监局再度提示消费者，警惕增额终身寿险误导宣传。所涉问题，包括混淆保额增长率与投资收益率概念、对加保或减保进行不当宣传等。

另一方面，产品端，12月5日前，根据监管的整改要求，部分定价激进产品已相继下架，而期间，再现一场"炒停售"。从下架产品来看，主要集中于中小险企，据分析，或存在为提高产品竞争优势，提高保额复利设置、支持全额减保、费用大幅超支等问题。而监管为防范险企利差损风险的原则之下，产品后续定价调整，将进一步聚焦于险企投资收益率表现。

销售误导屡被点名：混淆概念、不当宣传

近日，海南银保监局发布一份关于警惕增额终身寿险误导宣传的风险提示，对增额终身寿产品的主要风险点进行梳理，提醒保险消费者，正确认识增额终身寿险的产品特性，警惕"长期复利接近3.5%""稳赚不赔"等销售宣传用语，完整理解产品保障内容和赔付标准，不盲目跟风，综合考虑家庭保单情况、经济收入情况等，根据自身需求选择合适的保险产品。

近年来，凭借"保额稳定增长"、"预定利率较高"等特点，增额终身寿险成为行业最为热销的保险产品之一。迅速走热背后，产品的销售环节面临着概念混淆甚至刻意误导等问题，引发行业聚焦。

核心问题之一，在于混淆保额增长率与投资收益率概念。

"终身寿险"是指以被保险人死亡为给付保险金条件，且保险期间为终身的人寿保险。终身寿险的保额是指在被保险人身故或全残时，受益人可以领取到的保险金额。保额的设定可以是每年递增、递减或不变，"增额终身寿险"是将保额设计为每年按照一定比例增长的终身寿险。在保险费等其他条件一致的情况下，每年保额递增的终身寿险首年保额较低，且远低于每年保额不变的终身寿险。

今年9月，中国精算师协会即曾发布风险提示，"增额终身寿险复利3.5%"中的"3.5%"，并不是投资收益率，而是保额增长率，两者概念差别较大，不可混为一谈。

与此同时，部分增额终身寿险产品在宣传时声称"可锁定预定利率，且可灵活取现"，即投保后可以追加或减少保额，相对于定额寿险产品有一定的灵活性。但值得注意的是，增额终身寿险加减保额一般都有限制条件，如每次增加或减少的基本保险金额不得超过合同订立时保险单载明的基本保险金额的20%、同一保单年度内只能增加或减少一次保险金额等。此外，"减保"相当于部分退保，领取的是保单的现金价值，不是已经缴纳的保费，可能造成消费者的经济损失。

在消费者视角，增额终身寿的吸引力，即体现在兼具保障与理财属性，但在产品宣传销售的过程中，部分产品出现将其与银行理财产品进行简单对比，而忽略其保险保障功能，并诱导保险消费者中途退保，容易造成消费者经济损失。

当保险消费者中途退保，退还的是保单的现金价值而非全部保费。而增额终身寿险的现金价值一般在前5年低于累计缴纳保费，之后才可能逐渐超过累计缴纳保费。根据中国精算师协会有关统计数据，若在投保后第一年退保，可能损失10%-60%的保费，前期退保损失较大。但此相关内容，在销售环节通常不会向消费者做出详细介绍。

应声整改多家产品停售，个别新产品新上架利率微降

销售端以外，在产品方面，增额终身寿险也正在经历一场关键的迭代与"浮沉"。

11月18日，银保监会下发关于人身保险产品问题的通报，涉及问题包括核查发现的产品设计问题、产品条款表述问题、产品费率厘定及精算假设问题定进行，并点名24家人身险公司。

其中，重点强调了围绕增额终身寿产品涉及的个别公司激进经营，行业恶性竞争现象的抬头。包括弘康人寿、中华联合人寿的2款增额终身寿险，产品定价假设的附加费用率较实际销售费用显著偏低。小康人寿2款增额终身寿险，利润测试的投资收益假设与经营实际情况存在较大偏差。由此，监管约束要求上述险企停售相关产品。

同时，要求各保险公司开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。排查重点包括但不限于：增额比例超过产品定价利率、利润测试的投资收益假设超过公司近5年平均投资收益率水平、产品定价的附加费用率假设明显低于实际销售费用等。并要求各险企停售问题产品，并在12月5日前，报送排查报告。

随即，产品应声开始下架，直到12月4日晚间，仍有不少保险代理人在朋友圈着力宣传即将下架的产品，增额终身寿出现一场"炒停售"的小高潮。

"有专员表示一直忙到产品下架的最后一刻，是近期少有的业务集中期"，"一度出现爆单"等，是蓝鲸保险在部分保险代理人处得到的反馈。

"监管明确的产品问题，主要表现即在于定价激进"，中国精算师协会创始会员徐昱琛向蓝鲸保险分析道，"在利润测试中投资收益率过高、定价费用率过低的产品，是在整改中受到影响较大，停售下架的‘主力’"。

回溯来看，近年来，在4.025%评估利率成为过去时的背景下，增额终身寿险悄然走热，尤其在权益市场波动，银行理财破净的背景下，增额终身寿险的收益确定性富有吸引力。但是，根据国泰君安证券研究员，"基于产品的减保、增保等条款，部分公司销售宣传中诱导客户中途退保，违背产品设计的初衷，同时随着险企投资端受益下滑，传统险100%刚兑属性导致保险公司面临利差损风险。"

2021年，银保监会曾通报北京人寿天津分公司销售的增额终身寿险产品存在保障程度低、长险短做、变相理财等风险。2022年，点名更加频繁，1月，监管即指出，5家人身险公司报送的11款增额终身寿险增额利率超过3.5%，易与产品定价利率混淆。随后，在2022版人身保险产品"负面清单"中，也新增指出增额终身寿险在产品责任设计方面存在的问题，如保额递增比例超过定价利率，存在严重误导隐患；减保比例设计不合理，加保设计存在变相突破定价利率风险。

12月5日的整改时限，更是给增额终身寿产品的整饬一记重药。据媒体统计，各险企陆续停售的增额终身寿险产品已有约40款产品，多为中小险企名下产品。

据国泰君安证券研究员分析，部分中小保险公司为提高产品竞争优势，在销售增额终身寿过程中存在提高保额复利设置、支持全额减保、费用大幅超支等问题，大型险企产品设计相对审慎，保额复利满足监管规定不超过定价利率3.5%的要求，同时减保条款设置限额，相对利差损风险和长险短做的问题较小。也由此，预计短期小公司产品的停售下架将降低大公司产品的竞争压力，且产品停售预期也会推升客户短期集中购买此类产品的需求。

市场需求仍需接续，下架之后产品如何调整？从近日行业表现来看，据业内人士观察，5日以后新上架的产品并不多，并且与以往产品相比调整并不明显，比如出现收益率的微降，将IRR调整至3.49%。

监管的目的显然不在于使数字从3.5%调整至3.49%，最终要实现的，还是行业的持续有序发展，规避企业在激进定价下造成的利差损风险。业内人士提醒，行业还要进一步观望投资收益率的表现，如果后续仍出现不景气的情况，产品定价率或在监管要求下进一步调整。