房产营销话术-房产话术销售技巧
6大房产销售话术，9个房产销售技巧
任何销售都离不开销售话术，房产销售也是。包括首次接触的喜好话术：关联与赞美、初期报价的制约话术、讲解过程中的FAB话术、看房过程中的控制话术等等
房产销售话术一、首次接触的喜好话术：关联与赞美
陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好
沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。
说辞如欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下
建立喜好的两大方法：赞美和找关联
赞美的3大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力（本人未察觉），如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。
赞美案例如年轻妈妈带1个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是一个突破点，于是对妈妈说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。妈妈听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交
关联的常用办法是找关联或同类项，如同学，同姓，同乡，同事等。
关联案例如上周我一个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧额，不是的，我不认识他看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的
请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任
房产销售话术二、初期报价的制约话术
制约：为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧
询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质
如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。
正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格
客户思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力这个价格能接受，好房子就是要贵--理想结果
一种是不便宜啊，为什么呢这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展
请记住：制约话术最核心的要点就是短缺，物以稀为贵距离产生美欲擒故纵
房产销售话术三、讲解过程中的FAB话术
FAB（feature advantage benefit）话术公式
F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息（我有什么？）
A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处（我有什么与众不同）
B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的）
举例：我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机，他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一，另外是环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂，您不是担心有噪音吗？有噪音您可以关上窗，打开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用担心空调病了。
FAB的归结点在于B，见什么人，讲什么话所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，讲到客户心坎儿里去
FAB有一个关键要点：老吾老，幼吾幼中国人的传统理念，家人是心底最柔软的地方，所以重视老人以及小孩
房产销售话术四、看房过程中的控制话术
1人际关系控制话术：面子原理--主动沟通--做好铺垫
主动要求介绍，递名片，夸赞，找关联，请求指点，随身携带笔记本记录客户问题。
如：请您帮我介绍一下您的朋友好吗？您这么成功，一定有一群成功的朋友认识您真是缘分，请您多指教
2楼盘现场带看话术4要点：
反客为主，给客户埋客观事实，先入为主
强调优势卖点，给竞争对手设置门槛人无我有，人有我精
不利因素先入为主，给客户打预防针
抛砖引玉，最大的特色空间留在最后介绍
房产销售话术五、交谈过程中的主导话术
1数字诱惑：置业顾问要养成一种说话习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个好，我们应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。
2绝对结论：这套房子就适合您这样的人，别恩还都不适合我看准了，这套房子简直就是为你量身定制的绝对结论，绝对有力量的说辞，强化客户的绝对信心、
3激发想象：客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为后果焦虑，如何让解决？最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。
案例：金地艺境售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问长达2个小时的沟通，对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。160万总价，当天要交5万定金，即将签定金合同，她拿起笔，问置业顾问：我是不是太冲动了，才来一次就决定购买了！
置业顾问回答：当然是冲动了，哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢？金地艺境就是打动人的，您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力，在金地意境拥有一套看湖的大户型是一种豪华的冲动，喜欢她，才是真的，您喜欢吗？
没等客户说话，置业顾问接着说：您设想一下，现在是金秋十月，阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么让人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看着湖光粼粼，公园绿草茵茵，视线一览无余，多么惬意！
展望未来有3个关键点：场景、人物和过程，一定要描述清楚。
房产销售话术六、处理异议的避免对抗话术
庄子说辩无胜指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户，在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。
六字方针：感受、感知、发现（语出罗杰.道森《优势谈判》）--有时间冷静，进一步思考，最后再回答
两个技巧：迎合，垫子（语出孙路弘）
房产销售话术七、竞品比较中的打岔话术
一个成熟的销售员可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论，甚至可以主动提及竞争对手项目。客户如果如果没有主动提及竞品项目，那么多数情况是我们与客户之间没有达成信任。
鼓励说辞如：其实听您的问话就知道in对南翔市场还是挺了解的，比如我们周边的项目。。，每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重园区还是注重性价比
打岔举例：
客户：你这个项目户型还是不错的，刚好符合我的需求，但就是没有园区，这点不如隔壁的项目
回答：对，我们是没有园区，很多客户刚开始接触我们项目的时候，也觉得这是我们美中不足的地方（迎合，感知，感受）但您选择在南翔买房，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑）阳光，绿地，新鲜空气（产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品，重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记，口诀可以是资料和内容变得更加有意义）第一点：要看采光是否充足，是不是敞亮，第二点要看是否拥有大片绿地，第三点是否能呼吸到新鲜空气。先看第一点。。。这三点是您最应该考虑的，。。是有园区，但是这三点他们都不具备。如果您这三点都不重点考虑，那还不如在市里买个房子呢，您来这里买房的价值也就失去了。所以从这三点来看，您买这里是最合适的。
这样说的前提是你能清晰全面真实的掌握竞品的详细数据，只有这样你的话才更加有说服力，客户才更加认可你
房产销售话术八、跟单过程中的控制话术
两个原则：互惠，承诺
房产销售话术九、价格谈判中的优势话术
谈判的几个重要原则
1开出高于预期的价格
优惠分批次报出，给自己留好余地
2永远不要接受第一报价
3学会感到意外
4避免对抗性谈判
5不情愿的买家和卖家（黑白脸策略）
6TMD对滚雪球策略的反击
T：time今天吗？您今天能直接签约吗？
M：money带钱了吗？没钱没诚意
D：decision-maker决策人？自己能决定吗？
或者模糊上级权利机构。
房地产销冠私家话术 开单就是这么任性（收藏）
房地产销冠私家话术 开单就是这么任性
经纪人采用直白式的诉求很难打动客户，在与客户沟通时应换一种诉求方式。销冠私家话术，搞定客户，任性成交不停歇！
1．客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）
经纪人：您认为多少钱比较合适呢？
客户：20万左右。
经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？
客户：那肯定要考虑一下。
经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买，是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。
2、到店客户接待时，客户太冷
客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。
经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。
对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。
3、房东期望值太高，如何引导？
经纪人：#先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。
客户：多少钱比较合适？
经纪人：#先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。
客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。
经纪人：#先生，我相信您的装修确实不错，前几天在奥体里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。
客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)
经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量. 客户:那先按这个价格来报吧。
4、帮忙估一下价格？
客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？
经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。
客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。
经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。
客户：好，你说。经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）
客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（鬃）价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人:好的，交给我。
5、对于空房子如何拿钥匙？
经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？
李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？"
经纪人：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。
李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？
经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？
李小姐：那我考虑一下，回去和家人商量一下。
经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。"
6、客户不签看房委托书怎么办？
经纪人：#先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。
客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。
经纪人：#先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。
客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。
经纪人：#先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。
当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像#先生您这么有素质，我相信您会理解我们我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。
7、买卖双方互留名片，
应怎么办？
客户: # 先生(房东)，这是我的名片。
经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，#先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。
客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。
经纪人：#先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。
8、当客户和房东直接谈价格，
那经纪人该怎么办？
客户：（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东(陈先生)“迟疑了一下。
经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。
房东：是啊！
经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。客户在思考!
经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。
经纪人：太麻烦您了，我们走吧。”走到门口做要开门的样子。对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)
9、客户还价太离谱，怎么办？
经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？
陈先生：22万, 如果22万我就蛮买。
经纪人：22万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。www.hs13.cn
陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。
经纪人：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？
陈先生：他自己买的。
经纪人：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯？
10、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？
客户（李小姐）：怎么搞的，房东还没到？
经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。
李小姐：可以，你打一下。
经纪人：（拨通房东电话）
结果：
1、短时间内会到。
2、过1小时会到。
3、不会到。
经纪人回答：
1、李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。
2、李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。
李小姐：
1、可以。（我们马上就约就近的房子）
2、不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）
3、（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来呀？ 那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。
