《证券日报》太平人寿以互联网思维构建“精准营销”体系

依托大数据的精准营销，对期缴业务、客户签单和件均保费的正面作用已有数据上的体现

大型寿险公司，在维持业务增长的同时，也在为充分发挥新技术价值做着努力。

比如，依托大数据，对银保渠道进行精准营销，这种尝试对期交业务、客户签单和件均保费的正面作用已有数据上的体现;再比如，顺应移动互联趋势，针对微信平台推出“团购”模式，通过这种更偏社交的方式服务和培养客户。

这是太平人寿总经理张可在本月举行的“中国寿险业十月峰会”上介绍的该公司所做的探索的一部分。

张可称，太平人寿围绕中国太平集团公司的“精品战略”和“数字化战略”，推进科技创新与应用，在构建精准营销体系、创新移动互联营销模式、打造寿险产业生态圈以及升级客户体验方面，太平人寿已经进行了一些探索，并取得一定成效。

今年1-8月，在以原保险保费收入排名的七大寿险公司中，太平人寿原保险保费收入578.5亿元，同比增长24.9%，保费增速最高，也是唯一一家排名上升的公司，排名由去年同期的第七位升至第六位。

银保也要精准营销

随着寿险业进入结构调整期，大型险企、中小公司对不同渠道和不同业务的定位和侧重程度有所区别，就银保业务而言，不同公司正在与银行进行多种形式的合作尝试，以进一步提升这一拥有庞大客户群的渠道的价值。

最典型的几种，比如友邦中国正与花旗银行深度合作，银行系险企积极与母行进行业务协同，部分中小寿险公司也极为注重与银行电商平台的合作等。而大型寿险公司也在积极探索在银保渠道重点发展保障型业务的方式。

对于保险公司大多重视银保业务的原因，某寿险公司副总裁对《证券日报》记者称，主要是考虑到银行庞大的客户数量，同时，与互联网等其他渠道相比，银行平台的客户群是更理想的保险产品目标人群，他们是真正的理财客户，同时也需要保险。

各银行2014年年报数据显示，截至2014年年底，工行的个人客户有4.65亿户，农行有个人客户4.56亿户，建行有3.14亿户个人客户，也就是说，仅这3家国有银行的个人客户数合计达到10亿户人次以上。

据介绍，公司正在银保渠道进行精准营销的初步尝试，并已在银保渠道联合工行、建行、浦发银行开展精准营销项目，正在将传统寿险粗放式“盆里捞针”精细化到“碗里捞针”。

其所做的“银保精准营销”，就是依托大数据技术，通过与银行的合作，分析银行客户管理系统的数据，更准确地定位目标客户，更精确地定位客户的资产配置和保险需求，再提供给客户更适合的保险产品。

在经过接近一年的尝试后，太平人寿银保精准营销项目已取得一定成效。太平人寿相关负责人对《证券日报》记者称，展开项目合作的银行渠道，期交业务一半以上来自精准营销，同时，客户的签单成功率有显著提升，且客户件均保费比非项目件均保费有大幅增长。

今年上半年，太平人寿银保新单总保费为198.4亿元，其中期交保费16.7亿元，期交业务的主要来源为交费期10年及以上的年金险、重疾险。

“未来，我们会选择有条件开展大数据营销的银行推广项目合作。”太平人寿称。

在微信“团购”保险

除了在传统渠道，这家大型寿险公司也在顺应移动互联趋势，在微信端尝试好玩儿、互动性强的保险营销方式，其中，“爱团GO”活动，开创了业内保险产品团购的模式，有类似需求的客户可同时购买。

“爱团GO”活动产品以短期保障类产品为主,主要满足客户短期意外、健康保障需求，以首次推出的一年期交通意外险为例，数据显示，产品5月26日开卖首日“人气爆棚”，参团人次超过2万人，当日投放产品很快即被一抢而空。

截至10月底，“爱团GO”活动累计举办16次，先后推出“旅行团”、“暑假团”、“砍价团”等多个活动主题。“每场活动都能火热进行，以最近几期的砍价团为例，每次计划持续三天的活动均会在首日抢购一空。”太平人寿相关负责人称，“爱团GO”活动目前每月6日、16日、26日的“逢6日”均会推出，活动正在培养出一批活跃“粉丝”。

太平人寿相关负责人对《证券日报》记者称，从该公司角度，微信更侧重于服务客户和培养客户，产品在定价和设计上会有这方面的考虑。