积力之所举 众智之所为 ——记富德生命人寿恩施中心支公司银保管理团队

曾经看到这样一段话：我们可以选择停留，但其他人会选择奔跑，而世界在其他人的奔跑中，无意间已改变了样貌。

十年前，富德生命人寿湖北分公司在全省成立的最后一家三级机构——富德生命人寿恩施中心支公司诞生，恩施中心支公司银保管理团队也随之成立。

十年历程，是恩施银保开拓奋进、居安思危的征途。

十年发展，是恩施银保团结队伍、砥砺深耕的答卷。

从无到有，从一个新生团队到屡次斩获湖北分公司银保条线“卓越团队奖”“风云团队奖”，再到脱颖而出，三次获评湖北分公司“优秀团队”，恩施中心支公司银保管理团队在奔跑的十年征程里上演了一个关于“后来居上”的故事。

以点带面 一主两辅 渠道开拓稳步推进

“团队从成立至今，业务稳固增长，离不开渠道的经营和发展。成功的渠道经营是团队取得亮眼成绩的核心原因。”恩施中支银保分管总曹兵这样总结团队“后来居上”的秘诀之一。

2011年10月，恩施中心支公司银保管理团队开始筹建，在人力和渠道等方面都面临着很大的困难。2012年开门红期间，恩施银保争取到的合作渠道屈指可数：当时的渠道以中国银行为主，但当时中国银行在全州的网点只有8个;来自合作单位邮政的87个网点中只分配到3个。在这种情况下，恩施银保2012年开门红业绩规模仅过3000万，在恩施州的保险市场占比较低。

没有广大的渠道做支撑，酒香也怕巷子深。

这就是当时恩施银保面临的现实困难，也引起了分公司银保分管总姚大骏的关注。

2012年8月，经分公司及恩施中心支公司的认可和支持，当时处境艰难的恩施中心支公司银保管理团队迎来了位“能征善战”的掌舵人——曹兵，面临的渠道发展难题开始取得突破性进展。

“作为一个新筹建的机构，我们要想获得渠道的全面认同可能性不大，必须以点带面，逐个突破。”曹兵从实际出发，有了突破的方向和目标，第一站选在了来凤县，“因为这个区域前期的业务发展是不太乐观的，如果做出成绩，会震惊渠道，扩大我们的影响力”。

于是，团队以当时公司新推的理财一号产品为契机，首先在来凤县打通了业务渠道。2013年开门红期间，团队的业务规模突破一亿。“为了建立好的口碑，我们从产品优势、售后优势、服务优势等方面以突出表现得到了渠道认可。”曹兵的策略有了成效。

一朵忽先变，百花皆后香。团队2013年开门红的亮眼成绩起到了示范带动作用，第二季度起又相继开通了一个又一个县市的邮政渠道。新的渠道做支撑，团队2013年的保费规模接近三个亿。

接近一年半的时间，也即2014年开门红前夕，恩施州所有县市的邮政渠道87个网点已全部打通。得益于在渠道方面的重大进展和突破，团队2014年开门红期间业绩节节攀升，三个月时间理财一号趸交规模就直接达成七个多亿。

尽管形势喜人，但团队在发展过程中深知“鸡蛋不能放在一个篮子里”。

居安思危，思则有备，有备无患。

2018年，恩施中心支公司银保管理团队确立了“一主两辅”的渠道经营方针，即以邮政渠道为主，以邮储银行和建设银行两条渠道为辅。当邮政渠道面临阶段性风险，比如展开排他性销售期间，团队就可以主动地转向邮储和建行两大渠道进行产品销售，降低渠道经营风险。

在理财一号、如意宝等市场接受度较高的产品退出市场，向终身型寿险转型的过程中，团队依然取得了突出的成绩，而且业绩稳步上升。

2018年团队完成期交保费3300万，达成率全省排名第一，综标全国排名第六。

2019年团队完成期交保费4650万，达成率全省排名第二，综标全国排名第八。

2020年团队完成期交保费6600万，达成率全省排名第二，综标全省排名第一，全国排名第七。

渠道经营没有终点。2021年，恩施中心支公司银保管理团队曾确立的“一主两辅”渠道经营方针又有了新的内涵与发展，“今年我们将邮政和邮储银行归纳到一条渠道，另外再增加了辅助渠道工行，形成了邮政、邮储为主，建行、工行为辅的渠道经营局面，期缴活动网点达126个，不断降低渠道经营风险。”在曹兵的带领下，团队十年来在渠道经营领域取得的一次又一次进展与突破。

能征善战 凝心聚力 高素质队伍成就业务发展

2021年开门红期间，恩施中心支公司银保管理团队累计完成期交保费6898万，综标3324万元，绝对值全省第一。截至7月31日，累计完成规模保费38570万元，累计达成综标3767万元，年度任务达成率102%，提前5个月完成年度综标任务，期缴人均产能达175万元，其中一位客户经理个人累计期交保费2099万，全国第一。

2021年还未落下帷幕，恩施中心支公司银保管理团队已然交出了一份不俗的答卷。

回顾恩施中心支公司银保管理团队的十年征程，这支团队已斩获湖北分公司银保条线“卓越团队”“风云团队”、湖北分公司“优秀团队”、总公司“龙腾银保优秀中心支公司”等诸多奖项。

近十年来，带领这支团队开拓渠道、驰骋市场的曹兵也获评总公司颁发的2020年度“优秀经理人”荣誉称号。

“这是一个团结有爱、能征善战的队伍，不仅对公司忠诚度高，而且专业素质强，在市场上赢得了口碑，也受到了渠道和同业的尊重。”在曹兵看来，队伍的建设是团队稳步发展的有力保障。

保险行业作为一个交叉行业，从业者需要与时俱进，终身学习。从分公司的培训，到中心支公司的培训再到日常工作中针对员工的短板进行的系列培训，恩施中心支公司银保管理团队在每一次赋能中汲取专业知识，领悟工作方法，在实际工作中加以运用，日积月累实现质的飞跃。

“渠道那边从一开始不会做保险，逐渐学会做趸交、期交等各类产品，我们的要求就是银保的队伍要比他们更专业，更敬业，力争在工作中与他们高度配合，形成默契。就这样，我们与渠道的合作由浅入深，渠道对我们的支持力度越来越大。”让曹兵深有感触的是，以前没有从事过银保条线的工作，曾听说只要关系维护得好，就能把业务做上去，其实真正接手了这项工作后，回想起来发现并不是这样的，队伍自身的专业素养以及与时俱进的学习力起到了很大的推动作用。“基本上每年渠道对我们的依赖度也越来越高，一方面依赖公司的产品，一方面依赖我们的队伍。在这种情况下，我们在业务推动上就有了最强的执行力，各方面渠道从领导到基层员工对我们的支持力度远远超过其对任何一家公司的支持力度，渠道与我们合作共赢的理念与目标高度一致。”

毫无疑问，对身处保险行业的员工来说，公司最大的福利就是培训，一次又一次培训练就了他们扎根行业、开拓市场的本领，提升了获得感和成就感。与此同时，恩施中心支公司银保管理团队不断提升团队的归属感与凝聚力，努力让团队中的每一位成员都能视公司为家，为公司而自豪。

除了形式多样的团队活动，最令团队成员们印象深刻的当属拜新年。

每一年恩施中心支公司银保管理团队都会围绕员工做一些拜新年的方案。新年期间，大家都还在家里过年的时候，团队的领导会带着办公室的核心干部、直接领导到员工家里去拜年，不断增加和员工之间的感情联系。

十年一路走来，从团队筹建到现在，最初的13位员工依然在岗的不少于10位。“目前这支40多人的团队的稳定性及对公司的忠诚度，无论在同业公司还是本单位来说都是相对较高的。”曹兵对这个团队未来的光景充满了期待。

在内，不驰于空想，培养、打造出一支能征善战、团结友爱，以公司为家的队伍，恩施中心支公司银保管理团队的业务发展与开拓有了可靠的人力保障。

在外，不骛于虚声，以点带面，居安思危，策略性开拓出一百多个多元化渠道网点，配合默契高，执行力强，恩施中心支公司银保管理团队的业务稳步提升具备了有力的支撑。

中国有句古语：“积力之所举，则无不胜也;众智之所为，则无不成也。”

这就是恩施中心支公司银保管理团队十年征程，后来居上的“密码”。