办公用品耗材采购谈判的技巧和流程

办公用品耗材采购如何进行采购的谈判？采购谈判需要注意什么？供应商要提高价格时，可采用直接或间接的价格谈判策略。

（1）直接价格谈判。

■ 供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间重复价格谈判，因此采购方可要求沿用原来价格购买。

 ■ 买方直接表明预设的底价，使供应方提出较接近该底价的价格， 进而要求对方降价。

■ 要求供应商说明提高价格的原因，包括原料上涨、工资提高和利润太薄等原因，采购主管对任何不合理的加价提出质疑，要求供应方降价。

（2）间接价格谈判。

■ 议价时不急于进入主题，先谈一些不相关的话题，使双方放松心情，借此了解对方的心理活动，慢慢引入主题，寻找要求对方降价的机会。

■ 要求面对面地进行价格谈判。

打破谈判僵局的技巧包括暂停、转换话题和回顾成果 3 种。

1.暂停

由于谈判双方情绪激动，开始相互争执时，可从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，待气氛缓和后继续谈判。

运用暂停技巧需要注意3个要点。

■ 提出暂停方往往表现为退避、让步，对方容易采取强势应对。

■ 目的是缓和气氛，寻找符合双方利益的措施，促进谈判有效进行。

■ 可能导致不良后果，甚至使谈判终止。 

2.转换话题运用转换话题的技巧，须注意 3 个要点，

3.回顾成果

回顾成果是指双方共同总结谈判取得的各项成果，强调双方的共同点，减缓对立的情绪，打破僵局。回顾成果的方式包括 2 种。

（1）陈述对方的观点。

对方忙于捍卫自己的立场说话过火时，己方可陈述对方的话语，让对方意识到自己的不合理之处，避免陷入争辩的陷阱。 采购相关内容；https://www.haocai.com/news/13471

（2）寻求共同的兴趣。双方变得越来越对立时，可找出双方的共同兴趣点，引导对方作同样的努力，打破谈判僵局。例如，重新权衡双方利益，寻找利益的平衡点，削弱对立情绪，保证实现双方利益。

办公用品耗材采购要系统训练采购人员的合同谈判技能 由于采购谈判的技巧很多，采购人员的能力又参差不齐，这就需要采购主管在对采购人员培训时做到因人而异，最大限度地降低其技能的缺陷。在采购合同管理过程中，采购人员需要掌握的技能有：灵巧入题的技能、灵活阐述的技能、准确提问的技能、巧妙答复的技能等。根据采购合同管理所需要的技能，制定出采购合同管理的技能矩 阵，如表 所示

通过技能矩阵，采购主管就能够比较清晰地了解员工的技能状态，以便给他们安排适宜的工作内容，确保采购工作万无一失。同时，这种技能矩阵也能够使采购员了解到他们的不足，引导他们不断改善自己的 工作能力。