教育培训销售话术900句—销售卖课的话术与技巧
如何增加成单,提高销售技巧,是每一个销售人员在思考的问题。
那你有没有思考过,也许是你在不知不觉中,使用了糟糕的话术,导致攻单失败?
今天,就来盘点一下销售新手在与家长沟通中,不知不觉犯的错!
一、“您想不想报这个课程?”
这可以说是最幼稚的销售话术了,因为你将选择权交给了顾客,可想而知,大部分顾客都会顺势说:“不想。”或者“我再考虑考虑。”
这个一般是销售新人容易犯的错。因为他没有基本的专业销售概念,想要提高成单率需要从基础开始训练。
二、“其实,我觉得……”
这话一出,你站在用户角度品品,你会get到什么?
是不是觉得这个课程顾问过于自说自话,而且显得“只想卖课,不关心我的想法”。
这种口头语,销售顾问可能自己都没意识到,但是却会给顾客很不好的体验。
如果你也习惯用“我觉得”、“我认为”,下次不妨使用“我们认为”、“大家觉得”,或者是直接询问客户“你怎么看待”、“你有什么看法”。
让顾客在沟通过程中始终有被尊重的感觉,且处于“主导”地位。
三、“你最近一定很忙吧?希望没有打扰到您。”
这句话一看,似乎非常体贴,但是实际上,你已经把拒绝的理由都塞给家长了。
这话一出,80%家长都会顺坡下驴,用忙碌来拒绝顾问。
同理,还有类似“报课学习确实不是件小事,确实需要和家人进行商量”、“我们课程确实比较贵”、“您可能还需要再考虑一下”……
这些话术,看似很贴心,实则已经手把手教会家长如何拒绝自己。
那么,作为专业的销售人员,最好的方式就是提前“预约下次沟通时间”,且要带着客户需要的“价值或方案”。
四、“课程试听你还满意吗?”
当试听课结束,你迫不及待地向家长提出这个疑问:“您觉得今天的试听课程怎么样?”
这个提问,不仅会让家长感觉到颇有压力,觉得听了几节课就被逼着买单。而且提问范围过于广泛,不知如何回应。
比起这种提问方式,不妨用更具体的问题,引导家长去总结思考。
比如,“您觉得体验课程过程中,让您印象最深刻的地方是什么?”、“你最欣赏老师授课过程中的什么特点?”、“孩子最喜欢什么环节?”
让家长顺着思路,去回想体验课程中更积极的方面。
五、“现在哪个家长不给孩子报班呀?”
在攻单过程中,“戳痛点”成为常用的技巧。
痛点戳得到位,让家长不反感、并且让他们更有紧迫感,对课程顾问产生一定信任。
但是,只顾着“戳痛点”,而没有注重顾客感受,往往就会让客户有被冒犯之感。
作为销售,在与客户交流过程中,更应该把握尺度,避免营造焦虑氛围。
比如,这些话术你最好少说!
“孩子一年级了,还没上英语课程吗?”
“都开始上学了,还没学过思维训练吗?”
“孩子现在就跟不上学习,以后怎么跟其他人竞争呀!”
而是可以改成更温和、带有询问交流的问句,进行交流:
“我接触过很多家长,大部分都早早给孩子报了培训班。很想知道您是出于什么原因现在才开始考虑这个问题的呢?”
六、“您确定不报我们的课程吗?”
这句话,给人感觉就是我不在意你报不报班,如果不报班尽快说。让家长感觉你十分敷衍,就在等一个结果了。
类似的话还有,“你真的不考虑我们吗?”、“你确定不需要吗?”
不如换句话,显得更真诚:“方便了解下,您不报我们课程的真实原因吗?”