【山东地炼石脑油“渠道为王”or“产品为王”？】通过此前卓创对山东地炼石脑油资源流向的分析，我们认为，在2016年，除东营万达天弘60万吨重整装置将投产外，东营胜星160万吨重整投产日期尚未敲定，其他暂无新增重整产能。因此，2016年山东地炼重整用的石脑油资源需求将相对平稳。（卓创资讯）

正所谓“掌上千秋史，胸中百万兵。眼底六洲风雨，笔下有雷声”，从石脑油的产品战略营销角度来讲，具有两个明显的基本要素，即渠道、产品。不过，由于石脑油是一种中间生产原料，其渠道与一般意义上的“销售渠道”明显不同，就山东地炼石脑油销售渠道而言，大都属于下游需求型渠道以及中间贸易商渠道。

首先，关于渠道，一般，我们习惯于将山东地炼石脑油的渠道分为重整装置，汽油生产组分，溶剂油、乙烯等渠道。

通过此前卓创对山东地炼石脑油资源流向的分析，我们认为，在2016年，除东营万达天弘60万吨重整装置将投产外，东营胜星160万吨重整投产日期尚未敲定，其他暂无新增重整产能。因此，2016年山东地炼重整用的石脑油资源需求将相对平稳。

同时，汽油生产及溶剂油方面，受到国五油品升级的影响，对石脑油的需求量均存在缩减的可能。

唯一的例外，即主营外采乙烯料的需求，从近期的情况来看，主营乙烯装置对石脑油的需求相当旺盛，包括洛阳石化、燕山石化、天津石化等均在山东地炼积极寻购轻石脑油资源。不过，由于山东地炼企业或无法开具石脑油发票及完税证明，或有完税证明但无法进行消费税退税，也就使得主营乙烯炼厂难以在山东地炼获取急需的石脑油资源。

另据卓创了解，目前山东地炼部分炼厂在加工优质进口原油后，石脑油收率显著提升，以亚通、垦利为例，其直馏石脑油日产量已达800吨/天，而石脑油产量的大幅增加，也使得山东地炼可流通石脑油资源供应逐步显现出过剩的迹象。

综上分析，卓创认为，由于2016年山东地炼石脑油存在供应过剩的预期，加上传统渠道石脑油需求相对平稳，若地炼企业与主营之间无法在税票等相关问题上达成共识，山东地炼传统石脑油渠道的议价能力或将出现提高，而如果“强势渠道”效应得到凸显，很有可能会对地炼石脑油市场得来一系列深层的影响。

其次，关于产品方面，纯粹从营销战术来讲，突出利益点，效果是最为明显，即通过独特的优势，以及差异化的产品吸引客户。不过，此前我们曾经分析过，加氢石脑油的供应“同质化”的问题，这主要是受到单一渠道的掣肘，很难在短期内出现大的改观。

同时，就石脑油的产品特性来看，馏分，族组成等基本相同，确实很难开发出明显的差异化价值。不过，由于C6之前的轻馏分烷烃含量较高，适合蒸汽裂解乙烯，而C6之后的重馏分则较适合作为重整原料，进行相关的切割技术难度也不大。同时，若炼厂根据直馏、焦化或加氢裂化石脑油的差异化指标特性，定制出合理的价格梯度，还是可以开发出一定的产品差异化的。以石大昌盛为例，其轻石脑油，标密0.686，硫含量10-15ppm，流程45-91℃，铜腐1a；重石脑油，密度0.745，馏程88-145℃，无硫，两者均可作为汽油生产组分，由于炼厂根据产品制定了合理灵活的价格梯度，规避了与市场上广泛流通的宽馏程加氢石脑油的直面交锋，收到出其不意的效果，自在情理之中。

通过对山东地炼石脑油渠道及产品的分析，卓创认为，由于石脑油的特殊性，单纯言“渠道为王”或“产品为王”均有失偏颇，传统渠道中重整份额多为定向直供，而汽油生产及乙烯方向，一个竞争白热化，一个僵局难破；产品方面，同质化当道，而差异化不足。不过，由于石脑油的渠道与产品特性的独特相关性，地炼石脑油市场很有可能会出现“一方活，全局活”的局面，所以通过对渠道与产品稳健的协同开发，后期还是非常值得期待的。