旅游“零负团”内幕：何人获益？

不久前，国家旅游局在整治“不合理低价游”情况通报会上，就涉嫌“不合理低价游”产品点名批评途牛、同程、携程等9家旅游企业。截至目前，被点名的旅游企业已下架相关产品800多条。事实上，这已经不是国家旅游局第一次向低价游发难。去年6月起，全国旅游、公安、工商管理部门就开始联合行动进行了一场大范围的不合理低价整治行动。而在去年4月，同程、途牛被指低价揽客，被江苏省旅游局等部门约谈。然而，不合理低价游仍然屡禁不止，这也令外界好奇，到底是谁在推动旅游企业铤而走险?这场近30年的“官查商撤”的游击战里，谁是最大的受益者?这场长达数十年的沉疴能否在新一轮的整治中终结?

已成30年顽疾

近30年间，国家旅游局将“不合理低价游”视为顽疾屡次整治，几乎每年工作会议上都会提出要整治旅游市场秩序，纵观之下，每一次整治，似乎都得到了相关企业的积极回应，然而，问题仍然存在。

究其原因，一个旅游团成行，包含着组团社、地接社、导游、司机、酒店、购物点、景点等。其中，组团社负责招揽客人，与游客签订旅游合同;地接社整合当地酒店、餐厅、司机、景区、购物点等资源，负责游客行程中的具体事务。不过，在这个互联网大融合时代，组团社和地接社之间的界限并不会那么分明。比如主要做批发的组团社开始做线上个人业务;而线上旅游网站，也在购买地接社资源，不断向产业链上下游延伸，努力降低中间成本。

“这种利益链条非常顽固。”中国旅游研究院研究员杨彦锋在接受本刊采访时表示，一般的旅行社组团社或者是零售，通常在客源地当地报一个明显的底价，再在行程中增加购物、二次景区差价或者是增加演出等等环节以赚取回扣，弥补团费的不足。“可以说，三十多年来已经形成可固化的商业模式。”

OTA：大多烧钱至亏损

诸多事实证明，OTA(在线旅行社)对于低价游深恶痛绝，但却不得不做，主要是由于OTA之间竞争的存在。携程CEO梁建章曾经表示，要将价格战进行到底，在一年斥资十亿贴钱，将旅游产品的表面价格做低，来吸引游客。与此同时，大多OTA以动辄数千万元至数亿元的成本进行价格战争夺市场份额。部分业者坦言，其实他们并不愿意打价格战，毕竟这样太损伤利益，可是这就像是一条不归路，一旦停止就等于把客源拱手送人。除非所有业者都停止价格战，不然就让各方都“骑虎难下”。

而事实上，这种“烧钱圈地”的模式除了引发相关部门的禁令外，谁也无法估计会有多少作用，就目前来看仍然“各自为据”的现状，这场持久战并没有偃旗息鼓的迹象。

一位线下旅行社高层曾向笔者透露，说到底，这也只是OTA们的狂欢，在线旅游公司因为背后有投资者或者大部分是上市公司已有融资，因此有实力投入价格战，但大多都是亏损的。旅行社也需要通过OTA渠道售卖产品，但是在线旅游网站对下游供应商的“压榨”越来越狠，与之合作需要支付800万元左右的款项。不仅如此，一些OTA会和供应商签订合同，约定不能强迫客人购买，不能有投诉，如果投诉到了一定的量，OTA会下架相关的产品。但据了解，这种博弈仅存在于大型OTA与供应商之间。如果仅是一家小旅行社，供应商则会变本加厉地要求游客购物，因为这类旅行社没有“博弈”的资本。

零负地接社：没赚钱先贴钱

零负地接社的日子更不好过，以云南为例，部分云南地接旅行社向外省组团旅行社支付的所谓“人头费”，按照目前的市场行情，假设云南地接社A要接待一位外省游客，A社就需要向外省组团社B预先支付3500元，也就是说，还没赚钱，就先“亏”了3500元。

然而，尽管生存环境如此恶劣，但却有越来越多的地接社如雨后春笋般出现。来自昆明市旅游发展委员会统计的数据显示，截止到2015年3月底，昆明旅行社数量达到416家。而今年9月，一位熟悉昆明旅行社行业的人士表示，昆明旅行社的数量已超过500家，其中包括许多马甲旅行社。

据一名导游透露，地接社之间的竞争激烈，为了能从组团社手中拿到客源，所以“倒贴”的价格也水涨船高。有些实力雄厚的旅行社，甚至开始集团化，尝试串起行业从客源到接待的整个上下游。

导游：生计难解决，一直被诟病

近年来，导游变“导购”备受世人诟病，关于导游的负面消息屡见报端，严重者不仅自己会被吊销执照，其所属旅行社也会遭到处罚，即便如此，还是有导游“顶风作案”，这其中，除了个别导游确实存在着素质问题，也与行业本身弊端有关。

据乐道旅行总经理陈栩介绍，旅行社通常起到的是旅游消费的入口的作用，后面则是整个产业链服务，包括酒店、餐厅、车队、导游等等。当旅行社的利润受到制约，就会选择用一些“偷工减料”的方式挤压利润，其中导游的压力就体现在购物和“人头费”上。

据估算，假设一个长三角周边二日游产品，用车费、过路费、油费等需要2000元，导游和司机的人工成本需要1000元，餐费补贴和住宿补贴需要800元，再加上酒店、景区门票等可能人均费用应该在1000元左右。然而为争夺客源所引发的低价战，往往会给游客报价仅

500元左右，其他的费用或由在线旅游商补贴，或由导游自己掏钱“买团”抓住客源，以强制购物将此前的补贴成本从游客身上赚回来，这个策略类似于“羊毛出在羊身上”。

此外，导游的手段还表现在与购物店联手的方式上，利益分成则会根据商品品类的不同来划分，如果是客单价比较低的食品类商店，则按照“人头费”计算，比如一个客人5元，如果一个团队40人则返给导游200元。假如是客单价比较高的商品，则按照游客发生的实际消费额度10%~20%来返利给导游。当然，司机也要从中分一杯羹。

陈栩告诉本刊：“现在报团游客普遍年龄较大，他们问得最多的就是能否全包。全包可以理解为，包吃、包住宿、包导游引路和包购物，几乎不会有人提出全包，但有自己雇导游的情况。”而据数据显示，当前，老年人成为了旅游团的主力军，在一定程度上无法避免旅行团项目引发的问题。

“这种方式有一种‘刀口舔血’的意味，现在很多导游都是兼职，大多没有底薪，只好依靠强制购物来维持利润，他们也很清楚处罚力度和游客的质疑，但是迫于生计也只能铤而走险。”一位过去曾做过导游的业内人士告诉笔者。

游客：“赔了夫人又折兵”

不久前，“云南导游强制游客买翡翠”的事件热传，再次引发各方声讨，事实上，在国内报团旅游过的人，大都有过这样的感受：满心欢喜出行，却往往因导游随意改变行程、增加自费项目及购物点、诱导购物并强制消费而败了兴致、坏了心情。

“国内游中，热门旅游目的地类似的情况往往较多，也最为离谱。”一位不愿具名的业内资深人士透露，如今打着低价游的旅行团，其本质无一例外都是“购物团”，据调查，在九寨沟原本200一克的虫草被卖到258元到500多元一克不等;从云南运过来才2块多钱一克的银子被卖到10多块一克;35元一袋的牛肉被卖到80多元。

上述人士进一步表示，“如果导游仅是带着游客去买牦牛肉，已经算得上很有职业操守的了，导游更多的是带游客前往出售藏药、玉器、貔貅等产品的店铺，而这类店铺出售的产品，基本上都是假货。消费者可以说是赔了夫人又折兵。”

不可否认的是，零负团屡禁不止也与当前消费者的消费习惯有关，“现在报旅行团的绝大部分人还是热衷低价，这样的市场需求催生了不良的现象。其实一算成本就知道是否为购物团。把出行那段时间的机票和酒店价格加起来，就是基本成本，若明显低于这个价格，一定是购物团。”上述业内资深人士说。

转机：或将随着消费升级扭转

综上不难看出，就零负团问题，不论是业内影响，还是OTA、地接社、导游及消费者无一例外呈现了“全输”局面。“究其原因，还是市场运作的结果，也是旅游业发展的必然。”

真正解决问题只能依靠市场本身的力量，也许只有等到中老年人上够当了，有了旅行经验，并且大众生活品质进一步提高之后，才能真正杜绝不合理低价游。

“这种模式持续了三十多年后，现在迎来了转机。”中国旅游研究院研究员杨彦锋表示，中国旅游迎来了消费升级和客户消费经验、消费意识提升的时期，是因为消费需求的变化带来了整治零负团费的转机。“目前，国内长线的游客都不跟团游了，就相当于抛弃了旅行社团队游的模式，当前，线上的优势已经明显强于线下，消费者不必受旅行社通道局限，也就减少了‘听命于人’的情况。眼下，供给、消费者、消费升级，几方力量同时整治零负团费到了一个关键节点，这个节点有供给端和消费端配合，这次比以往能够取得更大的收效。”

据悉，当前泰国政府在强力整治零负团现象，并取得了明显效果，以此改善了过去零负团下导致的消费在封闭经济环境下向外流失的情况。“以目的地倒逼出境游组团社整治零负团现象，是供给业再升级的表现。”杨彦锋认为，这也预示着，零负团现象有望终结。