相关数据显示，2014年内衣市场销售总额达到2121亿元，到2020年，市场规模预计超过3700亿元。诞生于2005年的爱美丽内衣，在很多人的记忆里，是一个定位年轻，风格甜美的内衣品牌。

相关数据显示，2014年内衣市场销售总额达到2121亿元，到2020年，市场规模预计超过3700亿元。

诞生于2005年的爱美丽内衣，在很多人的记忆里，是一个定位年轻，风格甜美的内衣品牌。十年后的今天，爱美丽“都市活力、年轻时尚”的品牌内涵并无改变，跟随着十年前“80后”目标消费群的快速成长，爱美丽的志向不仅只做“年轻内衣领导品牌”，而是服务于年龄不同，但同样追求潮流时尚、注重生活体验的都市女性群体，开创“中国市场份额最大的平价轻奢内衣品牌”。

博思数据发布的《2015-2020年中国内衣市场现状分析及投资前景研究报告》显示，2014年中国内衣市场销售总额达到2121亿元，同比增长9.1%。随着中国居民人均可支配收入的提高，未来五年，中国内衣市场销售额将保持两位数的复合年增长率，到2020年，市场规模预计超过3700亿元。

竞争蓝海下，爱美丽依托母公司爱慕集团建立的市场与口碑，结合当下内衣市场销售渠道的变化，开展涵盖百货商场、购物中心、电子商务、微店的全渠道销售模式，实现线上线下的协同发展。同时契合年轻人个性化与多样化消费需求，不断加大新媒体广告投入比例，通过开设自媒体、推广网络自助剧等形式做数字营销。从2015年开始，爱美丽开始将广告预算的90%用于数字媒体推广，尤其是精准的移动端广告的投放。

谈起爱美丽十年间走过的营销变革，爱慕集团创始人、CEO张荣明在接受《成功营销》记者采访时说：“爱美丽已在中国大陆和香港、新加坡等国家和地区开设了800多家零售终端，新兴渠道——电子商务的迅猛发展也为品牌本身注入了更多新生力量。爱美丽还将组建内衣界首个粉丝团体——爱美丽‘蜜丝’团，开展粉丝营销。”

转变观念，O2O启动全渠道销售模式

作为内衣行业最早走购物中心的品牌，截至2015年9月，爱美丽品牌终端在中国大陆及香港、新加坡已有800多家，自营和加盟比例为7比3,2014年市场销售将近7亿。目前爱美丽品牌基本覆盖了全中国重点城市的主流百货商场、购物中心，其中购物中心独立“潮店”占到3成。

爱美丽CEO孙薇告诉《成功营销》记者，如今内衣市场的渠道已发生很大改变。“以前竞争关系存在于百货商场内衣区的销售，如今随着购物中心和电子商务这些新兴渠道的快速兴起，也为爱美丽品牌的发展注入了新鲜血液。面对市场形势的改变，需要及时转变思路，相比传统渠道，目前新兴渠道更为重要，我们已建立自己的品牌官网和天猫旗舰店。”

“我们希望通过移动科技手段全方位打开销售通路，以往一个零售店只能辐射3公里，但通过移动互联网和线上销售，目前品牌可达到辐射30公里的销售布局。”孙薇说。

据其表示，在移动端，爱美丽是传统百货内衣企业中第一个尝试微店经营的品牌，其自建微店8月20日正式上线，正在尝试实现“资讯、互动、购买”一体化操作模式，增强用户体验。在七夕前夕，爱美丽与《男人装》微店联手推出首款限量版PARTY QUEEN内衣，借助对方的海量粉丝数，发布“姑娘爱豹纹一定很销魂”的文章引发受众共鸣，两天内阅读量突破10万次，产品全部售罄。

但爱美丽也不仅仅做电商，而是将线上线下共同发展，实现涵盖百货商场、购物中心、电子商务等的全渠道销售模式，做真正的O2O。目前爱美丽O2O已做到线上线下“同款同步”，即同样的产品，线上线下同步上线，采取同样的价格。在线上线下选货取货上，其采取中心控制，渠道分级的方式。2016年还将进一步实现“线上销售，线下取货”或“线下体验，线上下单，品牌发货”。

孙薇坦言：“移动互联网时代，实体企业做O2O需要克服更多技术上的难题，如微店实际操作中，我们想要打通的销售功能与技术系统的支持密不可分，这个过程还需要磨合。”

为体现品牌潮流感，提高产品更新速度，爱美丽持续推出新品，并对过季产品按时清零尾货。尽管此举可在一定程度促进销售，但也对供应链体系带来压力，爱美丽如何解决？

孙薇表示，目前爱慕拥有北京、苏州、徐州三大工厂，集团稳定的供应体系保证了上下游供应链的反应速度，此外我们还与很多协作工厂达成了战略合作伙伴关系，这些供应商也会稳定支持品牌，在供应链管理上，爱慕内部搭建了完善的数据管理系统，要求所有供应商安装爱慕订单系统，在技术层面给予保障。

明确定位，加大数字营销投入力度

《成功营销》记者在采访中了解到，爱美丽成立十年来一直没有像爱慕那样通过明星代言做品牌传播，也从未尝试电视广告，相反却是在数字媒体投入上不遗余力。

“一个企业确定品牌营销的核心，首先要明确自己的定位和目标消费群的兴趣点，弄清他们究竟想要什么。爱美丽首先需要明确定位，做强自己，用产品和服务征服消费者。”孙薇如是解释。

孙薇表示，如今“80后”、“90后”已成为内衣市场的消费主力，他们的沟通习惯和购买习惯更倾向于数字媒体。从今年开始，爱美丽广告预算的90%都将用于数字媒体推广，尤其是精准的移动端广告的投放。

除官微、H5等常规数字推广方式外，爱美丽在爱慕集团原有会员管理的基础下，今年已开始将涵盖电商、微博、微信线下几大渠道的40余万粉丝打通，成立“爱美丽‘蜜丝’团”，对这部分铁杆粉丝尝试新的营销玩法。

1。推出爱美丽独有艺术玩偶，传达品牌拟人化形象和原创内衣穿搭文化。为使品牌形象更加清晰，爱美丽亟须推出一个拟人化的形象。十周年庆典推出的艺术玩偶，由爱美丽独有版权，玩偶展示了不同的生活场景和独一无二的性格，传达了爱美丽原创的内衣穿搭文化，也加深了目标消费群的品牌记忆，并通过衍生品带动内衣销售。

2。微博微信引爆话题点，加强客户群沟通。围绕“爱美丽十周年庆典”活动，其通过提前在微博、微信平台预热，共吸引近200人报名，最终遴选60名粉丝现场参加活动，此次“蜜丝”征集活动是爱美丽所有线上活动参与度最高的，爱美丽表示今后将持续制造话题点与“蜜丝”深入互动，并围绕爱美丽玩偶推出衍生品。在十周年生日派对后，精选的爱美丽元素玩偶将开展一年期的全国巡展，与多个城市的蜜丝共同亮相“玩偶旅行记”系列互动活动。

3。与腾讯合作推出“我是爱美丽”题材系列剧。爱美丽在腾讯视频原创专区和腾讯微视APP两条线上推广以该系列剧。节目自7月上线以来，播放量约90万人次。其中移动端播放占总播放量的98.2%。此外，为调动用户的互动积极性，爱美丽还在腾讯微视首页置顶发起了“#我是爱美丽#”视频短片征集活动，目前累计已有50553人次关注参与活动。

4。在荔枝APP上围绕当下年轻女性关注的话题开设“我是爱美丽专栏”。