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颠覆者正在死去，二手房交易真相大调查

颠覆者正在死去

文： 相国良/楼汐/楼亮

在存量房战场，一轮轮颠覆者前赴后继，向未来发起挑战。战场上，尸骸蔽野，血流成河，积怨满于山川，号哭动于天地。

踩踏同行的尸首，把红旗插到对方的阵地，成为存量房生死战最后的动员令。

有人说，无知不是生存的障碍，傲慢才是。

有人说，时代才是他们最大的竞争对手。

有人说，与其更好，不如不同。

战斗还在继续，结果还未揭晓。存量房交易的核心优势是什么?谁将是最后的赢家?入局者心存侥幸，会是你吗?

在破坏性创新、新市场和新的价值王国里，可能你每件事情都做对了，也会面临失败。

样本：爱屋吉屋过冬

存量房市场的最有威胁的挑战者，来自互联网。

黎勇劲，土豆网原COO及CFO；邓薇，土豆网原VP。黎邓组合，堪称互联网创业史上的最佳拍档。

2013年两人“折腾”出大黄蜂，卖给接受阿里投资的快的打车。2014年，两人又创办无门店的互联网租房项目——爱屋吉屋，准备颠覆传统租房。

生于020最火爆时代，爱屋吉屋创造了五轮超过10亿美金的行业最快融资记录。融资成为互联网创业的基因。爱屋吉屋模式始于融资神话。

三年过去，疯狂烧钱之后，爱屋吉屋开始传统轮回——提高中介费，线下开店，回到传统二手房竞争的轨道上来。

革命者颠覆自己之后，不再有概念标签。爱屋吉屋融资失败、收缩战线、裁员，漫长的冬天才刚刚开始。

在他们背后，晨兴资本刘芹，愈发落寞。曾经意气风发，导演一个10亿美金烧钱的美轮美奂泡沫。坐在飞机上狂撒人民币之后，等待他的是多笔待清算资产。如何收场成为他商业闭环中的问号。

爱屋吉屋模式，不仅仅是落败，基本上可以说是失败，虽然它还没有最后出局。

地产大哥是爱屋吉屋建言者，曾经不惜以撕破脸的勇气，隔空喊话。详见打脸爱屋吉屋，能不能别再撒娇啦。在狂热岁月，善意建言难免声音太小。

我们一起来回顾最初的顾虑：房产互联网020和去门店化将会彻底失败。

1) O2O去门店化是个伪命题，二手房交易只有依托于线下门店效率最高，成本最低；

2)低佣金方式难以为继，无法有效覆盖成本；

3)大量地推团队成本和广告成本，分摊到每套交易上，远远高于传统门店成本；

4)地推团队对比传统社区门店，无法获取更有生命力的房源信息，这必将是无水之源，模式上不可持续。

5)爱屋吉屋基因里的TO VC模式，疯狂拓展城市做数据，失去了专注少数城市获得低佣金抢占市场份额翻盘的机会。

很可惜，地产大哥苦口良言不被理解。彼时，二手房交易领域的其他创新者纷纷出击，O2O弄潮，大肆全国扩张。

Q房网号称彻底颠覆了经纪公司以佣金为单一盈利模式的传统，依托房地产互联网平台，重构房地产经纪行业的生态系统。披着伪O2O外衣，Q房网一度以珠三角、长三角为核心，向全国辐射，先后在深圳、珠海、上海、苏州、南京、佛山、番禺、中山、北京等城市落地。

资本的狂热情绪，也在影响着传统互联网中介。

2015年3月11日，世联行宣布，拟投资人民币4.2亿元收购Q房网15%的股权。据此估算，Q房网估值当时已达28亿元。

剧情反转来得太快。

2016年01月04日，世联行宣布终止投资Q房网的协议。

蜜月期如此短暂，让业界大跌眼镜。

2017年1月3日，Q房网以卖身沥青生产商结局，梁文华作为小股东继续经营Q房。

据内部人士称，Q房投资和Q房传媒正在成为梁文华新的拓展方向。

在O2O时代，另一家曾经蜚声业界的当红炸子鸡好屋中国，也卖身明牌珠宝(002574.SZ)。

2017年，风口渐逝，互联网中介的战场上，已经尸横遍野，悲恸哭号响彻山川大地。

后来者好比大象闯进瓷器店，要把旧世界砸个稀巴烂。这也导致传统中介公司的扁桃体普遍发炎，焦虑、上火。同时，二手房市场的交易，上演一幕过山车行情。多重挤压之下，传统中介公司的屁股坐到火山上。

样本：链家的贪吃蛇模式

2015年，链家高举高打，发动6次并购大战。从上海德祐、成都伊城、大连好旺角……，诸侯势力渐次纳入链家版图。

伴随着链家并购大战，链家董事长左晖文思泉涌。几乎每并购一次，左晖就发出一封情感公开信。一封封公开信，描绘出链家的资本化美好前景。

链家上市时间表，也登上资本市场十大未知榜。

2017年，史上最最严厉调控不期而至。据链家官方的数字，关店80多家。

敏感的资本市场发出疑问：

规模效应和直营模式是否二律背反?

并购是链家规模化的最佳手段吗?

这是并购之后的消化不良，还是市场临时应对之策?

链家到底缺不缺钱?

如果缺钱，缺口是多少?

这是不是新一轮周期的开始?

除了互联网中介，房产O2O另外一派也是异军崛起，那就是互联网渠道分销。

明星企业包括房多多、卡考网络、好屋中国。

房多多们的基本思路是用互联网平台，帮开发商拉客，帮经纪人提效，形成一个三方共赢的商业模式。

这个模式，在移动互联时代，被喻为最生态，最讨巧。正因为如此，房多多受到资本市场的垂爱。

万科老臣肖莉加盟房多多、嘉御基金董事长卫哲的投资背书，创立3年高达2500亿元的交易额，C轮2.23亿美元融资带来的数十亿元的估值……房多多在房地产和互联网界掀起滔滔巨浪。

房多多的业务模式真相是什么?

很简单地说，它是对原有一、二级联动，进行互联网改造。作为发包方，房多多向开发商获取房源，给到开发商承诺成交比例，签约二手经纪公司，再根据经纪公司及经纪人的贡献，分配其统一收取的电商费。

房产电商的快速崛起，改变行业传统营销模式，却也因游走在政策边缘，屡被质疑。在这轮严厉的调控周期内，房产电商遭遇监管政策的致命一击。

2015年下半年，房多多开放C端，进入二手房市场，推出“直买直卖”模式。卖家将所需出售的房屋自主在房多多网站挂牌，房多多通过上门验房的方式，保证房源真实性。购房者如果中意该房源，可通过平台直接联系卖家。同时，房多多平台为买卖双方提供全程交易服务，通过“直买直卖”模式交易，无需支付中介费。

新房电商遭遇政策强力打压，二手房业务推出了一个“想象中的模式”，很多人问，房多多还能走多远？

2016年还在推广房多多商业模式的合伙人周莉，上个月刚刚离开房多多。

一切答案，都在模糊中逐渐清晰，在清晰中逐渐模糊。

和房多多模式类似，房产销冠(卡考网络)B轮融资迟迟无法完成。这也导致它不敢在二手房市场试水。

好屋中国如前文所述，已经卖身明牌珠宝(002574.SZ)。

这个曾经火爆的房产O2O创新领域，如今步入没有投资方愿意接盘，挣扎造血的两难境地。

渠道分销O2O坠落真相是什么?我们来简单复血腥。

1)政策风险。

崛起于房地产O2O融资泡沫之时，受压在监管政策的严厉打击之际。比如重庆市场，房产电商一夜之间凋敝。该模式源起房产电商，如今电商风雨飘摇，渠道分销O2O前景堪忧。

2)深陷二手房模式困境，二手房领域的创新必然成为巨大的陷阱。

房多多为了融资，强上二手房业务。这是房多多最差的应对选择。二手房业务短期没有颠覆模式诞生，融资烧钱探索，不如省下钱，跨越盈利门槛。

3)渠道分佣（后佣模式）面临中介公司、房产互联网垂直平台的强有力竞争。

大型中介公司都已经完成新房渠道分销业务布局，比如链家，中原。

房多多、卡考等只能整合中小中介公司，业务越做越小。

4）市场自我净化。

2017年，中介行业进一步关店重组。小中介永远是被整合者。

传统直营模式中介陷于苦战，互联网中介陷于泡沫破裂的幻象之中，渠道分销艰难求利润，而另一支加盟模式中介和互联网加盟模式中介却在悄然崛起。

新加盟模式的中介和传统加盟模式中介有本质不同。传统加盟模式中介的代表是21世纪不动产。

据悉，21世纪不动产2016年保持不错的扩张态势，扭转了不断跌向死亡边缘的颓势。

而另一新战场，用直营模式强管理的加盟中介，悄然在崛起，如中环房产。

据悉，这家公司起步于南昌，短期内一个城市已经发展出300家加盟门店，目前加速扩张。

另一家互联网加盟模式中介购房网，模式更胜一筹。目前立足东三省，在大连和长春也迅速发展到上百家门店。

基于不错的网络品牌和网络Saas服务，类似链家网的获客能力，是购房网得以快速拓展的重要原因。

我们来分析线下加盟中介模式的优劣势：

优势：

1)快速拓展开店能力，容易规模化；

2)模式轻，抗风险能力强，比直营传统中介有更灵活的适应性；

3)新直营式加盟模式管控能力更胜一筹(中环房产、购房网)；

劣势：

1)加盟中介普遍控制能力弱，难以有效的对门店统一化进行管理；

2)房源难共享，作业模式难共享，各自为政；

3)控制能力弱带来额外飞单、交易流程风险；

4)没有网络获客能力，没有Saas效率提升工具。

以购房网为代表，网络加盟中介弥补了线下加盟中介的网络劣势，再加上直营式强管控的能力，越来越受到资本方的青睐。

二手房的端口平台，如今已经成为传统成熟的商业模式。卖掉安居客的梁伟平，没有想到搜房端口业务挥刀自宫。58整合安居客之后，市场产生了神奇的协同效应，市场集中度步伐加快。

据58集团的财报披露，2016年，58和安居客的端口收入达到几十个亿，曾经战胜超级经纪人的安居客，竞争中不敌搜房，卖身58后爆发出这样的能量，确实是梁伟平没有预料到的。

运气差了一点点，就错过了最好的历史发展机遇。

除了58安居客之外，端口市场上再无王者出现。

搜房网端口模式由巅峰时期的10+亿营收缩减至消失殆尽。

乐居二手房从端口到网盟模式，再改回端口模式，偏安一隅，年度2亿左右的收入，完全是边缘化的状态。从来不擅长用户平台运营的乐居，对依靠纯互联网运营的端口模式很陌生，基因使然。

新的挑战者依然在进入这个相对稳定的市场，以百度人才为核心班底的诸葛找房平台，近期风头正劲，连续拿下几轮融资，亮点频频，号称AI机器人筛选真房源，提供二手房买卖、房屋整租、房价走势、买房顾问服务。

诸葛找房提供的是房产领域的房源搜索对比服务。该技术团队来自百度大搜索团队。据悉，诸葛找房目前提供的端口服务大概每月能有百万左右的收入，还有少量的DSP服务收入。

但是，貌似房产领域，从来就不是技术驱动的行业。技术在这个十分传统的行业里，总是感觉无用武之地。

端口商业模式的本质是一个流量的生意。PC时代，安居客靠低成本SEM、高效SEO两架马车杀出重围。在移动互联网红利期尾声，流量入口进一步碎片化的当下，线上流量已经并没有太多成本优势，端口领域再诞生一家不错的公司，如诸葛找房，一定命运多舛，充满挑战。

端口商业模式的挑战，来自哪里?

我们来分析一下。

1、流量获取成本高。

买房人平台认知建立需要大量的运营积累，建立起C端平台需要漫长的运营沉淀，运营是个苦活累活，移动互联网流量红利期即将结束，更加碎片化的流量渠道更增加了运营难度。

2、虚假房源的致命诱惑。

端口模式最核心难以解决的问题是虚假房源问题。尽管诸葛找房号称，用AI大数据多家平台对比，控制假房源的出现。但这依然不是一个解决虚假房源的正途。

只要无法垂直管控自己的经纪人房源作业体系，本质上依赖行业的经纪人发布房源，而且营收模式建立在此之上，必然难以杜绝虚假房源；

3、链家网们的自有平台，已经在实际意义上成为自有体系经纪人网络端口，效果好，无成本，大大减轻对第三方端口平台的依赖。

更重要的是，链家通过对自有平台经纪人作业的垂直管控体系，业界第一家做到了真实房源，真实成交，强者恒强。

在巨无霸链家领先的网络运营水平和真房源两大能力之下，端口平台到底能走多远？

醉于O2O、毁于伪需求、浮于泡沫，这是房产二手房互联网创新的真实解读。

喧嚣之后归于平静。

祝大家好运。

链家伊城合体两月调查 新链家还是链家吗？

2015年2月6日，链家网发布的“2月9日，准备合体”消息引发业内猜测。三天之后，在成都世外桃源酒店举行的链家员工大会上，原成都链家总经理张海明向链家全体员工宣布了即日起与成都本土最大中介机构四川伊诚地产“合体”的消息，同时，在西南交大体育馆内举行的伊诚员工大会上，原伊诚地产总经理徐万刚，也向伊诚员工传达了这一消息。

链家与伊诚“合体”，将打造万亿级O2O平台

合体即是变相收购 新链家阿甘掌舵

据最终消息，成都链家与伊诚达成“合体”协议，自此后，成都链家、四川伊诚都将不复存在，取而代之的，则是一家业务遍及全川的新中介公司——新链家。

消息传出后，迅速引起各大媒体争相报道。链伊合体后，曾经在成都市场上火了十来个年头的“伊诚”，或是被很多大叔大妈牢牢记住的“伊甸城”，将不复存在，当然，也包括“伊诚”这块金字招牌。

但是，明眼人都看得出，此次所谓的“合体”，不过是链家变相收购伊诚罢了，无论是左晖，还是张海明，就包括徐万刚（花名：阿甘）他自己都很清楚。与伊诚合体后的成都链家，只不过换了块更响亮的招牌“新链家”罢了，新链家还是链家！

徐万刚因何肯舍掉伊诚的金字招牌投身链家，答案其实很简单。其一，链家开出条件，张海明让出成都链家一把手的位子，换徐万刚来坐，虽然没了伊诚的招牌，但徐万刚却可以其多年管理伊诚的经验，来壮大新链家团队，并间接实现自己的人生抱负；其二，在普遍认为房地产市场严重不景气的情况下，伊诚因门店众多，经营成本居高不下，徐万刚也很吃紧，加之与链家的竞争，伊诚的市场占比已经越来越低，是看着这块招牌毁在自己手里，还是变相求得生存，甚至发展的更好，这也成为左右徐万刚选择“舍伊诚、入链家”的原因之一。

但是，链、伊合体之后，阿甘掌舵的新链家，真的还是原来那个链家吗？

原伊诚地产总经理徐万刚（现成都新链家总经理）

合体两月招牌未换 制度悄悄起变化

自2月9日链伊宣布“合体”后，至今已有2个月时间。按照链伊合体初期计划，“成都链家和伊诚将在两个月的过渡期后，共用新链家这一招牌。”但是，两个月已过，链家与伊诚在成都市面上的各门店，却没有表现出更改招牌的迹向。

同时，记者从链家内部得到消息，目前链家与伊诚的团队已经初步融合，徐万刚接手链家后，新链家更是一改前风。据介绍，在合体之前，成都链家严格按照北京链家的规范来约束员工：每天早上，链家各门店员工都需要在同区域各门店助理的交替电话查岗下，在规定时间内电话报岗；报岗完成后，各门店统一组织各组集体唱链家司歌《我们都是链家人》，一起跳晨舞，然后投入一天的工作。但是，徐万刚接手链家后，链家的团队从此不再唱司歌，而是唱起了《歌唱祖国》，当然，这也包括原伊诚团队。

除此之外，一向规规矩矩办事的链家人，自老徐上台之后，伊诚的“花名制度”也被带到了新链家的团队里。记者从一位链家门店经理处得知，前段时间，公司统一向他们下达了提交“花名”审核的通知。而花名审核的要求，并不是所谓的引经据典，而是从自己喜欢的文学著作、影视作品中找一个人喜欢的人名来充当“花名”，并将其印在名片之上。

据悉，原伊诚老大，也即是新链家的总经理徐万刚，其花名“阿甘”就是取自《阿甘正传》中的“阿甘”，并且，阿甘的“甘”也正好与徐万刚的“刚”同音。而且，原伊诚团队，或是链家左晖《写给成都小伙伴的一封信》中，都是直接以“阿甘”来称呼徐万刚的。

原成都链家总经理张海明（现深圳链家总经理）

张海明带骨干离开 新链家人事有变

所谓“新官上任三把火”，徐万刚接手链家后，改唱晨歌、花名制度，如果说这是他上任放出来的两把火，那么，新链家的人事变动，必是第三把火，也是最大的那一把。

据链家内部人士透露，消息宣布前，链家总部就已经对成都新链家的人事调整有了安排，首先就是由徐万刚来接替张海明成都链家总经理的职位，而一手创办成都链家，并在2年内将成都链家做到成都第一的“张海明”，则另有安排。据张海明接受媒体采访时所说，他将赴华南开疆拓土，但具体地点却无人道出。记者日前获得消息：“张海明已经到深圳开拓市场去了，走的时候，还从成都链家带走了约100名骨干级区经理和店经理。”也即是说，当年为成都链家打天下的人，已被张海明带走了大半。

同时，记者获悉的新链家人事变动，首先就是管理层的变化。张海明治下的链家，分大、小区管理，公司下设东南、西南、东北、西北四个大区，每个大区都有一名大区经理，下面又分设几个小区域，譬如桐梓林、神仙树、九眼桥等，也各由一名区经理管理。而徐万刚接手后，链家与伊诚的管理团队及作业范围已被重新划分，大区经理变身“大区总监”，下设的区经理也变成了“区董”。同时，新链家还在区董与店经理之间，增设了一名“商圈经理”，总管一家门店，下设的才是几条销售组的店经理。

据链家内部可靠消息，为了稳定链家原有人马，徐万刚治下的新链家，已经将以前成都链家多名区经理提升为“大区总监”。同时，位于东大街喜年广场的链家办公地也已退租，全员都已迁往伊诚所在的外双楠中海大厦5楼，也即是新链家的总部所在地。

链家与伊诚门店招牌

链家是否“伊诚化”？ 业内观点不一

对于成都的链家文化逐渐被“伊诚化”，记者采访到锐理总部品牌营销中心总经理郭洁女士，郭洁则表示：“两家企业的融合是一个长期的过程，现在还不好说。如果两家企业的文化融合的比较好，那么这两家公司的合并就是成功的。”

然而，与新链家乃是竞争关系的日新伟业成都公司总经理廖正红却不认同“新链家被伊诚化”这一观点，他反而认为：“徐万刚是一个非常有人格魅力的人，学习能力很强，很低调，自律能力强，他治下的新链家，将带有很重的‘伊诚烙印’。”廖正红认为，原伊诚在很大程度上与链家是相似的，伊诚也曾多次到链家学习，并汲取链家文化的精髓，很多东西可以说与链家是同出一辙。“文化只是小差异，他们两者本来就很像。适用于新链家花名制度，这是伊诚的一种长项，也是其文化落地的一种表现，改唱晨歌，应该也是想淡化收购一事，将公司形象拔高。”廖正红表示。

不过，第一太平戴维斯华西区项目及开发顾问部高级助理董事罗元均却很认同“新链家被伊诚化”的观点，他认为：“链家与伊诚合并后，两家在文化上是有一定同质化的，只要新链家能往更好的一个方向发展，哪怕是丢掉一些原有的链家文化，这也是很正常的。”