房产销冠注册【房产中介销冠实战经验分享】
地产销冠的客户原来是这么抢来的！太凶残了……
最近，随着各地陆续解除禁令，售楼处的销售也逐渐回到了正常的轨道。从各地成交和来访数据看，一线城市已经率先回暖。开发商卖房子的心，也相当迫切，例如，杭州仅上周就发放了21张预售证，上市的总房源接近1900套。
为了率先收割一季度积压的客户，很多项目直接从冰冻期进入了强销期。最直接的感受就是，明源君这周接到的拓客电话，明显增多了。客户就那么多，项目之间在争夺，销售员之间也在争夺。
这场争夺之中，线下有渠道团队拓客，置业顾问要想拓展自己的独家客源，必须要掌握线上拓客的技巧。今天明源君就总结了各种线上拓客的方法，电话拓客、微信运营、抖音直播、全民营销，到底怎么做才有效，下面详细来聊。
最基础的电话拓客
要做到极致
大多数时候，不管是一手二手，置业顾问每天的必修课就是call客。但是，简单的call 客很多人其实根本做不好。没说几句话，就被拒绝，还让客户非常反感，甚至造成一些销售产生call客恐惧心理。
call 客看似是基本功，但其实是所有销售中最难、最有挑战的一种。俗话说，人怕见面，树怕扒皮。人很少会当面打断别人，但是电话却可以随时挂掉，没有心理压力。要靠语言来拓客，是一件很难的事情。
1、做好被拒绝的心理准备
既然是很难的事情，被拒绝就是正常的。矫情、担心、面子，要收一收，把销冠心态拿出来。置业顾问在电话拓客时，首先要有被拒绝的心理准备，但是不能老是想象对方会拒绝自己。
你要相信你不是在打扰别人，而是在提供一种有价值的服务。当你的声音传递出去，和对方是平等的，有底气有自信，对方也会对你产生更多的信任感。
所以在打电话之前应该尽可能的了解一下客户的基本情况，聊他感兴趣的话题。如果是完全陌生的人，在电话的过程中，要多提问。
例如，明源君经常接到这样的电话。
销售：xx，请问您xxx小区的房子要卖吗？
客户：不卖了。
销售：那您最近需要买房吗，现在有一个xxx小区，产品非常好。
客户：不用了。
这种话术，很明显让客户感觉你只是找个借口推销，而且你拿到了他的个人信息，容易让对方反感。一些电销技巧总是让销售在最开始的10秒钟内抓住对方感兴趣的点，所以有些销售，电话刚接通，就开始快速自我介绍、产品介绍，然后客户就直接把电话挂了，典型的适得其反。
为什么这种方式不行，因为你说的内容跟客户没关系。客户感兴趣的，一定是跟他的利益切身相关的话题。
例如：
销售：xx，请问您xxx小区的房子要卖吗？你们小区最近成交了一套300万的三房，单价到了三万多。
客户：是吗？最近市场很好吗？
当客户开始向你提问，你就已经获得了他的注意力了。在电话中，只要没有明确拒绝的客户，都要尽量申请加对方微信，留下二次接触的机会。如果对方真的不愿意跟你多说，或者明确拒绝了，也要快速放弃，不要纠缠。快速拨打下一个电话，真正要买房的人还在等着你。
2、分类管理
有些销售，call客时用的都是一套标准话术，拿到手的一个个问一遍，跟机器人没区别。就像前面说的，打电话之前，首先要了解你的客户，将手里的分类，不同类型采取不同的管理策略，精确计划通话频率、话术，才能提高成功率。
之前，赵艳玲老师的新房拓客课，把可以分成四类：
例如老业主、来访未成交客户、未来访意向客户、明确不考虑客户！这些客户都对项目有一定的认知基础，是最宝贵的资源，也是最能在短时间内出成效的资源。这类的call 客目标是强转化，打电话之前就要准备好深入沟通的素材。例如，新产品、新优惠，或者客户个性化的抗性说辞。
这一群客户不一定考虑买房，但是他们身边有丰富的人脉资源，而且可能是某些行业或组织的意见领袖，我们可以重点去做全员营销，让他们推荐精准的高意向客户！这一类客户要长期维护，建立私人关系。电话的目的只是为了促进线下见面，不要期待电话里就能谈合作。
例如竞品客户、潜在客户社区/企业/组织名单，这是各个房企、渠道都在绞尽脑汁获取的。这类客户call客的目的是快速筛选，了解客户需求。
例如项目小程序、直播APP平台、网站端口搜集的。这些客户都考虑在近期买房，必须迅速逼近、及时维护。对方其实期待从你这里获得更多的信息，打电话的时候，要作为服务者的角色，解答客户的疑惑。并且可以主动提及竞品，因为这些主动在网上搜索项目资料的客户，往往会仔细比较，货比三家。不同项目之间的对比，正说对方感兴趣的话题。
通过分类管理，制定不同的话术，能够在call 客时掌握主动地位，知己知彼，让客户按照你的剧本去走。
3、做好客户记录，设计针对性策略
大多数销售，往往重视打电话时的话术，却忽略了打电话之后的步骤，导致客户边拓边丢。
销售顾问平时电话联系的客户，比在售楼处接待的客户多的多，而且电话客户的整体把控相对比较薄弱，所以每一通电话结束之后，一定要记录好客户档案。
通话持续了多少分钟？聊了哪些话题？客户对哪些价值点比较敏感？抗性点在哪里？什么时候可以二次跟进？跟进中应该聊什么？这些都需要在档案中记录！好记性不如烂笔头，一旦你跟客户的沟通有持续性，二次跟进时，提醒客户你们之前聊的内容，对方也会自然把你当成熟人。否则，每次都要套近乎，对方也感觉不到你的真诚。
微信运营是长线
既要经营客户，也要经营自己
之前明源君给大家分析过《安家》里面的销售技巧（点击回看），提到静宜分店销冠王自健，每天晚上回到家，睡觉前都会微信回访带看过的客户，得知客户第二天要出差，他给客户发了一个6块6的红包，希望客户出差一切顺利。
但现实中，很多销售遇到情况是，发消息客户不回，建的群都变成了死群。发在朋友圈的广告，90%以上都是无效，不仅没起到广告效果，反而引起客户的抵触情绪。
其实，利用微信来做客户运营，也要有策略。好不容易加上的微信，一旦被拉黑就前功尽弃了。
一、客户分级，别拿自己不当外人
人和人之间交往，讲究一个分寸。例如，如果不是非常要好的关系，我们默认为没有紧急的事情，不要随便打扰别人。有些销售，有事没事就给微信好友群发消息，也不指望对方回复，就图个心安。这就是典型的不拿自己当外人。
一般来说，微信的私人会话、群聊天、朋友圈，面对的对象是不一样的。私人对话的对象感很强，是一对一的对话环境，适合用来和见过面或是之前有过接触的客户加深关系。例如，王子健的专属小红包，客户情况的跟进等等。
二、群运营要长线经营，打造顾问角色
要建群并且保持群的活跃度，是一件很难的事情。一个群能建起来，成员之间需要有共同联系。
一般来说，陌生人之间的群分成四种类型：
一是兴趣型。以细分兴趣为主线，大家有共同的兴趣爱好。例如：烘焙群、海淘群、猫友群等。
二是资源型。主要为群友提供各种资源，比如报告资料、电影链接、招聘机会等等。
三是顾问型。群里往往有专家或意见领袖，例如某位医生的病友群，炒股群，大家有任何疑问可以直接咨询。
四是行业型。主要用于满足同行之间的学习沟通、信息交流。
对于置业顾问来说，要快速建立自己的线上网络，自建群首先就要有明确的类型。让每个群友都非常清楚这个群是干什么的，而不是把一群不认识的人拉到一个群里。有了明确的类型，就要按照主线去经营。
例如，销售自己的顾问群，平时就要多向客户及时分享一些市场信息，政策变化，回答一些购房相关的问题。如果是兴趣群，就要多分享兴趣相关的内容，提升存在感。之后再慢慢建立自己的个人品牌，成为朋友身边的买房专家。总的来说，就是先交朋友后带客。
其次，自建群要定期激活，让群成员之间保持互动。甚至可以安排一些定期的活动，或是不定期的发一些小红包，对于群友来说，有时候就算收到一些打扰，但这个群管理有序，偶尔还可以抢红包，不至于产生反感。
总的来说，群是一对多的关系，置业顾问要做的是打造“顾问”的专业形象，不要过于功利。在群里一旦发现潜在客户，马上上升到一对一的私人对话语境，当作重点客户去经营。
三、朋友圈不是广告位，要多发有价值的内容
很多销售的朋友圈容易被人屏蔽，都是因为他们把朋友圈当成了免费的广告位。但是，流量是很贵的，一些品牌要在你的朋友圈出现一下，要付很贵的费用。如果你只想免费薅羊毛，客户刷个朋友圈还要忍受植入广告，自然会把你删掉。
那么，朋友圈不发广告，到底该发什么？怎么发？
1、多发与“你”有关的内容
在吸引客户之前，首先要让我们的朋友圈正常化。既然是你的朋友圈，那就必须有你的出镜。
这种出镜可以有很多种形式，可以是你每天的心情，可以是你的爱好，也可以是你的生活。这么做的目的，是让客户感受到你的“温度”，让他知道你和他是一样的。
你可能会有疑问，我要做的是卖房子，发我自己怎么达到这个目的呢？这里你要明白：工作也是你生活的一部分。例如，早上的早会、晚上的培训考核、客户的小故事，或是晒一下你的读书笔记。
保持存在感，同时通过日常打造一个专业又阳光的形象，让客户有印象你是一个地产人，但又不生硬刻板。
2、多发有价值的干货
首先，客户既然加上你，肯定就是想买房。提供有价值的信息，就是你对于客户的价值。但是，有一个问题一定要注意，你要找的是客户会感兴趣的内容，而不是你觉得有价值的内容。站在客户的角度看问题，是一个专业地产人的基本要求。
如果你的项目是刚需盘，客户多为初次购房者，那你可以考虑发布关于房产的基础知识，比如住宅、公寓有什么区别？什么是容积率？什么是公摊面积？买房的流程是什么等等。
这些问题每一个初次购房者都会遇到，如果他在你的朋友圈能学到这些知识，对你朋友圈的关注度也自然会提高。而且通过这种分享，你能在客户心中逐渐构建起自己在房地产行业的权威度，让你的话语更加有分量。一旦客户信任你，成交就不愁了！
3、精细管理朋友圈，不狂刷屏
既然你把微信当作一个拓客渠道，那就要有明确的拓客方案。在线下我们会绘制客户地图、精选拓客时机、准备拓客物料和小礼品。搬到线上，其实也是一样的道理。
首先，对你的客户分组。没有一条信息是对所有的客户都有用的，不同诚意度、不同销售阶段的客户，需要给予不同的刺激。所以，与其在朋友圈刷屏，广撒网，不如对客户精确分组，分开维护。
其次，注意发布的频次和时间。线下派单我们会选择上下班和周末的商场、地铁口，标准其实就是人流量，线上活跃度在不同时间也有区别。上下班前后，午休前后，晚饭后的休闲时间，都是发朋友圈的黄金时间。
房产类抖音、直播是蓝海
但不是谁都能成网红
每个人一生会与房子发生诸多联系：租房、买房、卖房、装修、物业、养老等等，房子关联了人们生活的方方面面。从这个角度来说，房产类的视频和直播受众群体是很大的。而且短视频的用户，超过一半是25～35岁的群体，和主流购房人群年龄高度重合。
最重要的是，现在的短视频平台都开发了同城、POI推送模式，能够精准的推送给本地的客户，尤其是附近的人。对于地缘性很强的房产销售来说，这是一个巨大的利好。
但是，短视频有一个很大的缺点，就是入门很简单，要红很难。尤其是前一段时间，很多项目一拥而上，人人都在拍短视频、搞直播，这就像在一个菜市场，每个人一个摊位，大家都在吆喝，要脱颖而出，必须要有很强的辨识度。
1、IP化：打造风格清晰的人设
打造人设的第一步是有风格清晰的slogan和名称，例如李佳琦，就非常擅长强化自己的这个形象，几乎所有的短视频，全部是一个模板，男生试口红形成反差，也一定会出现自己标志性的口头禅“oh my god”，这个能在受众的心中快速建立自己的记忆点。
2、内容：干货和娱乐两手抓
长沙地产百万大v大阳，有八年地产从业经验，去年2月份开始拍摄简单的短视频，不到一年时间，就收获了100多万粉丝。他说，每天找他咨询说要买房的客户不计其数，通过抖音很快便成交了五套房。
他的秘诀就是，通过娱乐类的短视频快速吸粉，通过干货类的内容留住客户。
3、运营：尊重专业
短视频、直播要形成稳定的用户，都需要时间的积累，不仅要花时间养号，还要有专业的运营。之前明源君在《抖音一天卖出23套房！地产项目如何做短视频营销？》中有非常详细干货分享。对于个人来说，是一个需要长线经营的工作。对个人的表现力、投入度，也都有很高的要求。
现在，区域型的地产网红还没有批量产生，对于大部分城市来说，拓展线上渠道还是个大有可为的事情，尤其是在5g商用普及之后，线上线下的界限会进一步消解。掌握线上话语权的人，就掌握了。
之前，明源君说过，地产销售已经进入4.0时代。4.0时代的销售会尝到这个行业的甜头，把这个行业作为终生职业。他不但要会卖房子，还要有自己的渠道，自己要去拓展。有影响力的王牌经纪人也会成为被尊敬的人。
总的来说，销售的核心资产就是客户，在维护客户这件事情上，付出再多也值得。用专业做敲门砖，用投入做垫脚石，把基础的事情做到极致，客户就会源源不断。
充分利用全民营销政策
建立自己的猎犬群
在恒大的带动下，行业内的全民营销在今年又掀起了热潮。全民营销对于置业顾问来说，是一个很好的政策，但是如何才能利用这种政策呢。最省力的办法就是建立自己的业余经纪人群，让这些猎犬扩大搜寻范围。
首先，要在自己身边建立一个有稳定合作关系的经纪人圈，最后是把身边熟悉的人脉资源都调动起来，根据人际关系的六度理论，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。只要身边的资源充分展开，潜在客户就一定会冒出来。
其次，充分培训，提供支持。全民经纪人，大多不是专业的销售，也不是专业的拓客人员，要保证拓客的成功率，就必须要进行充分的培训。例如：
1、帮助他们梳理身边的资源，购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的都是潜在客户。
2、准备一些说辞资料道具，一旦发现目标客户，要保证经纪人自己对项目足够了解。
3、定期要跟进自己猎犬的进展，搜集一些成功的案例，在他们之间分享，慢慢找到兼职销售的感觉和节奏。
4、维护好身边的全民经纪人。他们是你人脉网络核心圈的成员，每月至少和他们见面一次，帮他们快速节佣。
5、做好一二手联动。很多换房客户，卖房和买房是同时操作的，客户重合度很高。和二手房销售建立良好的合作关系，互为猎犬，连环操作能够实现双赢。
随着你的猎犬越来越多，后期寻找客源也会越来越容易。
网络平台、房产app
在客户走进售楼处前就拦截
最近刚需产品率先回暖，每当要冲业绩的时候，刚需主流产品总是业绩担当。在现在的市场环境下，客户也呈现新的特点。他们越来越理性，尤其是刚需客户，在进入售楼处之前，往往会在网上反复比较分析。销售人员要拓展这些客户，就要在他们走进售楼处前去拦截。
这就要求置业顾问能够模拟客户线上看房的路径，详细了解客户的上网习惯，绘制目标客户“网络地图”，了解到猎物在哪里，然后潜伏过去。
例如，置业顾问小陈就通过在客户常去的本地购房论坛发布信息，并在签名档附上微信群号，建起了一个270人的客户群，细心地维系，适时促进成交，光在这个群里就成交了别墅4套，洋房35套。
小结
之前我们提到过销售人员的“五个一工程”：①每天一小时的学习成长；②每天至少一小时开发新客户；③每周一上午签下一单；④每周五下午签下一单；⑤每周维系一次老客户。优秀的置业顾问每天都至少要安排一个小时以上的时间去开发新客户，4.0时代的销售员，不仅要能卖房，能卖出价格，还要具备很强的拓展客户的能力。把每一件事做到极致，你就是销冠！
地产销冠的5步成交必杀技！千万别让竞争对手看到……
罗素曾说，人活在世上，主要是在做两件事：
一、改变物体的位置和形状；
二、支使别人这样干。
后一种，就是通过自己的说服、影响让别人按照自己的意愿去行动。往极端了走，就是最近万人唾骂的PUA了。
然而，刀能伤人，也能砍柴。工具是中性的，目的才分好坏。
前几天，明源君在看《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》，发现销售的心理影响技巧，和PUA其实有很多相似之处。比起那些误入歧途的渣男，真正需要学习这些技巧的其实是以推销为职业的人。例如：
怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？
如何给客户留下完美的第一印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？
如何走进客户的大脑，影响他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？
如何打破客户防御，营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？
这些置业顾问们，每天都在琢磨的问题，其实有很多技巧可以学习。
今天，明源君就结合书中的内容和楼盘销售经常遇到的问题，总结了针对置业顾问的五步成交法，梳理了整个销售流程中涉及到的15个“销售心理学”技巧，希望对大家有帮助。
第一步：前期准备
要推销房子，首先要推销自己
之前，明源君在文章里分享过，李佳琦的魔鬼销售秘诀就是打造个人IP，树立一个贴心男闺蜜的形象。一样的产品，刚开始默默无闻，李佳琦一推荐，姐妹们就能把全球买断货。因为李佳琦在销售产品之前，先把自己推销给了客户。让客户觉得他不是在推销，而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。
好的置业顾问，在推销商品之前，要先营销自己。
1、外在包装给人的感觉很重要
豪宅在选择置业顾问的时候，往往要求颜值高、气质好。《三十而已》里的王漫妮在奢侈品工作就必须妆容精致，穿戴得体。因为客户会根据服务人员的素质，判断店里产品的价值。
置业顾问在打造自己的形象时，也要有意识的传递出“我是谁”这样的信息。有时候，你的穿着打扮，会影响你在客户心中的可信度。
2、专业形象决定客户的信任程度
所谓专业形象就是置业顾问的知识储备。
首先，要深刻理解项目的价值点。对于不同的客户来说，最重要的价值点往往是不同的。
比如有的项目紧邻学校，有孩子的客户觉得接送孩子方便，没有孩子的家庭则觉得会很吵。标准化的说辞很难应对多样化的客户。专业的置业顾问，要把说辞转化成场景，想象自己已经在项目里住了很长时间。在接待客户时才能匹配不同类型的客户需求，做到有的放矢。
其次，要成为本地房地产市场的专家。很多销售员都是跟着楼盘走的，每段时间卖的项目都在不同区域，他们对于区域的了解程度，可能还不如常住本地的客户。
周边的老小区居民最大的痛点是什么？
前两年销售的项目一二手价格如何，租金价格是什么水平？
区域内的学校最新排名情况如何，最近的补习中心来回需要多长时间，质量怎么样？
这些资料是销售谈客的，但很多项目策划是不会准备的。有经验的置业顾问，可以根据自己的谈客经验，梳理一个资料清单，每到一个新项目直接往里填，最短时间了解项目的完整信息。
总之，要保证房地产领域的问题，不会轻易被问倒，否则客户对你的信任会大打折扣。
3、个人标签创造记忆点
卖房子，很少有客户是第一次上门就成交的。优秀的销售，不管成交不成交，总能把客户笼络在自己身边，在关键的时候变成资源。而普通的销售，接待过的客户大部分都成路人了。销售最重要的资源就是客户，能不能尽量多的把客户留在自己身边，决定了职业的发展。
尤其是淡市下，竞争越来越激烈，想要给别人留下印象，就越需要给自己打造个人标签。例如“学位房专家”、“豪宅专家”，甚至是“业余画家”、“转业军人”等等。就像PUA的三个典型标签，诗人、浪子、帝王，就是要充分唤醒别人对这些标签的想象。
但是和PUA根本上不同的是，PUA是用假象包装，而销售员的个人标签必须是将自己真实的特点放大，目的是建立记忆点、提供额外价值，把客户变成朋友，把自己变成资源。
第二步：初次亲密接触
要和客户建立平等的关系
某房企营销总告诉明源君，据他观察，真正走得长并且做得好的置业顾问，最核心的能力真的是客户思维。但遗憾的是，很多置业顾问接待客户的时候不是想着客户想要什么，而是自己怎么出业绩。“用心为客户服务”和“赶紧搞定拿提成”两种不同的心态，客户是可以感受到的。
面对不确定性很高的市场环境，客户在走进售楼处时，本身就有很强的戒备心。业务员在和客户接触时，一定不能过于功利。
1、和客户建立平等的关系
首先，开场白要消除客户戒备心理。尽量摆脱销售标签，想办法和客户拉近距离。一些销售会选择先聊一些日常接地气的内容，让客户打开话匣子。
比如，天气这么热，您今天出门擦防晒了吗？要不要先歇一会儿？不直接聊买、卖、钱，聊一些日常的话题，让客户觉得你不是只关心她的钱，而是真诚的在关心他。
2、和客户产生平等关系
一般来说，销售和客户之间会形成一种地位的高低关系，有经验的销售，会打破这种既定的格局。
之前某房企集团销冠分享，他在给客户讲解产品时，如果进来了自己的老客户，别人可能两头跑，顾此失彼。但是，他一般是和正在接触的客户说“能请求您一件事吗？我有个客户过来了，我先去安排他休息一下，麻烦您在这里稍等一下，我马上回来。” 一般客户都会同意并坚守和你的口头协议。
这种做法既让客户感觉得到了尊重，也不会把你当做是单纯的销售员，而是当成关系平等的人去相处。
3、多问、多听，让客户主动说
大多数人在走进售楼处时，并不明确自己究竟要买什么样的房子，销售一上来就不停的讲，容易给对方造成压力。因此在接待客户初期，要以倾听和提问为主，引导客户提出需求。
很多销售按照项目的标准流程，客户一来就背销讲，客户走了，也不知道为什么。主要原因就在于，说的太多，问得太少，压根没搞清楚真正的客户需求。谈话是一个互动的过程，首先要让客户多说，要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么，然后通过你的专业解决问题。
例如，一户看四房大户型的客户，老是犹豫不决，可能真实原因，并不是因为房子有什么问题，而是他们自己本身就没想好到底要不要和老人一起同住。找到这个关键点，你就可以从生活习惯、家庭矛盾、心理学，以及各种对幸福感的统计出发，来帮助他作出判断。甚至可以让他买2套小户型，住在一起，分而不离。
4、判定客户类型
之前总有人吐槽，很多销售技巧在实际工作中不管用。其实，不是工具不好用，而是你用错了地方。销售是一个巧活儿，不能生搬硬套。不同的螺丝要用不同的螺丝钻头，不同的客户也需要不同的谈客策略。
在最初的接触中，置业顾问要判断客户属于哪一种类型，再设计谈判脚本。心理学家把客户从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类客户的性格与心理特征，可以使我们的在销售过程中对症下药，因人施计。
随和型顾客心理：我需要你的感动，一些温暖的关怀，对这类客户最有效果。
专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他。
爱慕虚荣型顾客心理：赞美是屡试不爽的秘密武器。
精明型顾客心理：我能否得到实在的优惠呢，利用限时的特价、优惠、折扣最有效果。
外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆。
炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会，最好、最大、唯一、第一这些词都是催化剂。
内敛型顾客心理：我能否真切体会到你的真诚，耐心很重要。
分析型顾客心理：直到我挑不出毛病，做好心理准备，抗性说辞准备充分。
犹豫不决型顾客心理：他真的需要你的建议，你要拿出专业性，帮客户做匹配。
标新立异型顾客心理：我需要的就是个性，销售要抓住客户喜欢的亮点发挥。
墨守成规型顾客心理：我得弄明白这个产品到底好在哪里，详细的对比、指标、数据，数据资料越充分越有说服力。
第三步：销讲
销售员买的是价值和感觉
案场销售接待都是按照常规的流程，先分析区位图、看沙盘，接着带客户参观样板房，最后拿出一张价格表展开谈判。销讲是销售员考核上岗最基本的要求，很多项目把流程和说辞都标准化了。
但是，明源君认识的一些销冠，往往没有那么重视项目的标准化说辞。因为说辞是一样的，而客户却个个不同。在销讲阶段，销售员就要开始有意识的引导客户对项目的主观感觉。
1、突出重点
一套完整的房产项目说辞，往往有几十个价值点，对于不同客户，价值点的强弱是有分级的。面面俱到，反而会让客户记不住重点。有经验的销售，在判断客户的类型和需求后，会把重点放在某几个点上讲透。因为风水、大阳台、公园买房的，大有人在。
2、前置抗性说辞
在前期准备中，最重要的一个部分，就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点，可以将项目梳理的抗性说辞前置到销讲和带看中，提前消除客户的顾虑。
比如：针对对区域、地段敏感的客户，大多数销售会把带看的重点放在区位图上，而有经验的销售则不止会在售楼处给客户讲解，甚至还会亲自带他到周边进行实地考察，介绍配套设施和交通的情况，真正做到“眼见为实”。
3、要善于翻译卖点
在买房过程中，客户买的不是数据，而是一种感觉。
在卖房过程中，销售卖的不是一个产品，而是一个好处。
买房子的人，并不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。客户在讲解产品的过程中，一定要有客户思维。
首先，把卖点变成买点来说，你的话术会更有感染力。例如：
卖点：我们的小区绿化率第一，是开发商花了巨大的成本打造的。
买点：小区里的绿化在全市是最好的，树非常多，空气质量是可以达到公园水平的。绿化率高的小区，夏季的体感温度都会比外面低，白天老人在树下吹风、下棋完全可以，比关在空调房里健康得多。
其次，给卖点做一些包装很有必要。
例如，南方沿海某市的一个别墅项目，停车位配比达到1:2.3，每户至少有两个封闭车库。销售人员给客户介绍这个卖点，客户没有感觉。因为销售员没有把数据放到一个“对比”框架中，客户的感觉不直观。
如果告诉客户，全市一共在售16个别墅项目，唯有我们项目是两个封闭车库，其他的要么是地上开放停车位，要么是地下开放停车位，再好一些的也只有一个封闭车库，我们的停车私密性是最好的。客户的感受会完全不同。
销讲阶段，是给客户洗脑的过程，这个部分销售员自己一定要多花精力去雕琢。让客户充分的认识到产品的价值，是一切的前提。否则后面的销售过程就会很艰难。
第四步：谈客
要听见客户没有说的话
到这个阶段，销售过程会遇到真正的强抵抗。客户会指出项目的缺点，质疑你的话术，很多销售新兵，一遇到就慌了。经验丰富的销售，一般会分四步来处理这种冲突，
1、遇到强抵抗，先接受和承认，不要和客户辩论
首先，销售员一定要有心理准备，在接待客户的过程中不要盲目乐观。当客户指出项目缺点，不要急着辩驳，耐心听完客户的意见，尽量做到轻松和自信，让对方感觉到你对公司的产品很有信心。
其次，对于客户提出的质疑，要先承认，不要站在客户对立面。
例如，客户说“你们家的房子太贵了”，
直接反驳：“不是我们家的贵，你看一下使用面积就会发现他们家的户型并没有便宜”
先承认再补充：“从单价上来看确实是这样”，降低客户防备心理。再补充“但是从使用率上来看，我们是有优势的，同样使用面积的户型总价其实是差不多的”。
两种表达方式，给客户的感受是完全不一样的。
2、检测问题出在哪里，想办法消除异议
谈客过程中，客户没有说的话，有时候比说出来的更重要。销售员的功能就是要挖掘出那些“弦外之音”。
例如，很多销售的未成交原因经常是“客户嫌价格贵”，申请不到额外折扣，销售员就放弃了。
事实上，当客户的异议出现，销售员首先要做的是，挖掘深层原因。
价格贵，可能是客户觉得200万的房子只解决了客户100万的问题，可能是因为案场展示不够，或是客户没有完全理解销讲的内容，销售员应该做的，应该是补充增值预期、租金收益等数据来提升客户对产品的价值判断。
也有可能客户觉得房子挺好的，只是预算不够。这种情况下，置业顾问应该帮助客户解决疑虑。有哪些贷款和资金筹措方案，甚至利用自己的人脉，帮助客户加快卖出二手房。
3、搞定“专家”，把阻力变成动力
很多时候，卖房的阻力，并不来自与客户自己，而是跟随的参谋。这些不专业的“专家”，不能直接无视，要弱化自己和他之间的对立感。
如何解决呢？在给客户解释一些专业问题时，比如这个采用的三层low-e中空玻璃，隔音隔热效果是很好的。转头问陪同者，这个您是知道的吧。把对方捧到专业高位，让他有强烈的参与感，让他跟你站在一条线上，化阻力为动力。
4、移交销售，善于运用团队资源
人和人之间的相处，有时候就是一门玄学，如果碰到不来电、很难成交的客户，不要一直跟客户死磕。可以借助案场经理的帮助，或是移交给其他人去成交。只要客户还没走，就还有希望。
第五步：售后
长期销售才真正开始
客户离开售楼处之后，不管成交没成交，都不意味着结束。
根据统计数据，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。对于没有成交的客户，要充分开展跟踪服务，让客户忘不了你。过去我们一直强调要对客户“负责到底”，在整个销售过程中，始终站在客户一边，帮他们争取利益。时刻准备着做些本职以外的事情，例如，帮忙安排客房、代驾，帮忙照看孩子、宠物。给客户超出买卖关系的服务，不带功利性的服务更能感动客户。
而成交了的客户，更是销售员的独家资源。成交客户已经和销售员之间产生了很强的信任关系，通过持续的维护服务，把他们当成朋友，销售员也可以赢得客户的忠诚，把他们发展成自己拓客的“猎犬”。
很多经验丰富的销售，从一手到二手，从公寓到别墅，总有老客户给他推荐。不同业态、不同阶层之间的联系，比我们想的复杂的多。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
他有一个坚持，是在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。因为在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。设法让一个客户记住你，你就拥有了250个潜在的用户。
淡市下，房产销售的生存难度大增，一个职业顾问要保持领先的业绩，不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动的去进行“个人拓客”。
销售员，要利用好自己手里记录客户的小本子，和客户接触的过程中，记下有关客户和潜在客户的信息，建立自己的客户卡片档案，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就及其它与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
房产销售是一个终生职业，新房销售也是在项目的平台上，做着自己的生意。在和每一个客户的接触过程中，不着眼于一单生意的得失，把每一个客户都当成自己的长期客户去积累，事业自然会越来越成功。
销冠天天能签单！做到了这6点(上集)
富哥做了15年销售，累积总结了一些底层的东西，原本不想公开分享，因为免费的东西大部分人都不会珍惜，主要考虑到现在的市场环境，对大部份没有系统性学过销售的业务人员会比较难。回想自己一路走来到挺难的，所以还是无私分享给有缘人。
做销售的人，一定要学习马斯洛的话5个需求理论，当然，如果没有实战派讲解，一般人也看不明白，所以富哥先分享下相对来说较为容易的，人性的弱点或者是特点，这是永恒不变的东西。我们成交中的思维，观念，话术，行动都是以这个为基础。这次先分享一半。如果看完认为真是干货，记得私下找我要。
以下人性的弱点，富哥建议你必须要背的滚瓜烂熟！
1：好人为师。每个人都愿意在他人面前，展现自己了不起，喜欢教育别人，指导别人，从而获得自己的虚荣与满足。
销售中：这一条要经常使用，也是频率比较高的。
比如:富哥有一次去拜访客户，看到客户桌上放了一本稻盛和夫的书。
我就会请教问题。稻盛和夫的书大家都喜欢看，每个人都有喜欢他的理由，请教下客户为什么也喜欢看他的书，学到了什么？
请教客户擅长的、感兴趣的、有成就的事情。都是可以的。
2：虚荣心。 虚荣心是指对于自己的成就、外貌、地位、财富等方面的过度自信、自满和自吹自擂，带有臆想、虚构和夸大的成分。 人是一种社交动物，需要展示自己的能力和成就，以获取更多的资源和机会。虚荣心可以促使人们不断追求更高的目标，提升自己的能力和地位 。
销售中：常见的，就是真诚的赞美，人喜欢听真诚好话、都好面子。所以要重视他，尊重他。是个人都渴望得到别人的赞美。所以对于女性客户，我们可以赞美她们的孩子聪明，个人有品位，佩戴的饰品、开的车、用的化妆品、都是可以从中去发现一些细节去夸赞，如果满足了她们的虚荣心理，让她们感到与我们谈话很愉快，那么销售产品就容易多了。男性的客户：从行业的权威、专业领域的地位、员工的爱戴、等等N多方面，都可以夸赞。（太多了，如果还不不清楚的可以找富哥，根据你的客户画像教你如何去满足对方的虚荣心。
3：懒惰。 心理学研究表明，一个人的行为动机与他所设立的目标密切相关。目标明确、具有可行性和挑战性时，人们会更容易产生积极的行为。反之，如果一个人没有明确的目标，或者目标过于遥远、难以实现，他们就容易陷入懒散的状态。
销售中：预约客户，客户为什么拒绝见面？为何你发信息，不理你？为何说近期没有没空？为何不同意更换方案？为何对你的产品不感兴趣？或者说是你喜欢的女孩子为何要拒绝你？原因是什么呢？吸引力或者价值不够。当客户认为你这个人没有价值或者产品的价值太低时，就会表现出拒绝，不感兴趣，拖延、找一大堆理由、借口。那该怎么办呢？
富哥也经常遇到这样的情况，那我是怎么解决呢？提供价值。 非常简单。富哥做过测试，亲测有效。比如：富哥曾经有几个客户是做汽车诊断仪(OBD), 富哥想要卖一个配件给他们，加了微信后，就是不回复信息。有一天不无意中刷朋友圈，看到有其它客人在找（类似汽车诊断仪）的产品。
于是 ，我就把这个需求，分别发给这两个客户，问他们没有类似的产品，有的话，我就给他们介绍这个客户。于是：两个客户都回复了信息。这就是提供了价值。所以，当我们展现的价值不够时。客户表现的种种冷漠的行为，都是正常的。富哥只是 举个例子哦，大家要举一反三。（还不清楚如何提供价值的，可以找我交流）
4: 恐惧，怕创新。人的恐惧是一种本能，也是一种情绪，对未知的事情过于敏感、焦虑、担忧。也是出于人与生具来的自我保护意识。恐惧的背后，是害怕、害怕失去已经得到的，或者是不想面对未来将的发生的事情。人类的所有行为，无非就来源于两点，追求快乐。逃避痛苦，恐惧，就会让你痛苦。
销售中:我们要适当激发客户的痛点，只有痛点，才能促使客户做出改变的意愿，意愿才能促进做出购买行为。富哥生第一个小孩的前的时候，一般医生就会推荐吃一些叶酸片，因为有怀孕期间，大部分的孕妇很容易缺乏叶酸，就有可能导致胎儿畸形风险。我们为什么要购买，也是害怕小孩 畸形啊。还有富哥生第二个娃的时候，有次做产前检测，发现有一项指标不正常，也有可能导致胎儿畸形。有的医生说不会有太大的关系，有的医生说还是有隐患，后面也是大费周章去做什么穿刺的检查。这所有背后的行为，都是因为害怕啊。
比如：你是做小孩课外辅导，你可以这样说：某某家长，你看你家小孩子成绩连中上水平都没有，现在竞争这么激励，好的学校这么几所。小朋友的环境对整个的人的成长甚至人生的影响还是非常关键的。好的学校，身边都是优秀的同学，个个都爱学习， 不好学校，连初一就开始谈恋爱了风气不好。现在只需要投资一点点学费，为了小孩以后能有个良好的环境，还是值得的。
当然，最核心的关键点，就是要有客户证明，成功案例、参观样板客户、让客户帮你录视频讲几句话、有信任背书等等（人很难被说服，只相信自己看到的，听到的），如果是B端客户，对于金额较大的项目，可以分步骤实施。
比如：富哥之前有个新客户，有个10万数量的订单，要一次付100万的货款。由于看到公司注册时间与注册资金太小，不敢付这么多。最后就是把10万分三次，付完款。一次让客户付100万风险太高，让他先付30万，交了货，再付剩下的货。
5：喜欢被人尊重、认可。根据马斯洛需求层次理论：1、 生理需求。 2、安全需求、3、社交需求、4、自我尊重需求 5、自我实现需求 五类，依次由较低层次到较高层次排列。
这里重点讲讲：自我尊重需求。 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处价值。
销售中：这是我们经常要用到的地方。比较基础的理解：我们常见的话术：客户讲：你们的价格怎么这么贵。没有经过系统学习的业务人员，一般都会马上否定客户，立刻解释，证明。业务人员：不贵，不贵。我们的这个原材料是什么什么做的？用的是什么工艺、等等。
先不说你讲的对不对，这里暂时不做讨论。从自我尊重需求上来分析。这样是不对的，我们一定要先尊重客户，认同客户，但说我们的观点，从比较容易听进去。一般富哥都会说: 是啊，您说的对，确实不是便宜。或者说：确实，不只是您一个人觉得贵，我也这么认为。先满足了人被尊重，被认可的需求后，再说自己想说的。（这里要注意一个细节，不要说但是，而是要说同时。一说但是就把前面的话全部否定了。
比如：是啊，您说的对，确实不是便宜，同时连我还想补充一下，贵是贵了点，相对其它的产品，我们的可以用三年，其它的只能用两年，原因是什么，什么。）如果前面没有认同对方，很容易激发对方的情绪，引起对抗思维。
就像我们有时候吵架，明明是一件小事，就是双方都不尊重对方，在语气，态度，让对方不适合，就很容易吵架，事情本身不是重要，处理事情的情绪，态度，非常重要。这里的情绪、态度，就是先要满足人性中的，被尊重，被认可。
6：自以为是。就是高估自己的水平。 人们往往会夸大客观事物对他人的影响，低估自己所受到的影响。比如： 很多人看到别人打麻将成瘾，都会说：“如果我会打麻将，我就不会上瘾。”但当这类人真的学会打麻将之后，大部分也会坐在麻将桌上不肯下来。比如：那么多吸粉的人，明明知道这东西会上瘾，以为自己有自控能力，结果一尝试就再也控制不住了。
销售中：如果客户经常说：1、这个我早就知道了，不用你说。2、你们销售说的十句话，相信一句话，都会吃亏上当。3、我之前就是吃了这个亏，听信了你们的建议。4、你们销售就喜欢把东西吹得非常好，我如果遇到这种高高在上，自以为是的客户，我们就负责吹捧她就行。
1、比如：我们可以说：在其它顾客面前，我都会把这个产品的3个优点讲出来，在您面前，真的不班门弄斧，产品亮点，我就不说了，直接说一个疵瑕吧（这样一说：说一个对客户不是很在意的小毛病，比如：唯一的小缺点，就是价格贵了一点点，您一看就是不想买便宜货的人）
2、听您聊了这么久，看得出来做事情非常果断，不犹豫，也不像其它客人一样，明明知道我们的标的是实价，偏要我打9折才购买，我要是有这个权力早就答应了。
3、某某：初次见得您，看的出来非常有品味，这个些很便宜的产品估计您是看不上的，我选一款适合你气质的，也符合像您这样的成功人士，您看看这款。
以上分享这些，灵活使用，都是做成交底层要掌握的知识。
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