汽车之家】—汽车之家创始人

“价格战”“内卷”“降本”“出海”......如果用几个关键词来形容2023年的车市，那非这几个词莫属了。

新能源汽车渗透率的突飞猛进，彻底打乱了整个车市原有的平衡，也让原来的汽车消费模式开始出现真正的颠覆。

新能源汽车体验店开始霸占各个核心商超的C位，逛商场可以顺便逛个“车展”，一些商场甚至推出了“新能源汽车展馆”，多家新能源汽车品牌开始入驻商场某一层的核心位置。

在这样的趋势之下，汽车之家决定下场，将其“卖车”的版图继续扩大。

元旦前，“汽车之家空间站”第二十家门店——北京站正式落户北京汽车博物馆。可能很多人对“汽车之家空间站”还比较陌生，实际上这是汽车之家的线下店，在这个店里面，同时可以有多个新能源汽车品牌，消费者可以通过全息技术，实现1:1看车、拆车、同框对比看车等，还能通过链接汽车之家实际测试数据获得最真实的虚拟用车体验。

在汽车之家高级副总裁兼天天拍车董事长杨嵩看来，“汽车之家空间站和汽车之家线上App所扮演的角色是一样的，都是连接主机厂、4S店和二手车商的平台。”

“每个品牌都有自己的官网和官方App，为什么还需要汽车之家APP？”在与杨嵩的沟通中其反问道。

在他看来，因为消费者希望能在一个网站上看到所有的车型，看到最客观的第三方评价，看到车主的真实互动和口碑，这是单一品牌的官网所没有的，对于线下门店来说也是如此。

由于汽车厂商不太可能像快销产品商那样，完全依靠线上的互联网平台就能解决所有问题，因而汽车消费场景，天然就需要有线下场景，从而能够让消费者进行看车、试驾体验。

因此，在新能源汽车带来的零售行业快速发展的大环境下，汽车之家想要开拓线下新零售业务。据杨嵩介绍，“汽车之家空间站将在全国范围内继续扩大布局，计划在2024年末完成50城线下布局，2025年末完成100城线下布局。未来，汽车之家空间站还计划进一步探索出海业务，助力国内主机厂商迈向出海的第一步。”

但实现这样的扩张目标不免遇到多重困难，而首当其冲的是缺乏可借鉴的成熟商业模式。

近年来，在中国进驻商超的各个品牌门店大概有5000多家，这类商超体验店的盈亏点大概在40台/月，目前来看单一品牌门店能达到这个数字的非常少，大量的门店都是亏损的。

因为市场规模有限，很多单一品牌很难下沉到三四线市场。而当地的消费者并不是不买新能源汽车，只是苦于没有“门路”。在杨嵩看来，“汽车之家空间站在三四线市场的落地，既能够方便当地的消费者来一站式地看、选、买、换新能源汽车，又能够帮助很多新能源车品牌下沉到这些市场，这是双赢的举措。”

对于空间站在不同市场的差异化布局策略，杨嵩强调，在一二线城市，空间站的角色更偏向于连接消费者和主机厂，侧重销售和订单处理；而在三四线城市，空间站则承担起了交车和售后服务的重要职责，起到帮助主机厂下沉的作用。

此外，空间站在三四线城市还会更加强二手车方面的服务，也可以一定程度上规范当地二手车市场。

另外，平台壮大也得益于与平安保险、天天拍车、房地产等伙伴机构的合作，能在全国范围内保持源源不断的销售线索供应。从运营效率角度来看，尽管暂未公布具体的数据，但据内部消息透露，空间站的月度运营数据已是行业平均水平的5-10倍。

针对未来的扩张计划，杨嵩表示，空间站的选址标准会综合考虑新能源车市场渗透率、市场规模以及当地的人口经济数据。这种数据驱动和市场导向的布局策略有利于提升每家门店的市场适应能力和业务效率。

汽车购买一直是一个复杂而敏感的消费行为，涉及到消费者的经济实力、品味取向和实用需求。如今，随着互联网技术的发展和数字化浪潮的推动，汽车销售行业所面临的格局发生了重大变革。在这种变革之中，如何在价格战的竞争中为消费者提供更加透明、公正的价格体验，同时保障各资方的利益，成为业内许多公司必须面临的棘手问题。

针对这一问题，在杨嵩的表述中，我们可以看到汽车之家空间站所采取的一系列策略和思路。首先，空间站避免直接涉入价格战，而是选择通过和主机厂建立互利共赢的合作。这一点，既保护了消费者的利益，又为投资人创造了价值，同时也帮助主机厂降低了单台交易成本，减轻了其经济压力。

另一方面，汽车之家空间站利用其掌握的大量真实发票价格数据，为消费者提供了更为客观和真实的价格参考。这些数据遍及全国各个城市，能为消费者提供实际的指导价，这对于他们来说无疑是经过筛选后的有效信息。在往常，消费者为了获得一台车的合理价格往往需要自己四处奔波询问，而现在汽车之家可以把这一切一站式解决。

众所周知，在传统汽车市场中，经销商和消费者的关系往往呈零和博弈状态。但在空间站的经营理念中，二者却有望实现双赢。

在杨嵩看来，这一切得益于空间站向消费者公开信息并推荐拥有最佳销售方案的4S店的策略。这种透明化的工作机制，有利于消费者获得较低的购车价格，同时也保证了经销商和消费者的合理利润。而通过这种方式，空间站也实现了自身利益的体现。

消费者可以在空间站中直观地看到几乎所有新能源汽车，并有机会进行现场对比试驾，这些都显著增加了消费者的购车信心，扩大了新能源汽车的市场份额。

可以看到，汽车之家想通过自身的优势改变原有的汽车销售模式，实现利润的提高和成本的降低。目前汽车之间空间站已经经过了一年多的摸索，通过与杨嵩的沟通，以及不断有新的空间站开张，我们也看到了汽车之家在“卖车”这件事上的野心。

这是一种汽车新零售上的全新尝试，随着汽车之间布局越来越多的空间站，对于消费者以及汽车市场的影响或许会逐渐显现。

（本文首发钛媒体App，作者｜常笑，编辑｜张敏）