房产中介如何找客户;房产中介如何找客户谈价格

同样是做房地产中介，有的经纪人做一两年之后，基本上就不用通过电话、网络吸客、找客户，手头上的客户都忙不过来。

而有的经纪人，做了三五年，手上还是没有客户，每天还在发愁客户。这是肿么回事？

只会开发客户，不会管理客户的销售都是耍流氓！

房地产行业客户成交周期较长，客户维护需要很长的时间。有的客户可能在几个月时间跟你看十几套房子，最终还是没有成交。甚至跟你看完房子，还会去找其他人看，我们好多经纪人遇到这种情况就直接放弃了。

客户不能短期内成交，放弃跟进；

客户没有中盘，放弃跟进；

客户没及时回复，放弃跟进……

最终的结果就是狗熊掰棒子，跟一个，丢一个，再跟一个，再丢一个，恶性循环。或者是手上有三、四个客户，不去拓展新客户，最终手上的几个客户没成交，结果一年白干。

针对房地产行业特性，经纪人该如何管理自己的客户呢？

第一，提升盘源掌控力和推盘能力

不熟盘，不懂配盘，再优质的客户，经纪人也搞不定。每个刚需客户背后都会有几个甚至十几个经纪人在跟进，你不专业，客户就找其他经纪人了。所以提升盘源掌控力度是管理客户的基础。

经纪人客户通过自建盘源手册，全面掌握目前门店的盘源情况：

租盘有哪些？

租盘一居室、两居室、三居室的有哪些？

买卖盘有哪些？

买卖盘一居室、两居室、三居室的有哪些？

新盘有哪些？

新盘首付30万、40万、50万的分别有哪些？

……

只有全面掌握了盘源并熟记，才能快速配盘，帮助客户找到合适的房源，用专业打动客户，只要客户觉得你推荐的房源合适，他基本上是不会去找其他人（时间成本）。

第二，做好客户分类，分别跟进

我们很多经纪人有了笋盘，恨不得给微信里的所有客户都转发。但效果真的不好，首付200万的客户看到你给他推首付40万的房源，肯定没下文，还会让客户觉得你不专业。

我们市面上遇到的客户大致可以分为三类，我们分别称呼他们为A类客、B类客、C类客。

A类客

也叫刚需客户，首次入户的情况居多。他们急需买房，有钱又着急。这种是我们最喜欢的客户，但是这种客户相对很少，只占到我们遇到所有客户加起来的5%左右。

A类客户一定要时时刻刻跟进，保持每天的跟进，并积极帮他找盘，做好服务，快速拿下。

B类客

也叫意向客户，置换的情况居多，他们有的是名额的问题，有的是钱的问题，有的是因为手里的房子还没卖出去……这类型的客户占比15%左右。

B类客户要经常跟进，至少一周一次，通过沟通，问清楚客户在哪个环节有困难，并给出相应的解决方法，帮助客户快速解决手上的问题。同时还要帮客户提前找好合适的盘源，便于客户解决好自身问题，一步到位。

C类客

也叫普通客户，他们暂时不买房。但是对房地产投资有点兴趣，或者有朋友要买，他们帮忙咨询一下。这部分客户占到80%。

C类客户，我们要跟他们成为朋友，平时多联系，问下他们有没有朋友需要买房子。或者不断地鼓励C类客户买房、唤起他们买房子的兴趣。再根据他们实际的情况做出跟进。

客户分类之后，就要开始针对每一类型的客户都要有不同的跟进策略。最好建立一份客户档案，每一个客户的情况以及每一次跟进，都写清楚，便于配盘和下一次跟进。

第三，挖掘老

在中介行业有句话叫“开发十个新客户也不如维护一个老客户”。老客户本身就是跟我们成交过的，不管租单还是买卖单，都有过成交经历，老客户对于我们能力和人品是非常认可的。

老客户介绍新客户给我们，因为老客户这层关系，新客户成交几率会大大提升。所以挖掘老客户身边的资源才是拓客最好的方式。想想看，你现在还能否记起自己签过几张单，每一张单的客户你是否都还有联系？

其实挖掘老很简单，你可以：

用优质专业的服务打动客户；

保持问候，逢年过节送点小礼物，用真情打动客户；

主动帮助客户解决身边的问题，用能力打动客户；

给客户一些小小的好处，用利益打动客户……

用自己的专业和真诚，把客户当做朋友一样，保持联系，热情相待，相信总会吸引到一些忠实的客户，他们就是你地产路上的贵人，通过这些贵人再去发展新的贵人，慢慢客户量会越来越多。经纪人的工作重心也从找客找盘变为帮客找盘。

最后，实力为王

你没有足够强的实力，就不要抱怨客户放飞机。任何销售最核心的工作是匹配客户的需求，其他技巧都是建立在专业知识和优质服务的基础之上。

房地产销售是一条不断积攒、不断成长、不断进步的职业，只有能力到达行业顶尖的水平的经纪人，才会获得顶尖的收入。没实力，认识再多的客户也是徒劳。