创客十问｜蒲尚酒庄姜婧：大产区庇荫下更要酿好酒，行业低点未必不是风口

林辰/文

(资料图)

"你们宁夏的葡萄酒里面加枸杞吗？"

这是十年前蒲尚酒庄对外参展时遇到的"扫盲"情景。如今，伴随着宁夏贺兰山东麓产区的声名远播，越来越多的进口酒经销商或是新入场者，会主动前往产区寻找有特色的国产酒庄。

十年改变的不止是行业内外对于国产葡萄酒的认知。在生产与销售端，蒲尚酒庄庄主姜婧同样谈到了地区、行业发展阶段的变化。其表示，当宁夏葡萄园增多，年轻人下地干活的意愿愈来愈小，未来葡萄园的用工缺口风险需要重视。

同时，产区走红之下，大酒庄与小酒庄不是对立的竞争关系。"我们对接有着不同需求的经销商，中国这么大，并不是大家争一碗饭吃的？"

至于葡萄酒生意遇到的短期波动，从其接触到的新入场者动向看，"即便如今或许是低点，但也有可能是风口。"

谈生产：宁夏葡萄园规模不断扩大，未来用工缺口或显现

财经网产经：蒲尚酒庄在刚刚结束的榨季感受如何？

姜婧：蒲尚这边都是红葡萄酒，不做白葡萄酒，所以采收时间稍晚定在10月。今年9月24日，我考虑到外界因素就先去酒庄准备了。9月30日正式开始收葡萄，中间歇了一会，到10月8号结束大概收了5天。

一开始我们也很忐忑，毕竟做酒的时间是不能"缓"的，回头看我们有两款酒比计划提前三四天采摘。但我听说这次有的酒庄因为人员，采收时间推迟了十几天。

我们对葡萄原料要求是新鲜采摘立刻入罐，受采收时间、温度等因素的影响，采收越快越好，采收的人越多越好。像蒲尚可能一天采收四五十亩，采收工人在30-50人左右。有些酒庄规模大上万亩，葡萄挂在树上，采收时段推一两天也影响不大。但是在入土出土这些关键节点，如果人员达不到，工作没有及时完成，对葡萄树的影响还是非常大的。

当然，不考虑特殊因素，宁夏本身在榨季的用工缺口就已经慢慢显现——葡萄园越来越多，但在地里干活的工人越来越少。这边地里干活的基本都是四五十岁的农民，他们的孩子大概二十多岁，要么考出去，要么去城市的工厂、餐厅打工，能愿意去地里劳作的年轻人是越来越少。

在薪资收入上，2013年我们开始建园时，工人薪资是80元/天，现在涨到了120/天，甚至有的酒庄到了150/天。可即便如此，依然很少有年轻人来。

说实话土地劳作的技术"现学现会"，但是就是很辛苦。现在去酒庄地里干活的，你基本不会看到年轻人。伴随老一辈渐渐老去，新一辈又不愿去做农活，或许十年之后，没有完成机械化的管理，对宁夏的葡萄园工作会产生一定风险。

财经网产经：蒲尚的马瑟兰和赤霞珠产品，如今各自占比大约多少？

姜婧：蒲尚最早建园的时候，马瑟兰和赤霞珠种植面积基本是一半一半，如今赤霞珠只占四分之一，马瑟兰有四分之三。以前酒庄面积小，差不多是30亩赤霞珠，45亩马瑟兰。现在又扩了200亩地，新扩地块基本以马瑟兰为主。

财经网产经：蒲尚近期有无再酿桃红？之前蒲尚有的产品，据说专门酿成有点微气泡的形式，是出于什么考虑？

姜婧：桃红算是我的心情产物。2015年是我第一次做桃红，当时是为了参与一个比赛，让赤霞珠的浓郁度更高，用放血法做了一些干型的桃红。但我感觉赤霞珠做桃红香气不突出，又做了干型，所以受众面就会很小。

2020年，新地块的马瑟兰出来了。我想马瑟兰这么香，可以试着做一些。于是阴差阳错做了一个半甜型的桃红，只要在酒庄尝过的客户都愿意下单这款非常讨喜的桃红。但因为是半甜型，加上当时酒庄的过滤冷冻设备不是那么完善，会有些残留酵母和糖分，导致夏天天气一热，在瓶内二次发酵产生了气泡。

到了2021年，我想着"将错就错"，做了一款半干型、微气泡的桃红——之前用橡木塞压力顶不住，这次换成皇冠盖。其实微气泡的酒会给口腔带来新鲜刺激感，尤其在天热的时候，来点冰镇的桃红，非常的舒服，就像我们喝可乐有点冰，带点汽你就不会觉得甜腻了。

谈推广：十年前"扫盲"，如今大产区下更要酿好酒巩固酒庄品牌

财经网产经：如果外界说蒲尚的马瑟兰和赤霞珠部分产品有点贵，您会怎样阐释自己的定价逻辑？

姜婧：从2013年到现在，蒲尚的价格没变过。蒲尚最贵的酒卖498元/瓶，算上物价变化反而等于降价了。但十年前经常碰到别人一听这个价格就问，你怎么能卖这么贵？

确实一开始我们的定价算中上一点。这两年也许是接触的群体愈来愈专业，大部分人以产品来说话。你一定要找到跟产品定位相符的群体，做自己的市场。

从用户画像看，中国红酒客户已经限定了比较小的范围。比如有留学背景的、在北上广等一线城市以及港口城市很早就开始喝葡萄酒的人。这也是我们为什么每次都往江浙闽、北上广去做推荐活动。至于像蒲尚这种小酒庄的红酒，画像会再聚焦到懂酒的人，有一定经济实力的活动招待、再到80、90后白领小酌、聚会这样的生活场景中。

财经网产经：对中国的精品酒庄而言，您觉得应该以哪些量化指标来划定发展阶段？是不是都必须先从评奖起步？

姜婧：蒲尚2009年种植，2013年开始销售时的第一个方向就是参与评奖。也许如今的酒庄会觉得评奖只是一个有促进作用的很小环节。但那个时候产区都不出名，你靠什么把自己宣传出去呢？我们并又没有足够的资金去打广告。

毕竟当时了解中国产区，国产葡萄酒的专业人士少之又少，更别想着有经销商了解了。所以我们当时就出去打比赛，先让产品、酒庄出名，再卖出去酒。

但这几年产区已经出名了，你可以不走评奖这条路——很多专业人士已经不看奖了，他们都会自己品鉴。奖项对他们而言只是一个宣传参考。只是如果经销商面向小白客户，奖项会是锦上添花的背书凭证。

从酒庄的发展阶段划分，第一个阶段就是卖酒，除非大资本不用考虑周转问题，最初肯定都是想怎么把酒卖出去、酒庄活下来，至于评奖可以说是为卖酒来做辅助工作。

对蒲尚而言，我们前8年都是在考虑卖酒。如今10年了，酒庄已经出名有了固定客户，活不是问题。怎么把品牌做的更好，品牌做好才能长远发展下去，这是接下来5-10年的重点。

财经网产经：这几年，宁夏贺兰山东麓产区的知名度大幅提升。作为本地酒庄庄主，是否明显感受到产区品牌走红前后的差别？

姜婧：差别非常大。蒲尚算是宁夏最早一批起来的小酒庄。我记得2014-2015年刚出去推荐，还没有专门的产区经销商大会，更多是在一些文化博览会中，和宁夏的其他特产枸杞、羊肉在一起展。

因为不是专业酒展，面向的不是专业客户。通常最后两天对市民开放，非常多的中老年人来扫货，看到宁夏的红酒会问，"你们宁夏的红酒里面有枸杞吗？是枸杞做的吗？"

这就是产区不出名的缘故。他们只知道宁夏有枸杞。我们出去是一种"扫盲"状态。

但这几年产区大幅宣传，包括带我们参加餐酒搭配活动、专业酒展陆续展出，我们轻松很多。有很多经销商来到展位品尝，甚至有些公司直接来选企业用酒。

或者是不少做进口酒的人这两年供应放缓，大家对国产品牌的认识，会非常有针对性的走入产区酒庄来谈合作。我们接触的用户更精准了，基本只要来跟你谈的，一定是有了解、带着诚意来聊。这也可以说是产区知名度提升，文化先行的效果。

我们一直坚持大产区小酒庄的思路。只要产区出名了，外面奔着产区名字来的，就会有机会喝到你酿的酒。只要酒酿的好，你就有机会展现出自己。

但不同经销商对酒庄的关注点会有区别。比如蒲尚接触多数的经销商本身就是做红酒、进口酒出身，他们自身有一定的渠道和红酒消费群体，更愿意去找一些有特色的小酒庄——模式多数是先把酒给客户品尝再去介绍植入。

但对一些以前卖白酒或者非红酒起家的经销商而言，目前没有固定红酒客户，会倾向于寻找一些比较有名气的大酒庄，对客户是更容易植入。

所以有人问，产区出了大酒庄会不会对你们小酒庄"不公平"、压力大？我觉得并非如此。大酒庄可以给产区带来更大的流量，更广的市场宣传。大家各有各的渠道，针对不同的客户群体，中国这么大，不是只有一碗饭？

谈市场：葡萄酒消费有波动，但新入场者众，低点未必不是风口

财经网产经：此前有福建经销商说，许多红染酱的经销商，如今被酱酒库存拖累了。从您今年去广东、福建的感受看，这两个葡萄酒消费大省，今年有怎样的消费偏好、市场趋势变动？

姜婧：环境影响，红酒消费也在减少。因为堂食、聚会少了，波及红酒当然会降低销售。从蒲尚自己的数据看，我们去年销售速度是今年的一倍。

今年客户的销售都有点放缓，不过有处于低谷的，也有新进来的——他们会说也许如今是低点，但也有可能是风口。

我今年去福建发现很明显的现象是，很多只做白酒、酱酒的经销商，他们虽然不懂红酒目前也没下单，但愿意去尝和聊，去大师班学习。这说明他们在选品上更多样化，拓展更多的产品和客户。既然已经开始接触了，那离"做"或许也不远了。

财经网产经：线下经销商的波动之外，从蒲尚和京东等线上平台的互动合作看，您感受最深的是什么？是否改变了以往的某些观点？

姜婧：蒲尚一开始对电商并没有太看重。从我自己出发，我到网上刷也是看看比价图个便宜。而蒲尚定位也不是低价走量的酒。当然，电商即便没有量，作为一个重要渠道也要先占位，让大家网上能搜到你的品牌、产品。

去年蒲尚跟京东合作，有一部分人会觉得你能上京东说明你东西不错，因为京东的开店门槛相对于其他电商平台比较高的。我才意识到可能优质的电商平台，会给我们带来一些品牌宣传。

当然我们在电商的量占比很小。上半年各种不确定因素扰动下，我们在线下销量基本上是最低点了，但京东平台一直有一个稳定的拿货量。

财经网产经：最近张裕说"近几年我们所处的葡萄酒行业确实不景气；公司连年跑赢行业大盘，但与许多白酒上市公司相比差距较大。"看到您之前也去了一趟茅台镇，想问下感受如何？

姜婧：这几年受外部因素影响确实不太景气。我去茅台镇是因为我喜欢酿酒，好奇他们的酿造环节。当时的感受是，一个镇10家店估计得有8个是卖酒的。所以白酒一直是国内酒水消费的大头，大部分人还是以喝白酒为主，红酒占比偏少。

财经网产经：也有经销商说，有些客户此前因为选择酱酒，客观上挤压了高端葡萄酒生意。在您这边看来，中国本土的精品葡萄酒酒庄的竞争者是谁？

姜婧：我去京东、阿里做活动时候，也有人跟我聊过，从平台数据看，白酒的量持续走高。而之前大家总以为80后、90后成为网络消费主导后，葡萄酒会上升。但实际是葡萄酒在下滑。

刚开始很难理解，毕竟之前会觉得小资的一代成长起来就喝葡萄酒。但数据显示出他们还是会喝高度白酒、烈酒调配的果酒。

可能是大家接触酒以后愿意尝试多种类的酒，也可能是对葡萄酒的理解还不够——觉得酒精类的习惯是先接触低度葡萄酒，包括小白喝一些甜酒。慢慢酒量上升了追求酒精刺激感，或是聚会场景觉得酒量好是一个表现自己的机会。

坦白说这些消费观念对于我们葡萄酒品牌而言都是竞争。但这么多人口我们要明确自己的定位，肯定有一部分人懂葡萄酒，在支持着你的发展。

缩小定位后的竞争者，一方面是跟自己地位平起平坐的进口酒。像澳洲、智利葡萄酒在气候条件、人工成本等因素影响下，有些酒的性价比是比较高的。

再有一个是就是我们自己。我做酒庄10年，从来都不认为这是一个快速回本致富的行业。有些做不下去的酒庄，多数是以前房地产、煤炭行业的从业者——觉得这是高收入、高利润的行业，但进来后发现自己掉到坑里——葡萄酒从葡萄的种植，到酿造、陈酿、销售、建立品牌是需要非常长的时间。

尤其对于小酒庄来说，能找到你去喝你的葡萄酒，一定是懂酒的人。如果你酿造不好，他绝不会买账。所以我们得把葡萄酒看成一个耐心培育的行业，当不过度要求快速回本致富时，才能慢慢得到你的回报。