高骼乳业周健：一年爆推八万家店，新零售帮助实体母婴破局发展

新零售概念源于马老师在2016年10月阿里云栖大会上提出,“未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售。”此后几年一直到现在,新零售在全国迅速形成了燎原之势。

新零售可以是无人售货的自主扫码购买,可以是线上线下结合的社交商业,可以是随时随地的场景式消费……这些区别于传统零售与纯电商的模式,正在许多城市上演,也衍生出了众多新业态。“新零售”显而易见已成为中国零售业的发展新趋势。

处于变革中的母婴行业,正需要新零售概念打造者来引领,高骼乳业凭借全新的品牌与产品模式,将新零售运用于企业发展当中,一年之内突破8万家门店布局,由此所产生的行业衍生力正在被学习,被复制。为使行业更加具备借鉴模式,高骼乳业执行董事兼销售总监周健从背景、实践、趋向等给母婴新零售做出细致分析,这正是高骼乳业透明化、责任化的表现。

新零售是线上线下的相互借力

有相关人士指出,实体零售在经过电商多年的冲击挤压后,现正在向着转型之路突破,而反观电商的市场规模却增速放缓,逐步进入瓶颈期。总体来说,不论实体还是线上,双方都迫切借力来提升市场份额。对于实体来说,充分挖掘其实体店铺不可比拟的消费体验优势,结合互联网+的思维,对现有的门店在原有传统经营思维的基础上进行运作方式的升级,线上来说,也需要借助实体的场景构建来给消费者提供更好的购物体验。

从国内几大零售巨头来看,阿里、京东、苏宁等电商平台近年来都开始加强线上线下联动,以资本的方式融入实体零售领域,纷纷布局智慧门店,以强化消费者数字化购物体验。另外值得一提的是,国内知名母婴连锁孩子王从初创就以建立情感,输出服务为门店的主要功能,大幅弱化商品丰富度的展示,转而增加互动空间,这在母婴行业甚至整个零售领域都无疑是新零售具有前瞻性的实践者和开拓者。即使2020年的疫情成了各行各业实体经济的噩梦,但是在母婴行业里,孩子王是销售逆增长的课代表。

后疫情时期,母婴行业处于艰难爬升阶段

这场疫情显然让中国零售业集体入冬,母婴实体经济里孩子王的表现只是个例,大部分门店还是毫不例外地受到了巨大冲击。但在周健看来,后疫情时期,除了报复性消费带来的盈利增长,母婴行业依然在一段时间内还处于艰难爬升的阶段。

有数据显示,2019年,我国母婴市场规模达到约3.3万亿元,相关专家预测,2020年这个数据将达到3.6万亿元。从一定程度上来分析,这个行业的很多品类都属于家庭消费必需品,尤以奶粉最为代表,而奶粉一直在母婴零售中占到了超过50%的销售额。

但同时实体母婴也受到了一些内在和外界因素的影响,比如:行业发展瓶颈、出生率持续下降、消费习惯的改变以及消费群体重建等原因,让这个行业即使在上升的过程中也趋于疲软,这是当前母婴从业人应该引起重视的问题。要化解这些不利的影响,最终还是要回到实体零售经营思维上的改变上来。

母婴零售应由孕婴门店转变为孕婴童产业系统化发展

对于现在的母婴实体门店,大部分人的思维往往集中于孕、婴两方面,而往往忽略了重要增长极的儿童领域。

2019年,我国母婴市场规模约是3.3万亿元,但据业内人士透露,儿童消费在实体母婴零售中一般以较低龄儿童玩具、生活用品等非必需品类为主,在整个销售额中的占比微乎其微。而国内儿童人口拥有庞大的基数,2019年占到了总人口的17.8%,约为2.5亿。

如果能激发2.5亿儿童带来的消费潜力,母婴零售的市场规模将从3万亿元迈上一个全新的台阶。如何将孕婴门店集中转变孕婴童产业,这是实体母婴应当思考和集中精力去解决的问题。对此,周健认为,要结合新零售思维找对方向去拓展,致力于构建解决问题的场景化销售。

母婴新零售以产品为载体,以体验式服务征服消费者

儿童奶粉是母婴行业的新蓝海市场,周健说,奶粉只是载体,儿童身高管理才是未来实体母婴实现新的增长点一大利器。他认为,身高管理是一个显而易见、可见结果的营销体系,通过对影响身高的后天因素科学干预和指导,完全可以达到实现突破遗传的结果,这种场景化的销售体验实现了帮助消费者解决问题。

另一方面,身高管理的有效成果将会形成线上社交裂变,为门店带来持续的口碑流量,还能激活多个年龄段内的沉睡会员,同时带动其他品类的销售。这对大部分母婴零售来说,的确又是独辟蹊径的获客方法。

当下母婴行业的消费主力群体趋向年轻化,普遍接受了良好的教育,同时随着时代发展促进了消费水平、消费认知能力带来的消费理念转变,年轻家长们的消费越来越倾于理性,随之带来的是消费忠诚度也变得更高。实体母婴要做的,就是以更专业的服务解决他们的消费需求,创造更好的消费体验。实体母婴要想突围,必将以新零售的思维去转型。从更大范围上来说,这也是中国零售业的升级。(黄粒粟 杜雅蓉)